论析房地产开发项目销售阶段的成本管理.docVIP

论析房地产开发项目销售阶段的成本管理 论析房地产开发项目销售阶段的成本管理随着房地产市场的不断发展，在产品推广、销售通路、媒介购买、客户联系以及合同登记、按揭办理、产证办理等各个销售环节上的成本费用呈现日趋上升的态势，销售成本占整个房地产项目开发总成本的比例逐步增大。销售成本的管理已成为房地产开发项目成本管理的重要组成部分。7.1 房地产开发项目销售成本的构成通常而言，房地产开发项目的销售成本主要包括以下几个部分销售道具成本，如示范单位接待中心的设计及装修费用，模型设计及制作费用等；2、销售资料成本，如售楼书设计及印刷费用，DM 设计、印刷及派发费用等；3、广告成本，如 NP、CF 等制作及媒体投放费用；4、销售环境成本，如现场环境设计及施工费用；5、销售活动成本，如 SP 活动费用、PR 活动费用等；6、销售人员工资及佣金；7、交易成本，如按揭保证金的利息及可能的坏帐损失，合同登记及产权交易费用等；8、其它费用，如必要的交际应酬费用，指令性或非指令性赞助费等。上述销售成本构成并未包括销售过程中产生的所有费用，同时亦未考虑到销售过程中不可预见因素如退房损失等的影响。在确定销售成本时，应该针对房地产开发项目的具体情况，如销售组织方式、项目的定位、客户的成熟度等。开发商对这些基本层面的条件和判断的不同会使销售成本发生不同的变化。销售成本和其他阶段的成本相比，具有很大的不确定性，它随着市场竞争形势的变化往往会出现大幅节省或大量追加的情况，但不能据此认为销售成本构成失去研究的意义。销售成本的编制，有助于房地产项目总成本的控制，销售利润目标的确定和完成，是编制房地产项目预算的重要依据，也是销售成本控制的基础。11吕萍．房地产开发与经营．北京:中国人民大学出版社．2002．44根据波特的价值链理论，市场营销阶段连接了产成品和获得企业收益两个环节。4P 营销模式是从生产者的角度出发，强调房地产企业在将商品推向市场之前，要进行合理的产品定价、销售渠道的管理、广告宣传、商品促销，为减低销售成本，增加产品利润奠定基础。4C 营销理论是从顾客角度出发，阐述了房地产企业的向顾客推荐产品时，要做到 4C，即顾客(Customer)、成本(Cost)、方便(Convenient)、沟通(Communication)，即节约顾客成本，方便顾客并与顾客及时沟通以提高顾客让渡价值，也就是提高顾客总价值，减少顾客总成本。房地产企业的市场营销能力集中体现在企业能够用最小的成本，付出最小的代价，将产品推向市场，进而争取最大的利益流入。销售环节是企业经营的成败，决定前期的投入和付出能否实现以及实现的程度，是房地产价值链上的战略环节。7.2.1 营销环节的成本管理的要点房地产项目的营销环节对于整个开发过程来讲，具有很重要的意义：好的营销策略和销售预算可以为项目取得最好的价值体现，并最大限度的控制好营销过程中的成本，节约销售费用，提高利润。一个项目在经过决策、设计、招标和施工阶段之后，生产过程已经基本完成，固定成本的投入也基本结束，销售环节作为房地产开发项目的最后一个环节，它的作用就是体现成本管理成果，实现项目价值和经营利润。因此在销售过程中，一定要以最低的成本，完成项目销售的策划及定位、向消费者的宣传商品营建售楼大厅和样板间。要准确地把握销售策划，准确的定位销售策略，制订科学详尽的销售费用计划，管理好营销环节销售成本，需要开发公司进行大量的市场调查研究。任何一个环节不到位，都会影响项目的销售和项目价值的实现。7.2.2 营销成本预算与管理影响营销环节成本的因素主要有一下几个方面：1、销售方案策划和广告宣传策划费用。开发企业在销售商品之前，要聘请专业的营销策划公司和广告公司对项目的销售进行营销策划和广告宣传策划。在进行广告宣传时，要请各种媒体的广告公司，如报纸、广播、电视，对产品进行全方位的宣传策划。对策划和宣传质量的要求直接影响销售环节的成本。在对市场进行广泛的调研之后，编制出广告宣传的资金预算及进度计划，可43上述四项是销售道具中的主要开支项，其成本约占项目总销售金额的 1％左右。2、广告成本广告成本通常分为设计成本、制作成本和发布成本三项，其中发布成本往往最高，约占广告总成本的 70％以上。三者的比重在不同的广告形式中会发生较大变化。目前广告成本为项目总销售金额的 1－2％。3、销售环境成本营造销售环境目的是引导购买者来到现场，向购买者展示项目最具吸引力的特征，是购买者自愿的接受销售信息，并保持心情舒畅愉快，以达到销售目标。销售环境成本的灵活性较大，具体的额度一定要根据项目预算来定。近年来预售开盘时环境示范区域、背景音响系统、专职服务人员等己成为行业内的标准做法，销售环境方面的支出非常大，但已形成惯例，再减少的可能性很小。4、销售人员工资及佣金此部分成本数量最大，