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基于收益管理综述 基于收益管理综述收益管理起源于西方的航空业，到现在航空业、酒店业、铁路运输、广告业，甚至某些制造业也开始应用。收益管理发展到现在已经有 30 多年的历史，在国外已经被认为是决定航空业收益的主要因素，但是收益管理对于中国仍然可以说是既熟悉又不熟悉的词，所以在本章开始首先对收益管理的历史进行了回顾，然后提出了国内外学者对于收益管理的定义。接着对收益管理的发展条件和适用条件进行了分析。2.1 收益管理的概述2.1.1 收益管理的产生与发展收益管理是 20 世纪 80 年代从北美航空业的订位与定价管理演化而来的，也是美国航空业解除行业管制，引发激烈竞争的产物。在 1978 年《解除航空公司管制法》颁布以前，美国政府制定了统一的国内票价，根据飞行的距离来衡量航空业的平均成本，所有航空公司的航班只要是飞行距离相同，都必须执行相同的票价。1978 年美国颁布了《解除航空公司管制法》，解除了统一票价，航空客运市场管制开始开放，美国政府不再严格控制航空客运市场营运，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地浮动票价，再加上全球销售系统 GDS 的出现，一批低成本定期航空线进入市场，导致了各航空公司之间前所未有的激烈竞争。由于高水平的成本结构，低价竞争不是一种好的选择。为了应对这些新的低成本对手的竞争，70 年代末几家主要的航空公司发明;了收益管理(RM)。为了摆脱困境，美洲航空公司于 1985 年元月首先开发使用了第一个收益管理系统，使公司很快赢回了其原有的市场占有率。收益管理在航空业中取得了巨大的成功，在 1989-199211的行业特征和收益管理的性质以及要达到的结果。2、收益管理是在微观市场水平上，预测顾客现实需求并优化产能和价格的艺术和科学(Robert G. Cross , Author)。它描述了收益管理的作用原理。3、收益管理简单的说就是引诱或强迫顾客向企业支付尽可能高的价格(PaulDavis 1994)。它指出了收益管理的实质。4、收益管理是运用信息系统和定价策略，在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格将产品销售给恰当的顾客(Kimes, 1989)。这种定义可以说是广义收益管理的概念，应用最为广泛，它力图全面、准确地描述收益管理的内容和本质。2.2 收益管理的核心理念收益管理是旨在以市场细分和预测为基础，通过确定合理的价格及最优存量分配来实现收益最大化的一种管理思想和技术。其核心思想在于将管理的重点集中于收益最大，并运用预测和优化技术将市场的不确定性转为可能性，再将可能性转化为公司的收益。收益管理的核心理念有：（1）以价格平衡供需在实际经济活动中，很难达到服务能力与服务需求之间的完全平衡，不平衡是绝对的，平衡是相对的。比较常见的现象是：在需求高峰期，由于服务设施的接待容量有限造成顾客流失，而在非需求高峰期，服务能力有时人量闲置，造成不必要的损失。很多企业以调动资产来补救短期的供需不平衡。比如：在春运期间，增加客车、人员等的投入来平衡供需。但是用这种方法是有限的。尤其是对于服务能力相对稳定的行业，如航空业、饭店业等，就难以采用资产调动的方法来补救短期的供需不平衡。而收益管理正好针对这类行业，采用价格来平衡供需，不仅容易操作，而且还会取得较大的收益。（2）以市场为基准制定价格传统上的定价有：成本定价法，是在成本的基础上加上合理利润制定出价格；投132.3 国内外研究现状2.3.1 国外研究现状收益管理最早出现于 20 世纪 70 年代末的美国航空业。经过 20 多年的理论研究和实践检验，收益管理的概念己经广泛地被其它领域吸收和应用。20 世纪 80 年代，酒店业注意到收益管理在航空业所取得的成功，因此也开始实施同样的技术。对理论上的研究，最初 Littlewood (1972)发表了关于两阶库存优化模型[4]。此后，许多研究围绕航空业的技术和问题进行展开。例如两阶优化模型被 Belobaba (1989)拓展为多阶优化模型去解决多重定价问题[5]。首位讨论酒店业收益管理的是 Sieburgh。他将收益管理定义为对价格和出租率实行控制的一系列程序。Relihan 指出收益管理是经济学原则在房价制定与客房供应管理方面的应用。它在决策制定的经常性和涉及范围上与传统的价格策略是有着较大区别的。收益管理虽然与传统的酒店业同样销售房间，但它有一个更复杂的程序。在收益管理是使收入最大化方面，Nykiel 认为将房间出售给愿意出最高价的客人以获得最高收入。Kimes 认为 RVPAR (revenue per available room)是酒店收益管理更好的计算方法，收益管理的目标就是使 RVPAR 最大化。Lieberman 则认为之前的收益管理定义并无新意，因为它与过去酒店业所做的并无不同。他指出收益管理既不是计算机系