引进新品类 兼顾社会及经济效益.docVIP

引进新品类 兼顾社会及经济效益虽然家电连锁卖场销售的大部分都是家电产品，但市场时时在变，需求也时时在变，为了寻求差异化经营，近年来，一些家电零售卖场开始引进新的品类，打出了“为消费者提供一站式购物”的口号。于是，我们不仅在全国性家电连锁国美、苏宁看到了足浴盆、按摩椅等保健类产品，同时也在武汉工贸等地方家电连锁里边看到了家居装饰类产品。那么，如何引进新的经营品类，引进的流程以及引进后如何管理呢?本刊记者就此问题采访了江苏文峰的柳劲松。 像文峰这样在当地消费者心目中有较好口碑的卖场，卖场的使命就是要更好地服务于顾客的需求。所以，引进的新商品第一要考虑的就是消费者的需求。 产品引进后就称为卖场的商品，而商品在不同的阶段其毛利和销量也是不同的，因而在对商品的选择和调整上，新引进的产品类要能最大化地实现销售与利润目标。通常，新品是高毛利低销量的商品。 对于卖场本身而言，半成品的配件类产品我们要做的就是适宜补缺，我们要解决顾客需求的问题，同时也体现家电卖场的专业化。因为消费者会问，为什么你们卖场连电源插座都没有?为什么没有密封圈?因而我们总结多年的顾客需求，会引进一些消费者日常生活中有需求的常见易耗配件产品，例如空调的插座。毕竟这些产品是老百姓所需要的，老百姓如果在我们卖场买到其所需要的配件，会提高卖场的满意度，树立消费者对卖场的忠诚度。对于卖场而言，增加了卖场的亮点，满足了顾客需求，提升了卖场在消费者心目中的认知度，提升了品牌力。当然，也同时充分体现了卖场的社会效益，但半成品配件类产品的定位仍然是为了满足顾客的需求，不作为商场的发展方向。 目前文峰卖场引进的新品主要分为三类，在销售量上，依次顺序为数码类配件：厨房电器类关联产品，包括锅具以及与厨房配套的配件产品：第三类是健身类产品，随着经济的发展，健身按摩器以及保健类产品如足浴盆销售越来越好。这些在卖场既是有活力的商品，是当前最具时效和消费价值的，也是消费者最乐意购买的产品。 在位置的选择上，新品类会摆放在人流量比较大的地方，因为放在偏僻的地方有可能就会根本找不到。考虑到消费者购买的关联性，数码类配件主要安排在3c区厨房关联品类主要集中在厨卫区，如锅具，从双立人到菲仕乐销量规模都比较大。双立人一个门店的月销售就曾超过300万元。而保健类产品属于即兴购买的产品，因而通常摆放在客流量比较大的地方。其中经济效益最好，发展最快的品类是3C以及一些耗材及连接配件，销量较大，利润较高。此外，随着消费能力的提高，挂烫机等提升生活品质的产品，也有很大的市场空间。 在经营模式上，由于厨电配件类商品，如电饭煲、电磁炉、锅具的配件，电视机连接线，甚至于灯管等，这类产品又杂又细，如果由卖场经营，管理难度高，且投入的物力和人力都比较大。但要求一个代理商供应所有的配件比较困难，只能经营消费者急需的常见配件，培养一两个代理商去做。因此，文峰从现有商户中选择一个或者两个联销商户来统一供货。在销售规模没有形成气候的时候，卖场更要考虑代理商的接受和承受能力，要让其生存发展下去。不能将门槛设得太高，要保证经销商的目标利润，进而留住促销人员。 对于新品类，我们通常采取品类管理的方式，一个品类区归属一个专门管理人员来管理，我们会将足浴盆、按摩器材等周围的品类，统一到一个管理人员下面，集中一个人检查、督促和管理。由于新品类销售规模较小，没有品牌专属的导购，文峰就采取由各品牌共同分担导购员收入和提成费用的模式，由门店代招一个导购人员，但这个导购的人事劳保关系不在商场，属于商场的代聘人员，由这个品类中的一个主要的品牌商来承担其劳动保险等人事费用。门店管理人员根据卖场与各工厂的协议，来确定承担费用的比例。当然，为了避免导购人员在向消费者介绍产品时，进行品牌之间的诋毁，我们会在各品牌进场时就和其谈好导购员提成的比例，各品牌销售提成比例尽量一致，以体现对导购人员的公正性。 卖场通常要根据不同的门类，设置不同的目标利润和经营扣点。但任何新品类享在发展过程中，一定需要培养。引进新商品的初期，卖场从发展的角度，必须对这个品类进行政策的扶持和倾斜，让其先生存下去，当其有销量规模后，才会产生经济效益。 1