通过促销延伸专卖店服务内涵.docVIP

通过促销延伸专卖店服务内涵杨总作为某净水品牌的代理商,除与主流终端卖场合作之外,还经营着两家净水电器专卖店,分别开在两个高档社区附近,直接贴近目标客户群。以专卖店为载体,将一场场促销活动转化为消费者实实在在的服务体验,通过促销将服务的概念、形式和内涵进一步深化,带动了销售。 一般来讲,在北方五月份开始进入净水电器的销售旺季,源于众多装修客户的需求,这部分的销售如果做好了,可以拉动全年甚至提升整体的销售额,所以四月份开始杨总的公司就已经进入备战状态,一切活动都围绕“服务”两个字展开,促销活动的现场也打出“服务新老客户,净水改变生活”、“服务源于真诚、品质成就品牌”、“服务劳动人民,家装净水先行”的促销主题。 同时做好各种配合现场演示物料的准备、设计好发放的DM传单、订购节日问候的明信片、客户资料的整理、现场促销人员的培训等等,通过充足的准备给客户展示出最贴心的服务形象。 五月,北方已然告别了料峭的寒冬,气温的回升和明媚的春光也让人们精神为之一振,很多年前购买房屋的消费者这时候也开始着手新房的装修和旧房的改造。从杨总净水电器专卖店的应季的促销活动当中,可以看到这个季节显然是净水产品最佳的销售季节。 水质演示现场围观了很多消费者,人们通过净水设备和普通过滤流出来的两种不同的水质十分感兴趣,自然疑问也是诸多“水质为什么会有这么大的差别?”、“两种水不是都可以饮用吗?为什么要安装净水设备?”、“净水设备的安装需要解决哪些问题?后期怎样维护?”等等,通过前期的细致培训促销员对消费者现场提出的问题都能应答得体。 “我手机收到这次促销活动的短讯,正好要重新装修房子,就从别的社区赶过来,想好好了解一下净水产品。”、“我是收到了他们五一劳动节寄出的问候贺卡同时知道今天有促销,过来看看。”、“我在小区里收到宣传单页,买设备还赠送滤芯等配件,挺划算,会员还有其他优惠比较实惠。”……每个来到专卖店的客户都从不同渠道获取促销活动的信息,无论后续销售如何,促销活动的现场并没有因为产品的冷门而出现冷场,较旺的人气让这场促销活动迈开了成功的第一步。 有了人气,买赠、打折和现场演示讲解的配合,杨总这场五一促销活动进行的很顺利。短短三天,两家专卖店共销售出水机近百台,设备11套,加上其他配套产品,销售额近十万元,为期三天的专卖店促销活动成功的落下帷幕。 一般来讲,促销并不是单纯的盈利行为,很多促销活动的目的很直接,就是实现销售完成盈利,这一点不仅是代理商搞促销的出发点,消费者对此也心知肚明。但是同时促销还扮演着品牌推广的角色,尤其是对于专卖店这种以服务职能取胜的品牌形象店,促销活动的主题尤其重要,可以说主题是一场促销的灵魂,目的不仅是盈利,赢得客户的美誉度同样重要。 案例当中杨总这场促销活动成功的关键在于打好了服务这张牌,对于净水这种新型产品来讲,在消费者对其不甚了解的情形下,购买最大的担心就是品质问题,而解决消费者这种担忧除了口头上的承诺之外,跟进式的服务才是客户的定心丸,对于净水电器来讲,服务才是售前、售中、和售后环节的核心。 为了更好的突出服务主体,杨总在给客户发送短信和明信片的时候,采取的是节日问候同时以邀请的方式告知有这样一场活动,从目标消费者最关注之处提炼促销活动的主题,配以专卖店一直以来履行的职能,配合各种促销手法,让客户感觉商家并不是单纯的牟利,从心理上能够接受这种主题,而不是在收到促销短信是产生“垃圾信息”的抗拒心理,通过前期周到服务的铺垫,才有了促销当天客户纷至沓来的现场氛围。 因为前期的准备充分,在促销活动的现场,一切都按部就班有条不紊的进行。以现场演示讲解为例,现场演示作为一种促销手法,根据不同种类的产品和用途,可以说是常用常新,消费者对这种直观的促销手法也最为买账,毕竟“耳听为虚眼见为实”。同时,现场演示还能为专卖店提供产品展示、彰显实力、提升品牌的机会。而且通过演示或让消费者亲身参与或亲眼所见,增加与消费者面对面交流的机会,同时也起到现场刺激购买的效果。 对于现场演示来讲,熟练的操作、耐心回答消费者对产品提出的各种疑问很关键,这能充分体现促销队伍的专业素质和形象素养。案例中杨总事先对促销员做了系统的培训,面对消费者提出的问题可以对答如流,才能够做到实操效果和理论相得益彰的效果,否则,现场演示做的热热闹闹,促销员对产品知识和消费者问题“一问三不知”,显然局面是比较尴尬,消费者也会对演示的效果产生怀疑。所以现场演示的促销员必须有效掌握整个活动过程,通过促销员有准备的临场发挥,营造热烈的现场气氛,也是尊重客户的一种表现,更能让服务职能深化、细化、具体化。 编辑点评 让专卖店促销变成一场服务的盛宴 服务,可以说是各行各业永恒不变的主题,问题是服务是一种无形