销售技巧入门 - ehosting.PPT

产品销售技巧入门 你可以把斧头卖给总统吗 技能使你更有效率 您是嘉康利产品形象代言人 良好的个人形象是获得信任的第一步 使用嘉康利产品由里到外武装自己 得体的衣着与服饰搭配 干练整洁的发式 A、写出你的“青蛙”名单 方法： 亲友介绍 关键人物 利用各种聚会 利用宣传单/名片 调查问卷 逛街购物 拜访量定江山 第一步 了解、分析拜访顾客 姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价 第二步 电话及当面预约 预约的步骤： 问侯、自我介绍 引发兴趣，要求示范 确定见面时间、地点 C、加入套装 走进嘉康利 嘉康利产品手册 产品价目表 产品折页 。。。。 硬性推销与友情销售 开启销售之门的七条“金锁匙” 开启销售之门的七条“金锁匙” 顾客的心冰山一角 望闻问切 望、闻、问、切 望、闻、问、切 顾客合适的产品等于… 　理想动人＆利益诱人 常见异议的“解决之道” 　　异议　　　　　　　　　　解决之道　 　　　　　 　怀疑产品功效 　提供权威机构证明、顾客使用 　　　　　　　　　　　效果证明、顾客档案证明　　　　　　　　　　　 误解产品观念　　　　 澄清引导 质疑产品价格 　同质比价，同价比质 　　　　　　　　　　　价格分摊 　　　　　　　　　　　利益补偿 　　　　　　　　　　　 我已经学习了，我已经经掌握了… 送礼佳品 助你传情达意 孝敬老人 关心小孩 善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果 技巧是先说优点，再说缺点 　　具体内容 　方法 动之以情 胁之以危 三、推荐合适的产品 锦囊五 锦囊六 三、推荐合适的产品 “您的皮肤真白，白的皮肤是人人想要的，但白的皮肤如果不注意防晒，会非常容易长斑点！” 　胁之以危 “这款产品包装精美，男女老少都适用，送礼是最好不过了。” “新年快到了，这款产品最能表达您的心意了，她收到了一定会很感动。” “为人子女最希望是父母身体健康，蛋白粉很适合送给他们补充营养。” “父母都希望自已的小孩健康成长，儿童营养咀嚼片可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线上。” 动之以情 四、处理异议 四、处理异议 　提供顾客使用效果证明 “您看，这位张女士当时和你是一样的，在使用了八周的纤奇产品后，她的体重下降了8公斤，腹围减少了15厘米，体脂率下降了5％，身体的健康状况都有了明显改善。 　提供顾客档案证明 “你看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了纤奇产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。” 　　提供权威机构证明 “上海复旦的临床实验证明使用嘉康利晶莹美白系列产品12周后，各种严重色斑的颜色淡化、亮白百分比为68.49%。同时这款产品还有美国独家专利的“白皙16因子”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧” 四、处理异议 同价比质，同质比价 嘉康利可萝多每日食用价格与竞品相同，可是每天多补充2种类胡萝卜素;大豆蛋白粉价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。 　　　价格摊分 “大豆蛋白粉一下子买二罐您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花10元钱，可以补充多种营养成分，这10元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！” 　　　　利益补偿 “对，儿童咀嚼片确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他偏食给您带来的烦恼。本月购买还有买二送一，合下来省很多钱，多实惠！” 。 抓住购买讯号 仔细查 看资料 肢体语言 问售后服务 讨价还价 要求试用 问使用方法 4-1 五、促成交易 　直接法 　二选一法 　从众成交法　　 　想象法 　总结利益法　　　　 最后期限法 　　 “您看您也觉得这套产品非常适合改善您的身体状况，我就帮你拿一套吧。” 总结利益法 　　　　话术 方法 “蛋白粉优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您订一套吧！” “用了嘉康利晶莹美白系列，一个星期后您的皮肤就会变得晶致柔嫩，坚持使用一个月后，皮肤上的斑点会明显变淡，肤色变亮、变白，细腻、光泽有弹性，现在我帮您配一套吧！” “您看一直用这款产品的顾客很多，这一叠都是我的顾客资料，我也帮您拿几瓶吧！” 　　“您是要三瓶还是一套呢？” “我现在就给您拿三瓶吧！” 最后期限法 想象法 从众成交法 二选一法 直接法 五、促成交易 完成临门一脚的6大“窍门” 五、137跟进法 别忘了售后送“关怀” 顾客购买后1天 跟进是否开始使用， 用法是否得当。　 　　 “李小姐，您买的纤奇产品开始使 用了吗？您一定要按照代餐指引进行 使用，很快就可以看到效果。 顾客购买3天后 分享顾客用后感，提 供“善意