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让学习速度快于市场变化速度姚占魁是阳泉市居然之家中某电器专卖店的店长,认识他是因2010年初他在《现代家电》新居装备淘宝店中订了一本《中国净水电器行业报告》,在与他确认收刊地址时交流了几句,得知他管理的专卖店位于阳泉居然之家中,经营A.O史密斯热水器、爱惠浦软水机和滨特尔净水器,都是比较比较高端的品牌产品。 阳泉市辖三区两县,常住人口约150万左右,城市并不大,是一个能源城市,也是很有高端产品消费潜力的市场。但阳泉高端卫浴类市场才刚刚起步,在消费者并没有太强品牌概念的市场中,当你所销售的产品在当地高端市场中没有达到一定规模时,品牌的影响力也是有限。如在阳泉普通消费者自己购买热水器时最先想到的就是海尔,装修设计公司的设计师在向用户推荐品牌时首先也是推荐海尔,他们都认为海尔才是大品牌。 在接手这个专卖店的管理时,姚店长并没有做过卫浴产品销售工作,他认为虽然没做过卫浴产品的销售,但从事进口厨房电器产品销售的经验对自己管理好定位高端的卫浴净水专卖店应该有很多可借鉴的地方。毕竟自己所销售的产品都是知名品牌,在当地高端卫浴净水消费市场并没有成熟的情况下,肯定是有很多市场机会可以挖掘的。能取得多大的销售量一方面是取决于市场容量与所销售品牌的市场占有率,另一方面则是要靠自己这个专卖店团队的智慧和勤奋。毕竟销售工作都是相通的,既然自己被放在这个位置,面对激烈的市场竞争只要让自己学习的速度快于当地市场变化的速度,掌握丰富的产品知识,增加对行业的了解,并把学到的知识灵活运用到日常销售工作当中,就能够找到推动销售的要领,让知识成为自己的助销工具,在高端消费市场中打开局面并不是很难的事情。 因此姚店长非常注重收集各类相关的行业及产品知识,如购买行业报告、专业杂志等,从中了解行业的情况,热水器行业是一种什么状况,各品牌的情况,产品的技术上的差异等等,并及时给店员进行培训,在日常销售中用丰富的行业及产品知识来引导消费。他们的专业也得到了消费者的认可,目前姚店长的专卖店中平均客单价在6000元左右,热水器和净水设备成套购买的比例能够达到50%,其中在成套购买的消费者中选择金额在1.6万元以上高端消费的用户占很高的比例。在居然之家家电类专卖店的销售排名中,他管理的店从3月份开始一直是第一第二名。居然之家的店面销售排名是按单位面积计算的,姚店长管理的专卖店面积为150平方米,是阳泉居然之家中店面规模比较大的店,有些店的面积仅有30多平米,因此能够取得单位面积产出前一二名的成绩也的确是很值得他骄傲的。 其实每个店长都不可能是全能选手,对于自己的不足一定要有很清楚的认识,优秀的店长往往都是能够认清自己的不足并主动学习提高。例如销售安装类产品,前期有大量的服务工作需要与客户进行沟通,要帮助客户进行家庭热水和净水系统设计工作。这就需要专业的水路电路设计知识,并且有丰富的实践经验,姚店长对于自己在水电设计方面的不足即使是面对客户他也会很坦诚地承认。因为不专业就是不专业,必须要对用户负责,你对用户坦诚,用户才会信任你,才会有真正的满意度。目前涉及到水电设计姚店长还是请专业人士来帮助完成,他承认自己还处于学徒阶段,需要学的东西还有很多。 在代理商的业务团队中,店长是一个中流砥柱岗位,很多店长都是代理商从优秀的业务人员中挑选提拔,在从销售人员转换到店长岗位以后,是要承担更重的责任,要懂营销会管理,更要善于学习和思考。而一个不断学习的店长,不仅可以提升自己的个人素质和技能,店长的言传身教还能够影响到自己管理的团队成为一个学习型的团队。 1