打造一支有竞争力代理商团队是当务之急.docVIP

打造一支有竞争力代理商团队是当务之急在渠道为王的今天，谁有渠道优势，谁就赢得了市场。对于集成灶行业来讲，代理商所建立的区域市场网络和销售能力，对行业的发展起到了举足轻重的作用，在某种意义上讲，代理商群体将能够成就集成灶品牌的发展，而目前集成灶行业的代理商整体实力较弱也是摆在行业面前的一道难题。 缺乏传统厨房电器大型代理商的参与 虽然目前很多大型代理商都在关注集成灶产品，但关注的热情没有到达厂家所期待那种热度，真正愿意引进并大力推广此产品的却并不多。其实不是大代理商不愿去大力推广此产品，对于成熟的代理商来讲，在拓展产品线时，并不是要求产品在技术上有多么的先进，但一定会要求产品质量上的稳定。代理商以区域经营为主，所销售的产品如果质量问题较多，哪怕厂家在售后维修方面提供再好的保障，对代理商也是一种打击。特别是集成灶是一个组合产品，他们会考察整体产品质量的稳定性，零部件的质量稳定性，同时会考察集成灶零部件的成熟度如何。 客观来讲集成灶市场也是鱼龙混杂，近两年集成灶的兴起，也不乏盲目跟风的企业，产品做到真正的安全节能环保还有很多问题需要解决，如解决机腔内的油烟难清洗问题，油烟的真正分离问题，解决整体集成灶的易清洗问题，解决二次污染问题、降低灶具能量损失的问题等。特别是一些企业并不是以做产品的角度在做集成灶，而是纯粹是跟风，或以做贸易的思路在做企业，这也造成产品的同质化非常严重，产品质量良锈不齐，使产品的返修率要远远高于传统烟灶产品， 给整体市场造成很多的困扰。而原本拥有专利技术，对市场投入较大的企业，市场影响力与传统烟灶行业也存有差距，单靠个别企业也很难去推动市场形成强大的爆发力，对市场的健康发展非常不利，也使成熟的大代理商此时不想去涉足此类产品。 现有代理商团队对品牌的忠诚度有待提升 作为一个新品类，最初的代理门槛并不是很高，但代理的利润空间较高，即使没有太大的销量代理商也可以获取一定的收益，而企业又缺乏相对规范的代理商管理与考核机制，这也使集成灶代理商整体的水平参差不齐。如山东某市某品牌集成灶代理商，代理经营集成灶已经五年，其专卖店月销量最多的时候也仅有20台，一个地级市场年销售规模仅200台左右，却依然在市场中活得比较滋润，这样的代理商对产品在当地市场的发展推动力自然有限。而在随着集成灶行业发展的过程中发展壮大的优秀代理商，他们熟悉了终端，积累了一定的资源、资金以及运作经验，目前集成灶行业缺乏大品牌参与，有打破现有集成灶市场品牌格局的市场机会，因此很多优秀的集成灶代理商纷纷利用自有资源自创品牌向上游集成灶制造领域发展或采用贴牌的方式推出自有品牌产品。 目前在集成灶行业内，优秀的代理商自创品牌已经成为一大热点，在传统电器行业也的确有代理商自创品牌的成功案例，如奔腾电器、洛贝等。但在此笔者也提醒并不是每个代理商都适于建立自有品牌，也不是每一个创立自有品牌的代理商都能获得成功，这其中也具有很大的风险与难度。除自创品牌以外，很多集成灶的代理商都采取了多品牌代理，形成占位优势，从代理商的角度来讲把鸡蛋放在多个篮子里面更易降低风险增加利润。但无论是自创品牌还是多品牌代理，代理商投入到某个品牌上的精力被分散已经是不争的事实，无法形成品牌忠诚度，这也反映出集成灶厂家对代理商的管理存有短板。 通过培训提升整体代理商团队的竞争力 对于家电行业来讲，品牌在市场中胜出优秀代理商团队必不可少，在这方面行业中有成功案例可借鉴。目前集成灶行业内大部分代理商正处于与厂家共同成长的过程中，这期间市场的快速增长使代理商公司的规模也随之发展壮大，在从小到大的发展过程中代理商自身的业务体系并不规范。随着销量的提升，市场竞争品牌的增多，代理商管理上的压力也随之加大，即使他们意识到必需要提升自己，提高市场营销力，但自身经验缺乏也使他们在发展中更迫切需要得到厂家在管理方面的支持。但目前集成灶行业内多数厂家还无法做到对代理商的精细化管理。特别是一些企业与代理商合作时不是努力地想着如何扶植代理商将市场共同做大、做好，而是总想“控制”代理商，在销售政策、人员支持、工作模式上都一厢情愿地要求代理商按照自己的思路做，这本身就会影响到代理商对品牌的忠诚度。 当然笔者认为目前集成灶行业的代理商团队整体实力较弱，但并不否认在其中有很多有实力，有思路的优秀代理商。而是希望企业能够引以重视，在做好产品的前提下，多投入些资源用于自身代理商团队的建设上，在这方面除依靠企业自身资源以外，也可借鉴行业中的资源，如《现代家电》杂志社的代理商学院，定期举办针对代理商中高领层管理者的实战培训班，帮助企业做代理商的培训工作。通过加强对代理商管理及培训，以增强代理商对企业的信任度，提高代理商的营销水平，让代理商成为自己的战略伙伴，厂商携手在推动集成灶行业发展的