如何挖掘准增员的工作需求.ppt

增员快捷入门（上） 之 如何挖掘准增员对象的工作需求 课 程 大 纲 一.准增员对象对现状不满的原因 二.动摇话术设计 三.案例研讨 四.激发工作意愿 一. 准增员对象对现状不满的原因 您当时是因为什么原因选择了 寿险销售工作？ 收入？ 晋升？ 自由的时间？ 结识更多朋友？ 改变不如意的现状？ 换换环境？ 挑战自我？ …… 可能有如下原因—— “不满”激发了准增员对象的改变！ 但是准增员对象不会主动表达他们的不满 二. 动摇话术设计 收集准增员对象的信息，进行分析，预测对现状不满的原因 针对准增员对象的实际情况入手 建立同理心，可结合自己的经历进行 多问问题，激发准增员对象的思考 结合“增员建议书三折页”的使用 通用版本 · 您愿意一辈子做现在所做的工作吗？ · 您觉得这样下去，能够给您亲爱的妻子和孩子带来好的生活吗？ · 当您的孩子长大后，您希望他继承您现在的工作吗？ · 您觉得做现在的工作能够给您带来成就感吗？ · 您觉得从目前所做的工作中能得到真正期望的报酬吗？ · 您觉得做现在的工作能发挥您的能力吗？ · 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ 话术示范——通用版本 请研讨并设计激发准增员对象对现状不满的话术。 时间：10分钟 切换跑道话术 准增员对象类型 情况 特定家 庭主妇 夏女士，38岁，丈夫开公司，家境富裕；有一女读初中。不愿再出去工作。平时的消遣就是打麻将，对此丈夫很有意见。 大学生（刚毕业年轻人） 周先生，24岁，大学刚毕业，对前途充满自信，并且希望收入高、有成长的工作。 普通上班族(一般职员) 李女士，28岁。某房地产公司物业管理处秘书，较受领导重视。已婚，新添一女。不太敢冒险.但一直嫌薪水太少。 生意人(个体经营者) 冯先生，31岁，自由职业，经营过个体服装，副食批发。未婚。一心想做老板。 专业人士(其他销售人员) 杨女士，40岁，某国营服装厂销售部主管，形象佳，口才好。企业效益不稳定。 乡镇工作人员(村妇女主任) 王主任,42岁,村妇女主任,丈夫一般农民,有一儿一女,都在上学,为人很热情,村里人很喜欢她. 三. 案例研讨 特 定 家 庭 主 妇 · 您觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大 材小用呢？就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀…… · 您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ · 您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？ · 您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是靠得住？ · 您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不头来，觉 得自己不够独立呢？ · 您想不想找一份既能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上.精神上独 立的好工作呢？ · 您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！ · 这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？ · 怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女? 话术示范——针对“六大人群” · 你对现在的收入感到满意吗？ · 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ · 你认为按照现在的收入水平，能够实现你换车换房的愿望吗？ · 你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ · 你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？ · 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？ · 当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新让您选择的 话，您会做什么？ · 再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻的时候 提升自己的收入？ 普 通 上 班 族 专业人士 (其他销售人员) · 您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？ · 您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？ · 您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？ · 您难道不希望找到一份客源源源不断.收入没有上限的工作吗？ · 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起 开创一番事业吗？ · 对公司业务提成满意吗？ · 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ · 你对公司的晋升制度满意吗？您难道不希望晋升完全由自己掌 握，不受其它因素的影响吗？ · 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？ 大学 生 (刚毕业年轻人) · 您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？ · 象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工 资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？ · 您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过 个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？ · 作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝 试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？ · 您难道不想早一点拥