如何挖掘客户的需求(xin).ppt

游戏:把冰卖给爱斯基摩人 汤姆 温馨提示 真心的去帮助客户，鼓励客户 站在客户的角度去思考问题 善战者无赫赫之功,处理好每一个细节 案情分享 * Costume Play- * 感冒症状多数起病急，呼吸道症状包括：打喷嚏、鼻塞、流涕，1～2 天后，由于炎症向咽、喉部位发展，会相继出现咽痛、咽部异物感，重者可出现吞咽困难、咳嗽、声音嘶哑，如无继发细菌感染，则痰少，为白色粘痰。合并眼球结膜炎时，还会出现眼痛、流泪、怕光。除上述症状外，还常伴发轻重程度不一的全身症状，如畏寒、发热、全身酸软无力、腰痛、肌痛、腹胀、纳差，甚至出现呕吐、腹泻。有些患者，口唇部还可出现单纯疱疹。上述症状多在5～10 天内自然消失。 由于感冒，没有及时治疗，导致总是咳个不停，也胸闷，医生说有点轻微的支气管炎，这是不是慢性支气管炎？ * ??? 汤姆霍普金斯《把冰卖给爱斯基摩人》这一个经典营销案例，相信大家都听说过。本文试着从《把冰卖给爱斯基摩人》中找出一些背后的故事，希望能对体彩投注站今后的销售工作起到抛砖引玉的作用。??? 1、《把冰卖给爱斯基摩人》中汤姆霍普金斯首先是一个非常有礼貌的推销员。在向爱斯基摩人推销产品之前先是主动打招呼，并做自我介绍，这样一来拉近了买卖双方的距离。??? 2、在自我介绍后，抛出此次推销的产品——“冰“。重点是此种商品的特别之处。不是其它的商品，正是在北极处处可见和唾手可得的“冰”。正是这一商品的特别，引起了爱斯基摩人的注意，并有兴趣继续让汤姆霍普金斯把推销的过程继续下去。??? 3、在随后的谈话中，汤姆霍普金斯使用了类推的方法。先是把自己的公司说成是干净、卫生的典范。接着给对方戴了一顶高帽，说爱斯基摩人自己也同样是一名注重卫生和生活质量的人。爱斯基摩人在不知不觉中接受了汤姆霍普金斯“理论”。认同了价格和质量是相连的这一问题。??? 4、前边是此次推销的铺垫，下面切入正题。既然爱斯基摩人认为自己是一名注重卫生和生活质量的人，然后汤姆霍普金斯一针见血的指出在北极处处可见的冰是无人看管，且处处是有种种脏物的，是极不卫生的。??? 此时的爱斯基摩人的头脑中浮现出种种经过污染的冰。让爱斯基摩人产生一种不舒服的感觉，并从内心中厌恶了使用了多年的自然冰。而汤姆霍普金斯所推销的产品则是清洁、干净、和卫生。此时只要爱斯基摩人出现了以上的感觉，此次推销就完成了80%。??? 5、然而爱斯基摩人又抛出了将冰煮沸的办法将冰消毒，此时的汤姆霍普金斯适时地把推销商品的另一优点——“节省时间”。??? 6、此时的爱斯基摩人在一个“受污染的和不洁净的但免费的冰”和“清洁、干净、卫生和节省时间的冰”之间作出选择。选择的结果当然是后者。此时一个完整的推销的过程结束。但汤姆霍普金斯想的更多，并建议爱斯基摩人向他的邻居介绍商品。???? 汤姆霍普金斯的推销过程一环紧扣一环，让消费者在轻松的环境中不知不觉得认同商品。而我们的网点在开发新彩民的时候，是不是可以使用此种方法呢！愿每个网点都能买出自己的“冰”。 * 《客户需求的探询》 岚天科技刘翔峰 2011/3/1 体验式培训 销售是勇敢者的游戏 要性与定位 心态决定 一切 好的工作习惯 风清扬式的销售 做别人不做,想别人不想 服务的重要性 速度,速度,还是速度 你为什么来岚天? 岚天的游戏规则是什么? 对刚进入市场的新人来说,最重要的是什么? 剩者为王 时间是最大的成本 大量翻牌,快速判断(8个月以上的sales是靠判断吃饭的) 　一次性谈透: 　如果合作,他会为了什么跟你做? 如果不合作,他是为了什么不跟你做? 不断的开发出好客户是你的核心竞争力! 　 发掘需求 异议处理 产品展示与说明 销售流程 接近客户 开发客户 服务客户 建立信任 缔结成交 跟进客户 Contents 挖掘客户需求----SPIN技巧 2 挖掘客户需求----提问技巧 3 1 角色扮演----ROLE PLAY 3 3 为什么要问？ 　(1)挖掘需求(2)引导对方:好的提问相当于铁路上的扳道叉,引导客户回到主线上.适当的时候选择适当的问题.找到适当的答案还给客户．(3)控制交谈(4)鼓励参与,对不善谈的客户,问问题他不得不参与谈话.(5)了解对方的理解程度. (6)判断条件,意识 问什么?(一般情况下,客户会有那些需求?) 1.新客户开发 2.提高利润 3.产能空白 4.培养人员,团队 5.新产品推广 6.新市场开发 7.同行竞争 8.新渠道 9.把握潜在客户 怎么问? (1)封闭型: 答案可预估,可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题.