销售八步曲及三要素594.pptVIP

优质终端 —— 销售三要素及八步曲 销售八步曲： 1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要 目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里。 说什么？ 2、 接近顾客 分辨“机会”和“需要” 分辨“机会”和“需要” 分辨“机会”和“需要” 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解……吗？” 等问句来转换 第二步：发现并确定需要 一、发现需要 目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要 1. 赞美的技巧 赞美的目的： 1. 赞美的技巧 赞美点 2. 寻问的技巧 收集资料（顾客的情况、环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料 限制式寻问的作用 让回答限制于： 是或否 在你提供的答案中做选择 量化的事实 限制式寻问 获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料 “您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？” “这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？” 二、确定需要 销售八步曲： 1、掌握帮助顾客选购适合产品并邀请试衣的技巧 2、掌握连带销售的方法 2、掌握正确处理顾客异议的方法 3、掌握正确促成交易和附加推销的方法 4、掌握正确发展VIP的方法 1、推荐产品的时机 2、介绍产品的方法 1. 推介产品的时机 2. 推介适合产品的方法 推介适合商品的方法—语句 推荐产品的方法 1、 表示理解顾客的需要 2、推荐相关的优点、好处，满足顾客需要 表示认同（同理心） 表示你的理解和尊重： 同意 对其他人的重要 同意不解决的后果 表现感受 向顾客推荐产品 1、推荐产品的优点和好处 2、邀请顾客体验、试穿产品 课堂练习 练习内容：“推荐产品的优点和好处” 练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示 练习时间： 15分钟 邀请顾客试穿产品，并引导顾客说出变化和感受： 课堂练习 练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧 练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示 练习时间： 15分钟 第四步：处理异议 顾客的态度 1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处 处理异议。 处理顾客的“怀疑” 向顾客提供相关证据 处理顾客的“误解” 克服“产品的缺点” 表示了解顾客的顾虑 强调产品的总体好处 重提之前已接受的好处来淡化缺点 价格摊分法 利益补偿法 第五步：促成交易 时机： 当……顾客发出了购买讯号或 已接受你所介绍的几项好处 购买讯号有哪些？ 顾客购买后（开单时或付款后） 配套产品 畅销产品 推广产品 第八步：发展VIP 如何发展VIP 培训总结 1、培训目标 2、培训内容 --销售八步曲 销售八步曲： 课堂测试 测试内容：“销售八步曲”技巧 测试方式： 笔试 （20分钟） 我们先来观看一个DV片段（播放DV片段后），各位同事从这个片段中找到了处理顾客异议的方法了吗？ 一、处理顾客的“怀疑” 我们先来观看一个DV片段（播放DV片段后），各位同事从这个片段中找到了处理顾客异议的方法了吗？ 需要向顾客提供证据，消除怀疑 片段中，店员向顾客提供的证据是什么呢？除了这个之外，我们还可以有哪些资料是可以作为证据的呢？ 证据包括： 货品畅销程度 权威机构证明书 奖章、奖状 画册 …… （举例公司或品牌所拥有的证据，并需要准备证据的样本提供给学员） 二、处理顾客的“误解” 当顾客表达异议后，如果我们的回答是“不对”“你错了”“不是这样的”，是一个不明智和不正确的做法，因为从心理学的角度，这样其实在暗示顾客：你的异议是对的。 那我们要怎么做才能解决顾客的”误解”呢? 我们先来看看这个片段： （播放ＤＶ片段） 从片段中我们可以得出这么一个结果： 要解决顾客的误解，可以从这两方面着手: 1、询问误解产生的原因 2、澄清误解 例子说明 时机：顾客购买产品后 获得公司提供的VIP卡，享受VIP折扣。 及时跟进购买产品后的使用情况，以提供更好的服务。 能最快速度了解公司的各项活动 4、感谢支持，承诺会定期联系并及时通知公司的各项活动 有机会参加顾客沙龙活动 分析顾客的状况:先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要） 引导顾客产生联想 1、表达同理心 2、不及时改善将会产生的严重后果 3、使用产品将带来的好处和变化