展会人员管理及激励制度1..docVIP

展会人员管理及销售制度 展会人员要求： 1、了解样品，包括价格，性能、起定量，包装等等所有环节，以便应对客户询问，如客户自己带样，也能举一反三。另一方面，在报价的时候，尺度要把握得准！以上所有的这些，一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们时间赶得紧，没时间等2、抽空了解一下周围展位，对差不多同类产品有整体了解，清楚己的长与短，跟客户谈起来就能抓重点了；3、好点的客户他不会在展会上直接下单的，除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳，让他感觉你是在为他考虑，赢得客户的信任，很有可能他就是你的潜在客户！4、在客户方面，年纪比较大的会好些。年纪大些的客户，他们可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工厂的话，就没的说了，如果是外贸公司的话，要小心，他会用一些办法试探你。不管怎么说，他们的信誉很好。但对年轻气盛、比较轻狂的老外，我们可要小心。5、中午往往是客户比较多的时候，最好不要在这个时候走开。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。老业务员的接待客商的经验有以下几点：1）．看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼；2）．尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听；3）．认真地做好客户每句话的记录；4）．委婉地探听客户的底细，到底是大客户还是小客户；5）．能够在展会上回答的问题尽量马上就回答，如不能回答即使是打电话回公司问也需要的；6）．对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。6、走在过道上的客户形形色色，怎么样来区分哪个会是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲：1）．从穿着上看，穿西服的会比较好一点，如果几个统一着装又有公司的标志，那就是大客户了，但是也不要以貌取人，展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，有些顾客会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛他裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。2）．来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的；3）．从组合上讲，欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪同除外）。如果是欧美+台湾或香港、台湾的也很有希望是大客户。 7、统一应对，洽谈的原则是所有人员都应统一口径，不能出现招商政策或报价不一致的错误。 8、对公司安排的职责及区域任务要认真切实的执行 二、展会人员销售激励制度 展会人员销售提成方案 品牌 条件 提成（%） 基数：销售额 销售人员总数：20人 卡丹尼 批发、零售 （无门槛、无保护、无支持） 每天销售900扇以下（包括900扇） 提成点：2.0 以每天售900扇且每扇门售价500元为例，个人每天提成：900*500*0.02/20=450 每天销售超过900扇而小于1600扇（包括1600扇） 提成点：3.0 以每天售1600扇且每扇门售价500元为例，个人每天提成：1600*500*0.03/20=1200 每天销售1600扇以上 提成点：4.0 以每天售2000扇且每扇门售价500元为例，个人每天提成：2000*500*0.04/20=2000 加盟 （见加盟政策） 展会期间签订合约，以每月回款为基数 1.5 美景尚致 加盟 （见加盟政策） 展会期间签订合约，以每月回款为基数 2.0 朴丽 加盟 （见加盟政策） 展会期间签订合约，以每月回款为基数 2.0 备注：展会期间销售人员（包括展会现场及工厂）产生的订单提成平均分配，例如：展会期间第一天售900扇，第二天售1600扇，第三天售2000扇，销售人员共20人，每扇门售价500元，其个人提成即：（900*500*0.02+1600*500*0.03+2000*500*0.04）/20=450+1200+2000=3650元 2012.5.11 美之源集团.营销部（宣）