1专业化销售流程概述 邢玉建.ppt

专业化销售流程概述 * 目 录 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程五大步骤 三、专业化销售流程学习模式 四、销售前准备 * 思 考 何为专业化销售？ 如何做专业化销售？ * 销售：把产品转移给客户的过程 专业化销售：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程 销售与专业化销售 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售 * 流程 品质 效率 专业三要素 * 目 录 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程五大步骤 三、专业化销售流程学习模式 四、销售前准备 * 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。 专业化销售流程五大步骤 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 * 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 寻找符合条件的销售对象 * 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 与准客户联系，取得面谈机会 * 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求 * 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 向客户介绍保险理念，解释为其量身定做的建议书，把握机会进行促成，直至成交 * 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 通过服务，增强客户认同感； 适时要求转介绍，并开始另一个销售循环 * 专业化销售流程是一套科学系统的销售方法，帮助新人快速走上专业寿险销售之路 * 目 录 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程五大步骤 三、专业化销售流程学习模式 四、销售前准备 * 专业化销售流程学习模式 建立销售的基本信心 第一步 模 仿 第二步 掌 握 第三步 创 新 当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的交谈中 反复不断练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达 建立专业、流畅的销售模式 形成个人成熟的销售风格和独特的方法 通过不断使用，逐步掌握核心精髓，建立个性化销售系统，使寿险事业常青 * 目 录 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程五大步骤 三、专业化销售流程学习模式 四、销售前准备 * 销售前准备 专业的形象：服饰、谈吐、礼仪 心态的准备：保持轻松愉悦的心情 努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题 1.自我准备 * 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 2.对客户的准备 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好处理方法 * 展业包（夹） “讲自己”资料（含展业证等） “讲公司、讲保险”资料（书面资料、彩页等） 签单工具（笔、纸、投保单等） 3.展业工具准备 * 专业化销售概述 专业化销售流程五大步骤 专业化销售流程学习模式 销售前准备 课程回顾 * 知、信、行合一 谢谢! * * * *