接近客户的技巧（一）.docVIP

业务员接近客户的技巧 明确客户类型 某有6大目标细分客户，不同的客户类型有不同的需求。只有针对目标客户进行深入细致的分析，找出客户真正兴趣点，才能尽快接近客户、打动客户直至达成销售。不同客户对于服务方面的要求，销售人员要的服务策略。的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 同样，每个人的角度不同，对它的判断也不同。例，技术部门关心的是故障率，财务部门关心产品的性能价格比，等等。每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，就要有针对性的介绍。 在销售过程中，因为客户的角色分工很复杂，所以，首先要把客户进行分类。 从层次上分，可以分成3个层次： ◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 ◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。从职能上分，可以把客户分成3个类别： ◆使用部门，使用这些设备和服务的人。 ◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。 六大类客户，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来销售，不能一视同仁，应该各个击破。 　　建立资料储备库是每个成功的营销人员必须的工作。 认真搜集大客户资料特别是个人资料只有掌握了客户个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。分析客户的需求，仔细区分六类客户，执行“以人为本”的销售策略，获得成功。 客户的个人资料包括: 家庭状况 家乡 就读院校、校友情况 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 宠物 喜欢阅读的书籍 上次度假的地点和下次休假的计划 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等 让话语具有震撼力、吸引力，销售人员应明白客户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：10点半后到下午3点最忙； 股票行业：最忙是开市的时间； 银行：10点前4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教师：最好是放学的时候；忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 第二章：接近客户 接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” 明确你的主题 　　每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 选择接近客户的方式 　　接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。 　　主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如你的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，要留意的是最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 什么是接近话语 　　专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下： 　　步骤1：称呼对方的名 　　叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 　　步骤2：自我介绍 　　清晰地说出自己的名字和企业名称。 　　步骤3：感谢对方的接见 　　诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。 　　步骤4：寒喧 　　根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 　　步骤5：表达拜访的理由 　　以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉的专业及可信赖。 　　步骤6：赞美及询问 　　每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 下面是一个接近话语的范例： 首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 　　王维正：“张总经理，你好。我是的王维正，请多多指教。” 　　张总经理：“请坐” 　　王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。” 　　张总经理：“不用客气，我也很高兴见到你。” 　　王维正非常诚恳地