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科学应对财务实践中挑战财务在渠道管理的作用很大。依据不同对象,保证对对方流程的跟踪,降低回款周期等,是代理商公司健康运营的基础。在特殊市场环境下,财务建议对市场的支持与影响,投入还是不投入?需要财务来算大帐,提供决策依据。本次沙龙会上,深圳夏怡财务总监高桂斌现场分析了代理商老板如何应对财务实践中的挑战。 开源节流管好财 作为中国家电流通环节主体的代理商,由于受到上游制造商和下游大型终端零售商的共同冲击,其生存空间和利润空间都面临着前所未有的挑战;同时,各级管理机关对代理商的财务正规化建设也加强了监督与管理。提升财务管理的能力与水平,成为代理商企业生存和发展的迫切需求。 “你不理财,财不理你”,对于个人和家庭是这样的道理,对于代理商企业和老板来说,这个道理同样适用。财务问题是每一个企业,每一个代理商老板都非常重视的问题,可以这样说,财务管理做的好坏与否,对于企业自身发展的影响是非常大的。有一套完善合理的财务系统和科学缜密的财务体制,对于企业的核算、各方面的财务管理都有着非常重要的作用。所以说,财务也是需要一套科学完善的体系,要从财务专业的角度来看待问题。现实中不乏这样的例子,有的代理商企业销量超额完成,厂家的各种承诺也都兑现,但是总体算下来就是不挣钱。究其根源,没有做好财务管理是主要的原因。 开源与节流缺一不可,但是许多代理商企业往往只注重“开源”,一味地寻求扩大规模、提升销量,却忽视了“节流”这个相当关键的环节。在多种情况的综合作用下,代理商企业的财务管理难题频现,却缺乏良好的对策。为了解决家电代理商财务管理中的一些难题,给代理商群体提供一些好的思路,财神现代家电商学院在过去主办的三期针对家电代理商的培训中,都将财务管理作为一项重要的课程。 沙龙聚会中,与会代表也特别针对财务管理方面进行了专题研讨。可以说,财务问题是每一个企业,每一个代理商老板都非常重视的问题,财务管理做的好坏与否,对于企业自身发展的影响是非常大的。作为一个企业,开源与节流缺一不可,然而在多种情况的综合作用下,代理商企业的财务管理难题频现,却缺乏良好的对策。往往只注重“开源”,一味地寻求扩大规模、提升销量,却忽视了“节流”这个相当关键的环节。这需要合理的平衡开源与节流,制定一套完善合理的财务系统和科学缜密的财务体制。与会者达成了要注重整合资源优势及风险管理,通过科学的财务管理,打造和谐工商关系,致胜终端市场。 通过科学的财务管理实现稳步发展 代理商操作一个品牌,离不开市场调研和财务预算,如果这两方面都做不好,你操作这个品牌失败的可能性还是很大的。 深圳夏怡在财务和业务方面的结合是相当紧密的。操作每一个品牌是经过认真的市场调研和财务分析的。通过几个业务经理,跑商场、跑客户、跑促销员,不管是这个品牌还是其他品牌的促销员,来了解大家对于这个品牌是否认可,这就给操作品牌提供了一个基础。如果调研的客户,10个中有8个都劝你不要去做,一般来说就不要去做了。一个品牌首先要得到客户、促销员和顾客的认可,在这样的前提下,才要考虑做与不做。 一个品牌在一个市场要做到多少销售额,要进行缜密的分析。这是经营保本里面一个很重要的依据。然后要把运作这个品牌所发生的各种返利、费用、扣点、促销员的提成、包括经营这个品牌所花费的全部费用,包括纳税,都要进行认真、仔细的测算。这样,企业在销售的时候有了费用的依据,代理商基本上就可以判断出,操作这个品牌赢利与否。 上马一个品牌对于代理商老板来说,也是一个比较难的决策,财务人员要将一系列的数据提供出来,参与决策。2007年底到2008年上半年,整个金融形势不是很明确,人们对房地产市场比较害怕。2008年春季许多品牌的销售都出现了严重的下滑,大多数品牌采取的策略是缩减各方面的投入和支出。在这种情况下,深圳夏怡财务总监高桂斌给领导提供了一个建议,希望现在先投入100万刺激市场。这样做的依据,是通过对于大连锁的经营状况进行分析得来的。它们保底的销售任务一共是4000万,也就是说代理商少做多少就要自己买多少的单,要进行补差。在这样的大的背景下运营下去,少做1000万是很有可能的事情。深圳消费者购买商品都比较谨慎,销售下滑态势非常明显。如果销售下滑1000万,那么必须要拿出100万来“买单”。那么反过来,现在先投入市场100万,最坏的打算,就当是先认了这100万的“保底罚金”。而现在不把这100万用来给大连锁“买单”,而是先直接投入市场操作,把这个市场做起来,或许还是可以做到4000万的。但是,如果不投入这100万,市场1000万的下滑也许是不可避免的。 就这样从财务的角度考虑,高总把这100万进行划分:首先是确保不能有一个促销员因为提成降低而不能生活。原来的提成比例是3.5%,现在提高到