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论我国寿险企业营销制度创新 （中国人寿保险股份有限公司新疆分公司， 新疆乌鲁木齐830002） 摘 要： 未来公司真正的核心竞争能力，是驾驭不断变化的世界、塑造真正具有保险企业家创新精神的职业寿险经理人团队，以制度创新为先导，以人才培育为基础，超越并导航竞争。自美国友邦保险公司1992年将寿险营销机制引入中国大陆以来，近20年间，保险行业以前所未有的迅猛态势突飞猛进，全国寿险从业人员百万有余，新契约保费以每年数以百亿元的规模成长，市场力与经营力交相辉映，上演着一幕幕营销发展的激情大片，态势喜人。快速的发展带来的问题是从业人员良莠不齐，行业信誉地位渐趋下降，人员规模的成长与整体素质的提升没有同步发展，各家公司在抢占了大量保单的同时并未拥有真正忠诚的客户群体，队伍销售人员脱落率居高不下，离职者牢骚抱怨，在职的也信心不足，缺乏安全感。现状与未来迫使各家寿险公司的决策者深入思考以下三个问题：制约我国寿险业持续发展的瓶颈问题究竟是什么？企业是否应该开展营销制度的创新？企业应该建立怎样的营销机制？ 关键词： 寿险企业； 营销制度； 创新 中图分类号： F842.6 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）06-0051-02 一、营销机制创新是我国寿险企业持续发展的必然选择 现代保险市场营销是保险企业为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推广销售以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。而营销机制创新是我国寿险企业持续发展的必然选择，其主要原因包括以下三方面： （一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求 随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险主体与日剧增，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。 （二）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要 随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制代理的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社代理，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。 （三）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求 21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。 二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈 目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈，其表现方面主要有以下两点： （一）运用寿险营销人员拓展业务的代理营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟 自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进，开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异。我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推