2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第八讲 洽谈的步骤与技巧.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 教学课题： 第八讲 吸引顾客成交——和顾客洽谈 任务一 洽谈的步骤与技巧 教学目标：理解和掌握推销洽谈的目标与原则，运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品 讲授课时：4学时 一、洽谈的目标和原则 1. 洽谈的目标 （1）洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要 利益推销；FABE模式 （2）在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息 相关信息，引导原则 （3）在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机 说服诱导是推销的重要特征 （4）在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动 销售活动以成败论英雄，结果重要性 2. 洽谈的原则 （1）针对性原则 针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。 具体要求： 针对顾客的购买动机开展洽谈； 针对顾客的个性心理进行洽谈； 针对推销品的特点展开洽谈。 （2）参与性原则 参与性原则，是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。 具体要求： 推销员要尽量与顾客同化，以消除其心理防线； 推销员要主动引导顾客参与洽谈沟通，提高洽谈的质量和效率； 推销员要让顾客发表意见，认真倾听顾客讲话。 （3）辩证性原则 辩证性原则，是指推销员要用唯物辩证法来指导洽谈。 推销员要全面地、发展地、联系地看待顾客和推销品。 （4）鼓动性原则 鼓动性原则，是指推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染、激励顾客，促使顾客采取购买行动。 （5）灵活性原则 灵活性原则，是指推销人员应根据不同的具体情况做出具体分析，随机应变，相机行事。 二、洽谈的技巧 1. 洽谈的基本技能 （1）建立和谐的气氛 注重仪表； 讲究礼节； 寻求共同点； 讨论顾客需要。 （2）洽谈的技能 引用介绍人； 适时提出问题； 借助推销演示器材； （3）示范说明 示范要集中突出优点或顾客的主要需求；积极邀请顾客参与现场示范；示范要有趣味性和戏剧性；示范的目的要明确。 2. 洽谈的倾听技巧 在推销洽谈中，倾听和讲话一样具有说服力。美国谈判和推销专家麦科马克（《哈佛学不到》作者）认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要倾听他说话就成了，倾听就是你能做的最省钱的让步。 倾听分为积极倾听和消极倾听两种。积极倾听能获得大量信息，但容易产生疲劳。 在推销洽谈中，倾听对方讲话并非像想象中那样简单，推销人员必须掌握以下几条倾听时的技巧： 推销人员要心胸开阔，善于接受和理解顾客的观点。不要对顾客的观点不屑一顾。 要全神贯注，努力集中注意力。倾听是一种礼貌，如果不能跟上顾客的思路，不能听懂顾客讲话的内容，将会引起顾客的反感。 不要轻易插话，或打断顾客的讲话，不要自作聪明妄加评论。 3. 洽谈的语言技巧 （1）推销洽谈中的叙述技巧 婉转表达自己的反对意见。合一架构法，使用“同时”这个词语； 解围用语。“这样做肯定对双方不利”，“再这样拖下去，只怕最后结果也不妙”。 （2）推销洽谈中的提问技巧 封闭式提问。“您是明天上午比较有时间，还是后天上午比较有时间？” 开放式提问。“您对我们的产品有什么看法？” 协商性提问。对顾客提出要求或要顾客同意自己的观点，尽量以协商的口吻，采用提问的方式进行。“您看，这样写合同是否妥当？” 引起注意的提问。启发式，利益法，震惊法，等等。 （3）推销中的答复技巧 不要彻底回答所提的问题。在接触伊始，顾客可能会问产品的价格，如果这时推销人员完整回答了价格问题，顾客可能会对产品失去兴趣。“我相信我们产品的价格会让您满意的，请先让我把产品的性能说一下好吗？我相信您会对我们产品的功能感兴趣。” 不要确切回答顾客的提问。学习外交辞令，好像回答了，其实什么都没回答。 不要仓促回答顾客的提问，回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。 （4）推销洽谈中的说服技巧 洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题（求同存异，“同”是基础）； 如果把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成协议； 推销人员与顾客双方的希望和洽谈结果有密不可分的关系，伺机传递信息给顾客，影响顾客的意见，进而可影响洽谈的结果； 强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异更能使顾客了解和接受（求同存异）； 强调买卖合同中有利于顾客的条款，能比较容易地使顾客在合同上签字； 说出一个问题的两个方面，比仅仅说出一方面更能使顾客信服； 通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚，推销员对此要关注； 与其让顾客做结论，不如先由自己清楚地陈述出来； 重复说明一个问题，更能使顾客理解和接受。 4. 洽谈的策略技巧 （1）揣度顾客心理策略 有关顾客的情况可以概况为以下几个方面： 顾客需要什么？顾客工作和生活方面有哪些奋斗目标？哪些因素有利于顾客工作和个人奋斗目标获得成