晨会加油站十五：客户接触技巧.pptVIP

客户开拓存在的现状 缘故市场单“做完”，缺乏新客户开拓的能力和信心； 虽获取了转介绍，却没勇气约访； 和转介绍者见面，但未见成效； 客户总是会以“多种借口”不愿再见面 …… “转介绍”客户的心理状态 对于被转介绍的客户而言，我们是“陌生”的，陌生人常见现状： 防备心里强 不太容易接近 习惯拒绝别人 与客户初次见面，第一印象最为重要。从心里学角度看，让人影响深刻、赢得别人好感，往往就在最初的几分钟！ 要想快速取得“陌生”客户的好感和信任，就要懂得如何创造“一见如故”的效应！ 何为“一见如故”？ “一见如故”的三个前提 1、建立良好的个人形象、注意拜访礼节 一个人的外表就如同无声的语言，它静静的告诉对方你是怎样的一个人。所以我们在与客户见面时，请务必在外表上给对方一个良好的印象，这也将有助于你克服恐惧心里、见建立自信心！ 2、带着喜悦的色彩拜访他 人的心情可相互传染，如果我们带着喜悦的情感去见客户，对方当然也会被我们的情绪感染，上门拜访遭受拒绝的机率相对小了很多。 3、带着情感去拜访他 对你的事业充满情感 对你的客户充满情感 对你自己充满情感 对你推销的产品充满情感 如何创造“一见如故”？ ⒈攀亲认友 一般来说，即便对一个素不相识的客户，只要事前作一番认真的调查研究，你都可以找到或明或暗、或远或近的关系。而如果你在见面时能及时拉上这层关系，就能一下缩短彼此间的心理距离，使对方产生亲切感。 举例： 在1984年5月，美国里根总统访问复旦大学时，在一间大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白就是：其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友。照此看来，我和各位自然也就是朋友了！此话一出，全场鼓掌。接下来的交谈变的十分热烈，气氛极为融洽。 常见金句类型： 攀亲：“大哥，你的弟弟是我的同学，我们想处的也非常好，看到您就非常亲切，仿佛就是自己的哥哥…...” 认友：“虽然是第一次见面，但是你的好朋友***也是我的好朋友，相信我们也一定会成为朋友的……” ⒉扬长避短 人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，少谈自己的短处，这是人之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接的方式把赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方感到高兴，他继续交谈的积极性也就得到极大激发。 被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短。 著名的交际心里学家卡耐基认为：人性的弱点就是喜欢挺别人的好话。因为好话里包含着别人对你的认同、肯定、接纳和赞成等成份。我们应该充分地掌握这一点。 常见金句类型： 从对方工作上切入：“早闻大名，今日见面果不其然，这么年轻就如此有成就……” 从家庭和生活方面切入：“你家孩子一看就很聪明，成绩一定不错吧……” 从对方面向上切入：“哇，您好有福相，一定是家庭幸福、财源广进啊……” 3.感同身受 用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意、或肯定其成就、或赞扬其品德、或欢迎其光临、或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，感其肺腑，就会使对方油然而生一见如故、欣逢知己之感。 比如，美国爱荷华州的文波特市，有一个极具人情味的服务项目--全天候电话聊天。每个月有几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们如此大得人心的是其第一句话：今天我也和你一样感到孤独，寂寞、凄凉。这句话充分表达了理解之情，因而与电话听筒的另一方产生了强烈的共鸣。 常见金句类型： “是的，你的感受我能理解，因为我也有过同样的经历……” “此时，我和你的感受一样……” ⒋添趣助兴 用风趣幽默的三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束感和防卫心理，以活跃气氛，增添对方的交谈兴致，这是炉火纯青的交际艺术。 幽默的开场白可以让客户产生愉快的心情，同时也可以让客户的好奇心大大增强，使得双方在一种非常预约的氛围中进行交流，让客户的好奇心得到满足时接受自己的产品，从而顺利地拿下订单。 金句类型举例： 针对女性客户：“**小姐/女士你好，初次见面都不知道说什么好了，见到了你，心情是格外激动啊……” 针对男客户： “**先生/老板你好，听***说你抽烟的是吧（烟要发过去，不要光说不做）” 美国前总统富兰克林·罗斯福跟任何一位来访者--不管是牧童还是教授，不管是经理还是政客交谈，他都能用三言两语赢得对方的好感。富兰克林·罗斯福的秘诀就是：在接见来访者的前一晚，一定要花一些时间了解来访者的基本情况，特别是来访者最感兴趣的题目。这样，一交谈就能有的放矢，切中要害。 要三言两语便惹人喜爱、一见如故，关键是功夫要花在见面交谈之前，除了有一定的语言