关于饭店营销竞争的新策略.docVIP

关于饭店营销竞争的新策略在当前的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的，企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。企业通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的削价竞争，很容易被对手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度削价，从而降低所有企业的收入。过度的削价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走入低质量的误区，更会失去顾客对该企业的忠诚度 一、目前饭店业的削价竞争 目前饭店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的： 一是前些年很多地区由于宏观失控，饭店数量剧增，造成饭店供过于求。因而，许多饭店为了提高客房出租率，用削价来吸引客人 二是受国内外经济环境的影响。饭店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，被动地采取了削价竞争 三是财政补贴和税负差异所带来的问题。目前我国某些饭店的上级部门财政补贴较多，某些饭店的赋税较少，这些因素的存在，导致饭店产品成本的差异。成本较低的饭店利用这些优势开展削价竞争，容易获利 四是众多的饭店在体制上面临着“退出壁垒”的困境。这种“壁垒”是由多方面造成的，多种“退出壁垒”因素的存在，使得饭店的所有者常利用简单的削价竞争来争取市场占有率，以支撑整个饭店的经营，从而形成了大部分饭店的削价竞争 五是饭店管理人员的素质和水平偏低。目前许多饭店的一些管理人员，特别是中层管理干部，对市场经济中的营销竞争内涵了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的削价竞争策略 以上这些是导致目前饭店削价竞争的主要因素。削价竞争一经盛行，便很容易导致价格偏低，引起一系列弊端。主要表现在以上几方面： 1、价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，不能提高经济效益；以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少 2、饭店产品质量的下降。由于过度的削价，饭店为保持正常利润，只能以削减成本为代价，最终影响了饭店产品的质量和数量，降低了饭店的标准 3、影响整个饭店的品牌。削价影响了饭店品牌所应具有的标准，从而失去客人对该饭店的情感和偏好，降低了饭店在社会上的形象和地位 4、影响饭店员工的积极性。由于过度的削价竞争，使整个行业收益下降，也使饭店员工的收益下降，没有积极工作的员工，也就没有较高服务质量的饭店 以上一些弊端，已在目前较多饭店或多或少地存在，所以削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，饭店业必将走入死胡同或被外国集团所兼并。如何走出削价竞争的误区，是目前的当务之急。因此，寻求一种价格因素之外的非削价竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高饭店竞争力的一条必由之路 二、非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势 所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用： 首先，开展非价格竞争，有利于提高产品的质量 其次，开展非价格竞争，有利于开发新产品，满足社会的需要 再次，开展非价格竞争，有利于提高企业经营的市场灵敏度 最后，开展非价格竞争，有利于提高企业经济效益 由此可以看出，开展非价格竞争，有利于树立良好的企业形象，赢得消费者的信赖，从而巩固和扩大市场 饭店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争，因此，作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从饭店的自身条件发出，结合饭店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言，饭店非价格竞争策略，有如下几个方面可供参考： 1、产品差异性策略。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。饭店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性，差异性越大，顾客的满意程度越高，在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜 2、追求个性化服务。饭店的客人，在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等方面都是有个性差异的，只有满足了不同个性，才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。