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线上线下配合 赢得团购市场中国团购行业在2010年得到了高速增长，目前，大到平板电视、小到榨汁机都可以参加团购，而且团购价格均有定的优势。于是，烟灶各企业也开始重视团购这个渠道，与建材、房产、家居等团购产品相结合，线上线下相配合，实现销量增长，多方共赢。 普通团购活动般是线下做团购，消费者必须在有时问的情况下，到现场参加团购活动。如果采取线上与线下相结合的方式，则会让团购更简单，更方便。帅康2010年也开始充分重视团购渠道，我个人认为烟灶作为需要安装的产品，产品特点决定了团购需要多渠道合作，才能最终达到最好的效果。 据我了解，2010年在上海地区，通过齐家网的团购实现了1000万元销售的烟灶品牌有5个，实现500万～1000万元的有4个。由于齐家网有主场地，因而各个烟灶品牌每年都会争取与其合作做团购，而其团购活动并非每次只做个品牌。所以根据各品牌的争取情况，有的烟灶品牌年会参与好多次活动。 做团购，首先要确定好团购的套餐机型，机型的选择特别重要，需要根据整体团购活动的主旨做好产品的包装，同时也要综合考虑对其它渠道价格的冲击，做好各方面的对接。通常情况下，不会将最新的机型拿去做团购，会选择已经上市段时问，销售相对较好的中低端产品去参加团购。 其次，是做好产品的定价。定出10个人订购价格是多少，20个人订购价格是多少，100个人订购价格是多少，等等，如果没超过这些人数，将不能够成交。帅康的原则是宁可不做，也不能乱价。这样的规则让我们首先不必担心薄利了，因为前提是多销，所以我们可以毫无顾虑的把能够承受的最低价格报给消费者。只要预定的消费者达到订购所需的人数，低价是自然的了，同时也让其它渠道能够接受。 方案一旦确定下来，做好跟踪很重要。宣传上如DM的宣传，报纸的宣传等，要根据当地的情况做好实际有效的安排。当然，只要这个活动在团购网上一公布，价格的优势自然就会吸引更多的人参与，那么团购的第个目的――通过联网平台实现品牌和产品的宣传推广就已经实现。如与齐家网、中国团购在线等网站合作，其中齐家网在全国27个城市都有分站，与其进行了战略合作后，在活动期问，每个分站的首页都会放上帅康的广告，对品牌和产品的推广和宣传作用很明显。 第二个目的就是产品销售。对于烟灶产品，应该是线上和线下相结合的模式更为适用。如在齐家网做得比较好的城市上海和苏州，设有地面的展厅作为团购的地点，因而帅康就在其展厅里放上自己的展柜，这样，每期做活动时可以用其客流量做品牌的宣传，同时提高参加团购产品的销量。通常，团购都会要求客户确定购买意向时收取交易额20％的货款定金，定金在结算时可抵冲货款。 我个人认为，操作团购的主体可以不做任何限制，可以落实到专卖店或者个体去操作。但团购当天，在现场必须要安排一个对产品知识、产品功能、产品操作都很熟悉的人做现场服务和答疑工作，同时应付客户议价。一旦通过团购成功交易，就必须有一个人去跟踪订单的落实情况，与财务、物流做好对接。团购是资金占用量大、出货量大的活动，因而在做活动之前，要有足够的备货量，做好库存的合理管理。 在当天成交过程中，现场工作人员很重要。一场团购活动下来，做得好的话一天销售可达100万元，差的一天也能成交10万元。我们发现其实团购销量并不比工程成交量低，而做工程通常回款都较慢，非常耗时。而做团购，一方面在短时间内提升了销量，另一方面也很好的宣传了品牌和产品，我相信，行业内各个品牌会越来越重视这个活动。 帅康总部通过与齐家网的战略合作，在全国各地齐家网分站都有广告宣传，通过从上至下的高度关注，引导帅康全国各地的代理商和分公司都去重视团购渠道。如果当地的代理商和分公司不做，我们会去推进，并教授他们应该如何去开拓这个渠道，如当地还有哪些团购网站，按照什么样的模式、流程去谈合作。具体到譬如是做其宣传册的封面广告宣传，还是参加活动主场冠名更能产生销量等，把各种情况都罗列出来，提供一个标准的文件／手册供地区人员参考，让想做团购的人有据可依，根据文件条款去谈合作。 目前，烟灶行业通过团购实现销售并非主流的模式，但对品牌的销售来讲，确实是有一个非常有益的补充。线上做产品推广，线下实现实际交易，通过线上与线下的双向结合，我认为这种 来到销售一线视察，很容易发现，我们的销售人员心理是非常“紧张”的。就像媒体评价中国足球的球员，因为心理素质差， 上场比赛动作就走样。越是重视这场关键的比赛，心里越是紧张，越紧张就越走样。我以为，对于销售人员的紧张，不属于心理素质的范畴，用心态来定义更为准确。 心态问题无外乎在于“缺乏技术自信”和“错误的心态定位”两类，而前者容易调整，无外乎提高自身技术水平或者打两场胜仗就可以改善，而心态定位错误就不是能够轻易调整的。不难发现，我们的销售人员