创富之源_寻找准客户71页.pptVIP

我们的客户在哪里？ 现在社会用什么衡量一个人的价值？ 钱！ 我们怎样为家庭承担更多的责任？怎样为家人创造更多的幸福？ 创造更多的财富！ 做为一个寿险营销员怎样能够创造更多的财富？ 多签保单！ 如何能多上单？ 多拜访！ 多找准客户！ 如何寻找准客户？怎样能找到更多的客户？ 每天你在做什么？ 私事 琐事 行销有关之事 我们每天应该做什么？ 业务员：新客户开拓 老客户服务 主管：业绩追踪 落实公司政策 团队辅导与训练 我们每天应当做的事： 约访 面谈（接洽） 资料整理（收集客户资料） 寻找购买点 设计方案 送建议书、进行方案说明 签单、送单 客户服务 获得准客户名单 读书、学习、思考 自我检查 1、每天是否做了这几件事？ 2、按周一至周五，每天每项一分，总分？分。 3、自我评估： 告诉自己： （0—20分）基本功不够，距离成功还有一段距离，应该多充实自己，下周再来。 （21-40分）不错，有一定实力，再努力一点，会大有作为。 （41分以上）恭喜您，离成功只差一步了，加油！ 5—3—2—1销售模式 创富之源——准客户开拓 你或你的孩子是如何找意中人的？ 准客户来源 缘故法 转介绍 陌生拜访 老客户进一步开发 市场调查 信函 宴会 媒体 网络 电话营销 同学、校友会 社团服务 准客户开拓之转介绍 询问时机： 递送保单时 对售后服务表示满意时 重大利好时 理赔之后 拒绝之后 重大事件或节日时 帮助解决问题或困难时 提供交流、聚会机会时 准客户开拓之索取转介绍六步骤 1.取得客户认同 2.提供姓名或范围 3.资格确认 4.询问是否还有其他人 5.准确锁定 6.重复以上步骤 1、取得客户认同 业：（寒暄）王先生，您看，咱们也认识了一段时间，这段时间您对我的服务还满意吗？ 客：还行/不错/挺好的 2.提供姓名或范围 业：非常感谢您对我工作的肯定,未来的日子我也会一如既往的为您提供最好的服务。对了，王先生，您以前曾说过您常和您的朋友XXX一块打球，他现在怎么样？ 客：您说小张呀，他最近高升了，还喜得贵子呢…… 3.资格确认 业: 哦,看来他也是非常有能力的人！他现在是在什么单位？您们还经常打球吗？他家住哪，太太在工作吗？（多了解） 客：住XX区，太太和他一个公司…… 4.询问是否还有其他人 业: 王先生,除了小李,您身边还有没有最近刚升职、新买了房子、理财观念特别好的朋友呢？ 客：哦，好像小孙比较注重理财，而且还很有一手。 5.准确锁定 业：王先生，在刚才提到的小李、小孙和小王这三人当中，您觉得谁比较开朗一些，谁比较更有责任一些呢？ 客：小孙比较开朗也比较热心…… 6.重复以上步骤 获得名单后怎样进行落实？ 1、描述准客户开拓的过程 业: 王先生,我想告诉您我是怎样与他们接触的。首先,我会给他们打电话约个时间见面,如果他们方便我们就见面,如果不方便我也不会过多的打扰他们,您看可以吗? 客: 可以,没问题。 2、试探 业: 您看您需不需要先给他们打个电话,或者是我打电话约他们时可不可以提到您? 客: 小李、小孙没问题，小王就别提我了。 3、总结并强调转介绍人的重要性 业: 非常感谢您的支持与帮助,让我有机会认识他们,这太重要啦,可以说我所取得的成绩完全得益于您的支持。我也会随时将与他们见面的进展告诉您。 如果客户拒绝怎么办？ 1、找出原因 业: 哦,是这样啊,为什么呢?能告诉我原因吗? 客: 我朋友怕业务员没完没了。 2、重拾认同肯定 业: 那您觉得与我接触的过程中,我给您带去过这样的困扰吗? 客: 那倒没有,您挺不错的。 3、描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 业: 其实我对其他客户也是这样的,我一定会先电话预约,如果对方同意,我就会去见,如不同意,我也不会打扰他,您看这样行吗?您看您身边是否有一些像您这样比较有风险意识,或刚成家,刚买了房子的。 其它转介绍面谈 业：王总，您好！非常感谢您和像您一样信任我的老客户们，是大家的长期支持和帮助才让我有勇气有信心在这个行业走到今天，而且还让我在这里闯出了一片属于自己的天地。成为公司的服务明星。 但今天我却遇到了一些困惑，我不知道该到哪里去找新客户了？您也知道我们这个工作是需要不断有新客户不断签新单的。如果，一段时间没有新单就会考核不住、被淘汰，您也知道以前曾经有很多人干过保险但今天保险公司却不允许他们再做了，就是这个原因。 但我真的不想就这样结束了，就这样没有办法给您和像您一样信任我的老客户服务了，我真的希望能做一辈子的保险，能兑现自己向客户许下的所有诺言。 所以，今天我是来向您寻求帮助的，希望您能帮我度过这个难关，您放心，一切都是暂时的，接下来一定会柳暗花明，我一定会做得越来越好，我一定会成为您的骄傲的！ 客户：