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销售技巧系列培训工控销售5W1H分析法应用威格勒传感器技术（上海）有限公司黄晓东（AlexHuang）?SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess?什么是5W1H5W1H法如何应用工控销售5W1H分析5W1H分析应用案例项目销售模型探析?SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess?5W1H是什么5W1H分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因）、对象（何事）、地点（何地）、时间（何时）、人员（何人）、方法（何法）等六个方面提出问题进行思考，可使思考的内容深化、科学化。Why（原因）---何因What（对象）--何事Where（地点）--何地对客户，项目的思考------六何法When（时间）--何时Who（人员）--何人How（方法）--何法?SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess?5W1H是什么WhatWhoWhyWhenWhereHow对象原因时间地点方法人员什么行业？为什么是这个对现在是项项目在哪里现在我们是现在这个事生产什么设备？象？为什么是这目的什么阶段？实施？谈判要在怎样做的？为什情是谁在干？为需要解决什么问个人员？为什么我们进入洽谈哪里谈？为什么么用这种方法来什么要让他干？题？适用的产品是这个时候？为的最合适时间偏偏要在这个地跟进？有没有别他在项目中起到是什么？在区域什么是这个地点？是合适？项目方谈？换个地方的方法可以跟进？的作用有多大？中的地位是什么？为何要采用这种周期将有多长？行不行？到底应到底应该怎样跟最终决策者是谁？为什么要生产这方式？客户的决策期该在什么地方谈？进？种设备？项目的是多长？潜力是什么？有时候更换一个贯穿六何法始终选择恰当的时谈判地点和项目有时候换一个人产品，可能更加的WHY起到不机，恰当的周实施地点的在选有时候方法一改，员做工作能够起能够满足客户的断反思和调整工期对于产品介择时要充分的考全局就会改变到更好的作用。需求作的作用。入非常重要虑。?SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess?5W1H有什么用?例如：个人求职市场研究公司管理团队建设Who(我是怎样一个人)?What(我应该做什么工作)？Why(我为什么做这份工作）?Where(我要在怎样的环境里工作）?How(我应该怎样去工作）?When(是不是考虑我的职业规划了）?Who(谁买)？Why(为什么买)？Where(在何处买/使用)？When(何时买)？What(习惯什么品牌)？How(如何买,买多少)？Who(公司的客户是谁)？What(生产的产品是什么)？Why(为什么生产这种产品)？Where(在何处生产)？When(何时生产)？How(怎样生产)？who（我们是谁）where（我们在哪里）what（我们成为什么）when（我们什么时候行动）how（我们怎样行动）why（我们为什么）?SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess?一点感想通过这几个例子我们可以看出，所谓5W1H分析法其实是一种“模式”管理，把人人都知道的“常识”加以结构化，然后让大家可以方便的应用，甚至可是说是“套用”。西方人，特别是美国人对这种方式方法达到入迷的程度，所以人家创造出那么多管理工具让我们来学。其实中国古人也懂得应用模式化的方法，例如《易经》64卦，不就是64个模式吗。只是我们没有很好的继承下来。而一旦我们领会了这些模式、方法、工具的本意之后，就会说，这些其实我早就知道。但是，由于这些早就知道的东西没有模式化，也就不能成为“组织的能力”，需要依靠每一个员工的“悟性”来传承，这就很难保证能够传承下去，或者是否能够传承到位。5W1H分析法还启发我们，“模式语言管理”中的“模式”要有一定 程度的“空筐化”，才能被灵活应用。?SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess?什么是5W1H5W1H法如何应用工控销售5W1H分析5W1H分析应用案例项目销售模型探析?SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess??SensorsForYourSuccess?5W1H分析技巧取消 就是看过程能不能排除某道程序，如果