2016中职进出口贸易简明操作指南（高教版）教案：1.2 寻找客户.docVIP

【课题】第一章第二节 寻找客户 【教材版本】 应颖、沈佳. 中等职业学校课程改革试验教材——进出口贸易简明操作指南.北京：高等教育出版社，2009 【教学目标】 知识目标： 1. 了解海外市场选择应考虑的因素。 2. 掌握外销产品销售策略的制定。 3．了解寻找客户的方法和应注意的问题。 技能目标： 培养学生的理解能力，掌握外销产品销售策略的制定，能够通过相关手段寻找客户的方法。 情感目标： 提高分析能力，培养思考问题的积极性，帮助学生克服对进出口贸易实务操作的学习恐惧感。 【教学重点、难点】 教学重点： 寻找客户的方法和应注意的问题、外销产品销售策略的制定。 教学难点： 外销产品销售策略的制定。 【教学途径】 1．与学生日常生活相结合，启发学生自己思考问题，激发学生学习的兴趣。 2．多用具体实例解释抽象概念，以便于学生接受和理解。 3．充分调动学生的参与积极性，鼓励他们发言，鼓励他们观察生活，帮助学生克服对进出口业务操作学习抽象性的恐惧感。 【教学过程】 第一环节 导入 [思考] 假设大家是外贸单位的业务员，你们会如何寻找客户？ [总结] 要做好进出口工作，外销企业的经营人员必须要认真调研国外市场，了解特定市场的消费潜力和竞争压力，对每个可能的对象进行深入的调查研究，包括消费习惯、相关法律规定限制等，掌握全面系统的资料，最后才能做出正确选择，确定主攻目标，寻找到适合自己产品的有效客户。 第二环节 新授课 一、选择海外市场应考虑的因素 （一）外部因素 外部因素是指各个国家的市场条件， [思考] 选择海外市场应考虑的外部因素有哪些？ （教师应注意引导） [总结] 需要考虑的因素有： 1.政治因素 对政局动荡、经济混乱的国家可暂时不考虑对其出口，待政局稳定后再选择。 2.地理因素 在选择海外目标市场时必须考虑地理差异。例如，热带地区的国家不可能成为裘皮服装的目标市场。 3.文化风俗习惯 这也是不容忽视的因素。比如伊斯兰国家市场是猪肉食品的禁地。 4.经济贸易政策 不同国家的贸易法规有较大差异，开拓海外市场就要熟悉相应国家的法规。 （二）内部因素 [思考] 选择海外市场是否需要考虑内部因素？ （教师应注意引导） [总结] 内部因素主要是指外销产品的性质、质量的好坏以及销售机构的能力。 1.质量 质量好、档次高的商品进人发达国家的机会较多；反之，价廉物美的中低档商品主要应向发展中国家市场推销。 2.企业外销机构的能力 二、制定外销产品策略 由于出口商品种类众多，性质千差万别，对销售渠道各有不同的要求，外销企业应综合考虑，做出正确决策。 [分组讨论] 请学生结合市场营销的相关知识，对以下情况进行讨论？ （1）鲜活商品与食品以及时尚商品 （2）成套设备、大型机电产品及零部件、原料与工业初级产品 （3）标准化产品 （4）需要维修服务的产品，如汽车、家用电器、农业机械与小型机电产品等 （5）产品市场销量大的产品 （教师应注意引导） [总结] （1）鲜活商品与食品以及时尚商品（如时装、玩具等），前者易变质，后者市场寿命较短，应该尽快到达消费者手中，可考虑直接选择国外零售商。（2）成套设备、大型机电产品及零部件、原料与工业初级产品，一般用于生产企业，针对性强，应直接向用户推销。（3）标准化产品，如日用消费品，可以通过各类中间商销售，以扩大市场占有率。（4）需要维修服务的产品，如汽车、家用电器、农业机械与小型机电产品等，应通过经销商销售，以搞好售后服务与零配件的供应。（5）产品市场销量大，可直接供应销售能力巨大的超级市场和连锁商店，也可考虑设立自己的销售机构。市场销售量不大时，可考虑选用代理商，以便自己抽出精力去开拓新的市场。 企业在制定外销产品策略时，应按照以下原则进行。 （一）产品在海外市场要适销对路 （二）产品必须经常推陈出新 （三）产品质量是国际市场的通行证 （四）名牌商标是国际市场的身份证 [思考] 外销产品设计商标是应注意的问题有那些？ 外销企业出口产品的商标必须尊重、注意各国风俗习惯。例如：孔雀商标在法国不受欢迎，因为法国人认为孔雀是不吉利的；荷花在日本是死人的象征；大白兔奶糖在澳大利亚不受欢迎，因为当地人不喜欢兔子；带有熊猫图案的商标更不能进人伊斯兰国家。 同时还要注意出口产品商标要在销售地注册以维护企业利益。 三、寻找客户或供应商常见的途径 在交易开始前，作为贸易商我们通常要寻找客户。寻找客户最常见的途径是通过展览会和互联网寻找客户。 （一）通过展览会寻找客户 1.参加国内举办的各类展览会 2.参加国内举办的各类展览会 在选择参展地点时，应注意： （l）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般参加专业性的大型展览会要比综合性的博览会效果好些。 （2）由于现代专业展览会的专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和