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打造代理商品牌 长驱县乡市场■ 金华市博海商贸有限公司总经理 作为一个代理商，首先要选择一个有市场前景，有一定品牌知名度的产品以及能给代理商一定支持的厂家。因为有了厂家的政策、基础建设、宣传等方面的支持，做市场会更容易一点。 在我代理的品牌中，海尔作为一线品牌，同时又是中国消费者有口皆碑的品牌，在终端和渠道的销售很好。樱雪虽然是二线品牌，但营销投入较大，品牌和产品定位较高，樱雪更适合做终端，不太适合做渠道。因为在三四级市场，如果价位高，那么消费者很难接受。而好迪更适合走渠道，德乐定位于大众消费，既能做终端，也可以做渠道。而且德乐这两年市场投入力度很大。 我司始终秉承“顾客就是上帝”、“微笑服务”、“效率第一”的服务宗旨。对待每位顾客尽最大努力满足其需要，努力做好产品的售后服务。对于产品的质量或其它问题，会在第一时间实行召回或者维修，实现服务的快速及时。毕竟消费者就是上帝，消费者的利益高于一切。在现代社会企业要想长期盈利走向强盛，就要保持顾客忠诚度，提高顾客满意度。在实施这一系列举措中满意的售后服务便是成功法宝之一。在金华，别的品牌可能是委托第三方做售后，而我们单位是自己做，有专门的售后服务电话，通过电脑派单及时服务客户。接到电话24小时就能到客户家中解决问题。 我以前曾经代理过一个杂牌的烟机，由于产品质量问题，后来舍弃。当一个分销客户打电话给我，说一个烟机的开关坏掉时，我就与原代理厂家协调发这个配件，但是由于是小厂家，就不给我发配件。为了让分销客户放心，是我就给分销客户发了一台好迪的烟机，让他换给消费者。由于好迪比那个杂牌要好得多，这个客户非常感动，经常和其它经销客户讲，王总是很守信誉的，和王总合作很放心。这样的口碑宣传使得我后期网点的开发速度很顺利很快。 许多分销商选择品牌看的不仅仅是产品品牌，还包括供货的代理商是谁。为提升客户的忠诚度和凝聚力，公司一直要求业务员对于客户要多点换位思考，站在客户的角度上去思考问题，帮助经销商去分销、设计价格、合理出样和及时处理滞销机。我公司与分销商合作，所有的售后都是由我做，且公司有设专门的市场部协助其做分销，搞活动，甚至包括终端的布置和出样，以及关于乡镇市场导购员的培训。这样，就给三四级市场分销商提供了强大的保障，作为分销商只需要负责好销售即可。虽然我代理了三四个品牌，但在三四级市场的分销商重合度并不高，通常在一个县城，4个品牌的分销商会各有一家。目前，公司的网络非常健全，下设100多个分销合作商。 在激烈的市场竞争中，要做好市场的开拓，公司业务员就必须积极奔走金华地区各大城市乡镇寻找分销商抓住市场空白。虽然德乐在厨卫行业有二十六年了，但在金华市场，分销商与消费者对这个品牌比较陌生，比较难接受。面对这一困境，渠道网点少，就一家家去找，一家家去谈。正是凭着这份执着，凭着不懈努力的精神，市场逐步被打开。“没有口水与汗水，就没有成功的泪水”。这是我们当时经常鼓舞业务员们的一句话。通常，我们会采取农村包围城市的做法，等品牌有一定的影响力时，而且工厂看到代理商的市场时，也会进一步重视市场的开发，再加上品牌的提升，那么就会考虑做终端。 在接手德乐的6个月时间，德乐产品凭其高质量、高品质顺利进入金华各大城市、乡镇市场。现已开发网点20多家，并成功的与浙江百诚家电连锁达成合作意向。除了百诚外，同时也非常重视与当地其它卖场的合作。德乐凭借百诚家电连锁这个平台进一步扩大影响，逐步完善销售网络。 所以有企业说：选对一个正确的代理商，就等于占领这个市场成功了一半。我深知这个道理，树立自身品牌形象，必须得到分销商和厂家的认可。“诚信务实”一直是我司的经营理念，在我看来，诚信更是我们生存的根本，树立自身品牌的根本。要做出代理商的品牌，不论代理哪个品牌，都必须要打造代理商自己的品牌，然后通过代理商的品牌带动所代理品牌的销售。 在金华地区最大一个镇上，分布三家卖场，其中一家合作的是我代理的樱雪，另外一家合作的是好迪，第三家我还没合作，为了做好终端的差异化，同时以便终端主推，我直接去找第三家卖场谈德乐的合作。本来这家专场的烟灶品牌已经很多，店里不需要再引进品牌，所以其它一些品牌来谈合作，都婉言拒绝了，卖场负责人说，但是由于是王总来谈，相信我这个人，所以当即决定接受和德乐合作。 目前厨卫行业发展一日千里，要做个好的代理商确实有难度、有挑战性。作为代理商要利用的要素就是产品力，它才是市场竞争的主角。我司对德乐公司的产品是非常有信心，并且也看准了金华这个潜力市场，凭借努力、不断开拓市场，与德乐一起提高品牌的知名度。 （责编 邱麦平） 金华市博海商贸有限公司成立于2006年10月，最初只是10万元起家。通过几年的辛苦打拼，于2009年3月成立了现在的金华市博海商贸