扎扎实实做好即热式电热水器终端市场.docVIP

扎扎实实做好即热式电热水器终端市场端市场的销售工作,关系到整个 市场营销的成败,做好即热式热水器产品终端市场的销售是一个极其重要、很细化的工作,只有做好终端市场的销售,才可能做好整个市场的营销。无论是哪个行业的终端市场,都需要做到扎扎实实。怎么才能做好即热式热水器产品终端市场销售呢?这个问题困惑着每一个市场营销的管理者和操作者。下面我来谈谈我本人对这个问题的几点看法: 作为一个市场营销的管理者,无论你是营销总监也好,无论你是市场部经理也好,无论你是大区经理也好,只要是从事营销这个行业的工作者,就要做好以下几个方面的工作。 一、广告: 1.在广告的投入上,首先是厂家根据具体的市场,和经销商联手,采取切实有效的共同投入广告的方式,以取得更好的投放效果。 2.当然,广告的投放方式很多,根据不同城市百姓接受广告文化的方式不同,我们要对整个广告投放的形式做出相应的调整。怎样才能收到最佳效果,是我们最关心的问题,也是关系到市场营销成败的关键问题,所以采取最适合本地区百姓接受的广告形式,来达到我们市场所需的效果。 3.在广告资金投入方面,厂家也好,经销商也好,在这方面考虑的出发点不同,但是目的都是一样的。作为厂家,首先要考虑在这个市场投放的广告什么时间可以收回成本,利润是多少,会有多久的持续性。作为经销商,首先考虑的则是尽快打开市场销路,以最快的速度让整个地区的消费者知道这个品牌,更多机会选择这个品牌的产品,增加销量。因此,如何投入资金,资金投入的规模等问题需要厂家和经销商共同探讨和商量。需要经销商根据自己地区的实际情况,做一个详细的市场调查报告,并拿出广告投放规划的具体方案和广告投放的具体细节。厂家和经销商达成共识,才能把广告做好,为整个市场营销打好坚实的基础。 二、终端市场具体的营销活动方案以及活动方案实施细则: 促销活动是做好终端市场营销的润滑剂,做好促销活动是扎扎实实做好终端市场必不可少的一项重要工作。怎么做好这项工作,我们要有一整套的营销活动方案,具体内容包括活动的内容,活动的理由,有效时间,地点,范围,期限以及活动的具体实施细则。活动可以根据地区的具体情况来定,为了更好提高活动效果,可以采取连续不断的活动方式,以最短的时间占领市场。如,促销活动的主要目的是为了增加产品的销量,提高产品市场的占有率,提高产品在本地区的知名度,提高品牌的影响力,从而达到区域品牌的目标。 三、做好导购员,促销员以及售后服务人员的培训工作。 1.无论做什么行业,人都是最关键的因素。做好人员的培训及管理是工作顺利进行的有力保障,通过培训充分调动人的主观能动性,积极地去做好每一项具体的工作。 2.导购人员和促销人员的培训内容基本是一样的,主要有几个大的项目。A、品牌的由来,企业的概况,企业的发展史,企业的荣誉,企业的文化;B、产品,产品的认证,产品的规格型号,产品的定位,产品的价位,产品的特点卖点,本公司产品与同类产品的区别等等。C、仪容仪表,要求导购人员的仪容仪表,做到有气质,有礼有节,谈吐自然大方,热情接待不厌其烦,淡妆上岗等等。导购人员的职责范围的界定以及具体的工作都是培训的内容。 3.售后服务人员,安装人员的培训,很大程度上区别于导购和促销人员的培训,因为所从事的工作不一样,培训的内容也不一样。售后服务的主要工作是进行售后与客户之间的沟通,尽可能的使消费对我们的产品的服务满意,从而有一个很好的口碑,从另一个角度提升我们的品牌知名度和信誉度。做好这项工作的意义是非常大的。 4.安装售后人员的培训,安装人员主要了解客户家里和安装场地的安装条件必须进行详细的了解,达不到安装条件的,要建议用户进行改进最终达到我们所能够安装的条件,同时也包括个人的行为规范,也包括谈吐举止做到恰到好处等等。 四、终端人员的管理与调配: 在整个终端销售的过程中,终端人员的调配工作非常重要,特别是在有促销活动的时候,人员的调配特别重要。作为经销商的决策者,必须做到管理到位,使所有人员分工协作,把终端市场的工作做好,做到统一指挥,统一行动。 五、终端市场的组织建设 即热式电热水器的终端市场,主要是指KA卖场,地标型卖场,小区推广等等。 首先我们谈谈KA卖场的建设,根据地方的不同,人们消费习惯的不同,经销商选择经营的渠道也不一样。选择KA卖场的经销商,要做好KA卖场,经销商应该很熟悉卖场的经营思路和经营方式方法以及本地区的影响力都应该熟知。 地标型卖场和KA卖场的管理基本相似。地标型卖场不但是企业品牌宣传的窗口也是企业品牌产品的展示的平台,通过这个平台使百姓了解到企业的产品,企业的文化,企业的形象,企业的魅力,使百姓选择产品的可信度的提升。 小区推广建设,主要做好与