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做好县乡市场 从打造合格业务员开始合格业务员必须忘记两件事 快晚上7点，接到德阳客户的电话，才知道绵阳业务员给罗江客户(罗江是德阳个县，但离绵阳更近)的华宝电压力锅价格有点问题：6L电脑只加了5元；机械一分钱都没加(运费、配送都是自己亏的!)；厨味坊电压力锅也没加分钱毛利直接出的货。因为罗江客户在绵竹乡镇开了一家分店，德阳客户送货过去一看这个价格，只能又把货拉回德阳!(绵阳、德阳两个经销商给罗江客户供货价格差别太大了!)现在的问题是：虽然公司员工愿意亏本做(承包制)，原则上公司也不一定非要干预，但问题是这样做市场，作为以单品类支撑公司发展的我们来说，可不可能持续下去?如果说公司的销售量足以去支持价格战那又是另外一回事。这件事至少说明两个问题：第一，我们的业务员在营销方面的确还有些稚嫩，非战略性亏损目的是什么?如果单单是为了维护个客户无异于自杀!第二、管理上还是存在一些问题的，特别是上下沟通和信息传递显然不畅通。(业务员明明知道罗江客户跨区域开店，就应该事先和公司沟通怎么协调处理好) 鉴于此，一个合格的业务员必须忘记两件事：一个是价格；二个是品牌。这两个东西是每个业务员的心魔。作为业务，谁能把它对自己的干扰降到最低，谁就离成功更近点点。其实，细细想想，业务员天天就是在和这两个心魔战斗!古往今来，多少品牌一步步艰辛成长起来，又有多少品牌一夜之间坍塌：哪一个不是在枪林弹雨的市场中拼杀出来的呢?每个品牌成长的背后都是一批又一批业务员前仆后继以青春为代价积淀起来的。虽然绝大多数业务员得到的回报都微不足道，但说到底，对业务员评判的标准仅此而已――突破心魔干扰。 一个入门级的业务员最少也要三年时间历练。从公司来说，对员工的要求可能有点操之过急，但市场和公司自身的发展不会等我们，每个人最后的发展还是取决于每个员工自己。这里还是要重申下公司“十八字方针”： 做人：谦虚、学习、主动 做事：目的、目标、标准 问题：发现、分析、方案 合格业务员要有高的出差效率 前些日子，走访了隆昌、泸州市场。走访的过程中，我发现有个问题必须引起业务及我们管理人员的重视，即业务人员的出差效率问题。这个不是有车没车的问题；也不是大家不勤奋的问题。我认为有几个原因：首先是出差前准备不充分。要拜访的目标客户是否提前沟通过(决定有没有去的必要或寻求新的目标)?资料、图片、样品、线路等等准备是否充分? 要提高出差效率，方法很重要。每到个二三级市场，第要做的显然不是忙着先去拜访客户。不管你是找终端型还是渠道型客户，都应该先到当地前三位的卖场(包括超市)去看看，跟促销员聊聊。一则了解竞品的销售情况：二则了解当地的消费习惯(哪个卖场是人气最旺的)：三则是比较详细了解我们的首选目标客户(做当地卖场的)。同时，如果当地有批发市场，可以边看边谈。可以想象，我们对当地市场和客户都一无所知，你怎么可能跟客户谈得好呢?你怎么可能拿出让客户感兴趣的方案呢。我们都知道，仅靠差异化的产品并不能解决所有问题：价格太便宜，客户说你的质量没有保证，不敢做：价格太高他说没什么竞争力：价格适中，他说同样的东西，怎么你们的比别人贵这么多!哈哈，看来业务是没法进展了，几句话就被客户把你搞定了，而不是我们搞掂客户――本末倒置。在隆昌我们拜访了做批发为主的张总。我们给他介绍华宝，他说xx品牌也是宽中环，价格便宜很多。我就问他：这个品牌内胆是不是远红外带蒸锅加厚内胆?他说不是。 我接着说，我们是四川做电压力锅最专业的代理公司，凡是我们做过的区域都是绝对的第一!前期我们不但会来人协助你下乡镇，而且我们也有便宜些的产品，只是配置、品牌不一样。为了大家合作更加放心，你可以先到成都我们公司来看看再定。他觉得我们也比较坦诚，加之是已合作客户介绍，既比较客气，也非常有兴趣。再比如泸州，唐总说他朋友做的YM电压力锅跟HB差不多，价格便宜20元左右。这个客户是老朋友，我就直接跟她说HR跟YM差异很大：一是内胆YM是1.6MM，HB是1.8MM二是HB密封圈是用的进口的：三是HB现在全部改为防烫塑料盖：四是HB是斜面板，YM不是：五是品牌差异，HB光品牌使用费每年都要20多万，YM除了行业内的人知道是做电磁炉的，消费者对这个品牌是一无所知!最后，我诚恳的问她，其实YM，HB外观差不多，消费者可能没有我们这么清楚，但我们还要派人过来协助你终端销售和开拓三四级市场，YM除了价格，还能有什么呢?我说完后，她也比较认同。的确二者在产品和运营模式上差异很大。 就此，大家从头到尾就压根没提过YM这个事，主要是谈怎么尽快把电压力锅和龙的在泸州市场启动起来。唐总做了十多年家电，目前手上没有一个像样的品牌：销售目前也只有卖场支撑，批发完全是空白。我们可以想象单靠卖场，公司发展还是有相当