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多渠道拦截顾客专卖店中促销售禹州号称“大禹之州”，地处中原腹地。大禹治水的故事在禹州广为传颂，禹州也因此而得名。禹州是个资源性的城市，主要矿产有煤炭、石料、水泥、石灰，建材等。另外，禹州数百年来直是全国驰名的中药材集散地之一。禹州的假发产业和造纸业、养殖业也较为发达。 资源的优势以及各种产业的发达， 方面使得禹州整体消费比周边区县都好，另方面也带来了工业污染，使得水质污染越来越严重。要想喝到口感较好的水，必须将水井打得足够深。大禹治水及传统的中医药加工环境的影响，也使得消费者对健康问题更为重视，因而净水电器市场整体表现不错。 以专业的讲解促销售。 禹州的家电终端卖场主要以许昌的胖东来家电和禹州本地的广电商城为主。这两个终端在当地有定的市场基础和消费群体，此外还有两家甬城家电，主要在回民城区开店。除了四个专业电器卖场，就是大型超市但以饮水机产品销售为主。 安吉尔作为全国性品牌，饮水机终端进店率很高，我们也与这些家电卖场 直保持很好的合作，因而净水电器产品自然也在商场有出样。但实际上，在禹州，消费者购买净水电器以专卖店成交为主，家电卖场的成交率并不高。但是产品仍然必须进终端，一是增加与消费者的见面率，二是形成品牌价值。 在禹州的十多个家电卖场，要把所有终端的导购都培训成非常专业的净水电器终端促销员是不现实的。因为商场的促销员不稳定有个对产品熟悉的过程。另外，净水电器产品在终端介绍时，导购员的话术很重要，净水电器是牵涉到安装设计咨询的产品，如果讲不到消费者的心坎上，很难达成销售。更为重要的是现实情况是单从净水设备而言，前期根本养不住导购员，只能采取让饮水机的促销员同时兼职做净水电器的导购，才能使整体成本降低。 结合这样的情况，在净水设备的销售上，我们多采取在专卖店成交的方式。专卖店的导购员，可以更详细的向顾客讲解净水设备的产品及安装知识。相比较终端卖场，更为专业，促成销售的可能性更大。所以，当导购员在家电卖场里看到消费者对净水设备有购买需求时，而自己又讲不明白时，就告诉顾客，更详细的情况可以到专卖店中进步了解，且专卖店可以提供线路设计上的指导。当然，为了激发导购员的首问责任感，我们针对这种情况达成销售，也会给予卖场导购员定的提成，以做好终端导购员对净水电器产品的推广和宣传工作。 小区推广，坚持才能出效益。 从推广上来讲，我感觉做小区推广的销售达成率较高，我们公司也有专门的人员做小区推广。对于消费者而言，如果装净水设备，装修前就要做厨房的布线。装管线机的客户，还需要在客厅布线。通常，我们会选择县城里新交盘的楼盘，在小区里，如果刚好有业主正在装修，就上门直接与业主沟通，通过沟通让其认同净水电器产品。 但做小区推广，很多时候当时不定见到效益，而是几个月后才能有收益。例如，我们曾经在2010年10月份做的小区推广，在2011年6月份才有顾客来购买产品。这主要源于顾客装修时间不同，装修周期长短不一，因而购买净水设备的时间也不同。通常我们每次小区推广会做10天，安装净水设备，直接送电水壶或者开水瓶，高端客户我们就直接推荐管线机。 建立一个专卖店，装修费用较高，因而最好自己置办门面房，以实现专卖店的可持续发展和盈利。我现在的门面房是自己购买的，所以经营起来比较轻松。由于专业做净水机，因而就会想办法去做好专卖店的经营。综合而讲，我认为专卖店在发展的过程中，必须开拓思路，才能取得更大的发展。 亲情营销，口碑效应很重要。 在县级城市，人与人之间都比较熟悉，因而亲情营销很重要。大部分消费者购买家电产品，都要向认识的亲朋咨询下；在购买时，通过各方牵线，也要找个熟人去购买。净水电器产品作为并非消费者必须的家电产品更是如此，因而熟人推荐对产品成交率有很大的促进作用。初期，我们就是充分利用在当地的人脉关系进行销售的，消费对象定位于早晚都要购买这个产品的同学。朋友以及亲戚。只要给消费者安装到位，服务到位，那么接下来的带动效应就会很好。 从这个角度来讲，专卖店建设得越早，客户群体就越大，就有更加稳定的基础，自然对以后的销售就更具有优势。禹州的沁园专卖店开得较早，由于对净水设备市场开发较早，因而市场效果更好，且占有一定的优势。当然，随着近两年安吉尔净水设备的发力，安吉尔现在做得也不错。未来，我们会更加重视售后服务，通过口碑效应带动销售。 保证服务质量，以服务带动销售。 净水设备产品的安装较为方便，毛利较高。但由于净水设备是半成品，因而对售后服务要求较高。虽然禹州只是县级城市，我们目前也配备了两个专业售后人员，并专门配了一辆服务车。这两名员工每天的状态都是“在路上”，拉着工具和配件，随时接到电话，随时到客户家里，速度很快。良好的售后服务加上优质的产品质量，使得安吉尔在禹