冰洗电器农村市场推广要点.doc

冰洗电器农村市场推广要点家电下乡政策对于冰洗行业的拉动效应非常明显，很多品牌都取得了不错的销售业绩。一些大品牌早早地把工作做在了前面，渠道网络已经深入乡镇甚至村庄，而众多的二三线品牌也借政策东风将其渠道进一步下沉，再加上原有的区域性品牌本身就定位于农村市场，冰洗产品在广大农村市场的竞争变得越发激烈。在这种背景下，比拼的不仅仅是品牌和产品，还有推广力度和促销方式。不同区域的消费者文化程度不一样，消费特征也是各异，推广促销方式也会各有不同，但是需要把控的关键点还是相通的。记者就如何做好冰洗产品在农村市场的推广，采访了某地区冰洗产品的代理商马总，马总经营冰洗产品多年，总结出了几条推广要点。 通过调研了解当地消费特点，选出适销对路的产品 在一个区域做推广，首先应该派出业务人员去了解当地市场的消费特点和农村消费者的个性需求。主要包括当地冰洗产品的家庭拥有情况、品牌构成、功能、价位、容积、购买时机等，一般来说，农村消费者品牌忠诚度还不是很高，在购买产品时，偏重功能性需求。要求产品价格底、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。比如农村消费者选择冰箱主要是用来冷冻肉类食品，较少用来保存蔬菜瓜果，因此冷冻室比较大的冰箱更受欢迎。经过充分的市场调研以后，将信息进行汇总，作为推广活动策划案的基本参考依据。同时要根据当地的消费特点，有针对性地选取适合当地需求的产品。比如一个市场大冷冻冰箱受欢迎，那么就应该将主推的型号确定为冷冻室容积较大的产品。一般来说，性价比高，功能实用，外观靓丽的产品更受农村消费者的欢迎。值得注意的是，近年来，个别比较富裕的农村市场消费结构也在不断升级，他们对于中高端的冰洗产品同样有需求，因此，农村市场不一定就是低价机的“主战场”，选择什么样的机型做推广，主要还是取决于调研报告。 低价促销是最有效的推广手段，定价要具有可议性 一般来说，农村消费者对于冰洗产品最敏感的就是价格，他们更愿意去选取价格低、功能多的冰洗产品，对于产品的附加值要求不是很高，因此降价促销是最能打动消费者的推广手段，冰洗产品在农村市场的推广也主要是以让利为主。当今农村市场的竞争，价格的竞争最直接，也是最激烈的，许多不知名的品牌往往能以低价打动消费者，而一些知名品牌的价格体系往往控制的比较严格，在低价竞争中，优势不大，可以采取特价机、买赠等多种方式组合。价格促销是最实际的，因此一般品牌搞活动也是价格至上，以特价机来冲击市场。值得注意的是，农村的消费者在价格方面，往往比较喜欢讨价还价，即使是价格很低的情况下，也希望能够再有所让利才会觉得“物有所值”，因此在推广定价时，还要预留出合理的议价空间。 采取老百姓喜闻乐见的推广方式，活动要多样化 农村市场的推广一定要结合当地特色，采取一些老百姓容易接受的推广方式，比如在主要的节日和有一定规模的集市庙会，进行“花车游览”，派发宣传单页，使用气模、帐篷进行气氛营造，每天一镇（村），条件允许的可进行现场陈列产品展示和销售。另外还可以采取播放热映电影、小场地露天演出等方式来聚集人气，增强宣传效果。在推广活动现场，通过多样化的活动方式，如免费派送礼品、抽奖、样机打折促销、拍卖等，来调动农村消费者参与的积极性。 多种宣传手段相结合，增加品牌和产品的可见度 相对于城市市场消费者对于广告的抵触心理，农村消费者对于广告的接受和依赖程度明显要高出许多，而且往往投入的费用也不是很高。所以要尽可能地通过当地电视台、灯箱、路桥广告、墙体广告、街区条幅以及派发单页等方式，来宣传品牌和产品。不仅如此，还要充分利用当地的人脉关系，通过亲戚朋友推荐、乡镇门店老板推销的方式，对当地消费者进行渗透。 推广活动规模不论大小，频次要有保证 很多人都认为，农村消费者只有在过年过节或者结婚的时候，才会考虑购买冰洗这种大件家电产品，因此只要在过节前做一些推广促销就可以了。然而，实际上这种消费习惯已经慢慢地发生着改变，尤其是在家电下乡政策的推动下，农村消费者购买大件家电产品已经更具分散性，能否引导他们消费，还要看厂商的推广力度如何。因此，针对目标消费群体，要经常性地开展小规模、多频次的户外动态促销活动，做到活动无大小每月一定有活动，刺激消费者的购买欲望，拉动引导性的消费。 赠品的选取要实用，要有数量优势 很多冰洗品牌在推广促销中，往往采取的是购买大家电，加赠小家电的方式，或者是打包捆绑销售。有的商家为了吸引消费者购买，附送的赠品价（下转43页）（上接24页）值还非常高，大大地提高了成本，最终落得个“有量无利”。针对农村市场的消费者，要设计出符合他们需求的赠品，可以选取一些单品价格低的赠品，件数尽量多一点，这样更容易满足他们的消费心理。比如买冰箱送茶壶、饺子盘、水杯5件套、刀具套装