分析组织购买行为.pptVIP

8. 分析組織購買行為 * 一、組織市場的類別 1/4 四大類 工業市場： 製造商 加工製造 原料/零組件 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 購買 裝配、製造 主要購買者 購買目的 主要購買項目 * 一、組織市場的類別 2/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 中間商市場： 批發/零售商 轉售/賺差價 成品 購買 轉售 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 一、組織市場的類別 3/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 政府市場： 政府單位 服務民眾 公共建設 購買或 建設 服務 民眾 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 一、組織市場的類別 4/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 服務/非營利 組織市場 服務/非營利 機構 提供服務 設備/用品 ： 購買 服務 消費者 （或為了行政上的方便） 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 1/10 從三個角度說明組織市場的特色： 市場的需求特色 購買者特色 購買行為特色 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 2/10 市場的需求特色 衍生需求 組織市場內的需求來自消費者市場的需求 引發 消費者對 攝影機的需求 攝影機製造商對 相關零件的需求 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 3/10 市場的需求特色 購買量與金額龐大 消費者買到的產品，是在組織市場內經過連串產銷過程的結果。組織市場內涉及的購買量與金額顯然比消費者市場大許多。 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 4/10 市場的需求特色 需求波動很大 訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動 消費者需求的小幅度變動，造成組織市場內的大幅度變動（加速原理或乘數效果） 消費者需求下降 零組件滯銷、 設備延遲採購， 甚至工廠倒閉 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 5/10 市場的需求特色 需求缺乏彈性 零組件的價格變動，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔成品的小部分，且消費者的需求不會隨著該零組件的價格而變動） 機車輪胎的價格漲跌，會影響你購買機車的意願？ 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 6/10 購買者特色 購買者數目少，身份容易確認 購買者地理集中 。。。 電動代步車市場 消費者市場：行動不便者 組織市場：醫院、養護中心 2009年：台灣有約600間公私立醫院，1500間養護中心 購買者數目比最終消費者少，且身份容易確認 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 7/10 購買者特色 買賣雙方關係密切 買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要 無論是正式往來或私誼都相當重視 這項特性惠及了什麼產業？﹍﹍﹍﹍﹍﹍ 企業禮品產業 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 8/10 購買行為特色 專業購買 組織購買具有高風險，因此購買過程需要不錯的產品專業知識，決策也較理性 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 9/10 購買行為特色 直接購買 購買量大則可跳過中間商，直接向生產者購買 互惠購買 為增進彼此情誼，互相購買對方的產品 甲家具廠商 乙禮品廠商 長期採購禮品 伺機購買家具 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 二、組織市場的特色 10/10 購買行為特色 複雜的購買決策行為 相對於消費者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 三、組織的購買決策 1/5 購買決策中的角色 購買中心(buying center) 由「所有參與購買決策過程的人」所組成 並非正式組織，只是一種「集合」 購買中心包含： 發起人、影響者、決策者、同意者、購買者、使用者、把關者 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 * 三、組織的購買決策 2/5 購買決策的型態 直接再購(straight rebuy) 以相同的條件採購之前曾購買的產品 通常是簡單、低單價、佔總成本不多的產品 免