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“四话”营销 制作：韩丰 hanfeng75@126.com 营销新理念 企业是我们的“孩子” 客户是我们的“情人” 让我们的“情人”接受我们的“孩子” 营销方法 制造痛苦 营销的目的 创造双赢 营销语言流程 微笑 寒暄 赞美 推销自己 让客户放松 让客户接受 （废话和好听话） （谎话和好听话） 满足需求 寻求需求 让客户决定 　 让客户关注 （专业话和好听话） （专业话和好听话） “四话”营销 一次成功的销售必然是“四话”的完美结合！ “四话”之废话 废话象大树的枝叶 废话象花朵的绿叶 废话象生活的阳光 “四话”之废话 留下好的印象 和交谈者拉近距离 弥补谈话空白 保证沟通质量 严谨工作 “四话”之废话 营销工作中的废话分类： “四话”之专业话 专业话语是建立在我们对公司、产品、服务等全方位了解和理解的基础上的完美表达。 “四话”之专业话 专业话对销售的作用： 怎么做到专业 对公司的了解 对产品的了解 对营销模式的了解 对公司和产品前景的了解 对竞争对手的了解 案例＜邓亚平＞ 专业介绍程序 　 人类本性深处的企图之一 是渴望被人赞美和尊重。 　　　　　 －－威廉·詹姆士 什么是好听话 好听话就是赞美话。 赞美是对他人长处、优点用语言或其他的形式表示认可。 赞美是对他人成就的认同，是对他人人格的尊重。 赞美是一种投资。 赞美是一种生活艺术。 “四话”之好听话 好听话对销售的作用： 故事 古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手持胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊。那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。” 　 荣誉感和成就感是人的高层次的需要。一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。赞美的作用，就是承认他人的长处和成就的方式。当他的行为受到称赞，就会受到鼓舞，发挥更大的积极性，继续努力前进。 　　　　　　　　　　　　　－－心理学家马斯洛 靠一句美好的赞扬我能活上两个月。 　　　　　　　　　　　　　 －－马克·吐温　 如何赞美 发现值得赞美之处 赞美必须真诚 赞美越具体效果越好 无意的赞美，出奇的效果 把握赞美的频率 多用支持性语言 间接赞美比直接赞美更有效 不只是赞美结果，还有赞美过程 赞美家庭、子女、兴趣 赞美原则 赞美≠奉承 寒暄在前 微笑相伴 赞美应有度 赞美要有根据 了解对方的长处和优势 肢体、语言并重 赞美要有新意 赞美要不断发展 赞美要全方位考虑 赞美技巧 因人而异法 谦虚求教法 幽默诙谐法 含蓄赞美法 察言观色法 不同人的赞美重点 赞美男人：侧重于其事业、爱好和责任心 赞美女人：侧重于倾听、容貌、气质和独立 赞美老人：侧重于请教、过去的成就和身体 赞美孩子：侧重于天性、学习成绩、随亲等 赞美上司：人格、责任心、才能、成就和亲和力 赞美同事：才能、热情、自信和团队精神 赞美朋友：侧重于可靠、坦诚和乐观 赞美，如同一支歌，能奏出和谐悦耳的乐章。 赞美，如同一首诗，优美而典雅，能陶冶人的情操。 赞美，如同一条涓涓的细流，能滋润人们的心田。 赞美，是一种艺术，能营造出积极上进的氛围； 赞美，又是一种进步的动力，能鼓励和鞭策人们不断攀登新的高峰。 “四话”之假话 就是虚伪的话，不真实的话，伪造的话。 为什么人会说谎 心理学家认为，人类的行为往往受到成长经验所累积的各种意识、无意识、潜意识等的影响，并非能够自我掌握。人受到环境的压力或内心欲望的驱使时，往往可能出现脱离自我控制的行为，好坏程度就得视当事者对于事情的看法以及应变能力，有时会出现完全悖离自己信仰和认知的言行，这时谎言便应运而生。 谎言的5大原因 以谎言吹嘘事实或表达愿望 以谎言逃避某些意外所可能造成的责任 以谎言来避开痛苦的经验或回忆 以谎言掩饰自己的故意违规行为而躲惩罚 以谎言操纵他人，以达图谋自己利益的目的 谎言的分类 恶意谎言（利己） 善意谎言 （利他，利社会。至少不妨碍社会或他人） 我们今天主要探讨的是善意的谎言！ 善意谎言分为两个种类： 一是客体善意谎言： ???