苏宁和国美.doc

苏宁与国美之 调研报告 班 级 物流S2011-4 姓 名 学 号 指导老师 成 绩 学 期 2013年上期 目录 前言 2 1行业介绍 3 1.1苏宁电器 3 1.2国美电器 3 2苏宁VS国美 4 2.1促销手段 4 2.2店面布置 5 2.3服务战略 6 2.4物流体系 7 3总结 8 前言 苏宁电器（002024.SZ）与国美电器（0493.HK）自上市以来取得了非凡的业绩，引起人们的普遍关注。 苏宁电器（002024.SZ）与国美电器（0493.HK）于2004年分别在深圳和香港上市。几年来两个公司都有了快速的发展。苏宁电器2004年营业收入91亿元人民币，2007年达到401亿元人民币；国美电器2004年营业收入97亿港币，2007年达到425亿港币；两个公司取得如此不凡的成就，取决于他们良好的经营理念及战略眼光，这是他们具有较强获利能力的前提。 1行业介绍 1.1苏宁电器 苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。 2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。司。公司在百慕大注册，主席为陈晓。创始人为黄光裕。1987年元月一日，国美电器在北京创立了第一家以经营各类家用电器为主不足一百平米的小店。国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 2苏宁VS国美 2.1促销手段 ■苏宁电器 （一）苏宁制定了双节促销全程价保 （二）消费者买贵即可享受双倍补差服务。 （三）针对银行持卡人，苏宁将联合建行、工行、中行、农行、招行、光大、中信、广发等八大银行举办专场团购同时购单件商品单笔满1500元即可享受6期/12期分期付款0利息、0首付、0手续费的活动。苏宁将联合先锋、惠而浦、扎努西、松桥等一线品牌举办全国专场团购。同时对于婚庆家装人群集中放送套购好礼。 再次，柜台全场特价柜台特价商品要保持在80%以上。 ■国美电器 （一）薄利多销 国美电器基本上是采取随行就市的竞争导向定价法。国美电器从成立时面临的境况是由于缺乏足够的流动现金，无法大量的进货，进货少进货的价格就高价进的货如果再加上高利润的话。商品的价格自然就会一路攀升，居高不下，商品没有了价格优势也就没有了竞争优势。所以国美电器的战略很明确，无论多么紧俏的商品，从不囤积居奇，一律采取薄利多销的政策，同一个品牌，同一个型号的商品。大商店里要加几百元的利润才出手，但国美电器只要50到100元利润就会出手。 （二）承销营销模式 国美电器主动向供货商们承诺销货量，把销售终端的零售额做大，将国美电器的盈利模式倒置过来。争取从厂家那儿得到更多的让利。当然承销模式是把双刃剑。承诺如果能变成现实，则国美电器可以理所当然的从厂家哪里得到低价的优惠和更多让利，如果承诺一旦兑现不了，国美电器不仅享受不到真正的优惠而且会由此造成货物积压和相应的经济损失。国美电器敢于承诺销售量的来源是对消费者的信心，国美电器采取的一系列的针对消费者的薄利多销和降价让利行为，即为了吸引广大消费者的眼球同时也是对消费者利益的一种尊重和维护。要想能长期给消费者提供低价格的商品，就必须从供货商那里的到更多的低价货物和返利政策，承销模式让消费者得到了实惠，消费者自然会更加支持国美电器。 （三）招标采购 随着国内家电销售业态由原来的卖方市场向买方市场转，国产家电的销售形势逐步开始趋缓，并呈现出饱和的状态，过去生产何种款式何种型号的家电完全是厂家自己的事。厂家生产什么经销商就销售什么，经销商是处于从属的地位。国美电器推出的招标采购打破了这种格局，商家从此可以积极参与到产品上游的开发和生产环节中来，以生产出更能满足消费者需求的畅销产品。《一千万元彩电大采购》“国美电器订货会”