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通过服务感动客户以点带面提升销量中国厨房的大环境在近十年期间发生了改变正在逐步走向健康规范的发展道路。由于厨房独特的环境，厨房空气中含有大量有害的烟雾气体，所以，环保健康是现代厨房的重要内容，健康无油烟厨房已成趋势。 目前，在湖南市场上，集成环保灶主要有帅丰，美大、森歌、丰田、桑姆奥普，邦迪等二三十个品牌且均以专卖店的形式销售。由于品牌较多，提升环保灶推广力度的同时，也使得竞争相对激烈。 较前两年，在集成环保灶企业和经销商的共同努力下，集成环保灶的技术已经相对比较成熟。在些家装博览会或者展会上，参展的集成灶品牌特别多，相反，传统烟灶消三件套的品牌却很少。对于集成灶专卖庙而言，首先要提升销量，才能支撑专卖店的生存。我认为，要达到这目的，在运营上要抓住以下几点： 要做好产品的展示 我从2007年就开始专做帅丰集成灶的销售，整体来讲，集成灶在长沙的消费认知度较高，已经可以达到20％的购买率。我们公司在长沙也已经开设有4家专卖店。开设专卖店首先是选址，然后是店内装修其次是选择终端销售人员以及对他们进行培训。以上几点是开任何专卖卖店所必须具备的硬件和软件基础。但集成灶作为与橱柜结合紧密的产品，在专卖店里，必须要与橱柜做好整体配套才有效果，不然，消费者可能不认识这个产品。在我的专卖店里，边是产品展示区，通过展台做产品的单独陈列，摆放帅丰的各种宣传资料，如海青代言海报等等，让消费者迅速认知并记住帅丰这个品牌，一边是体验区，与橱柜结合展示整体效果。在体验区里，我们给产品配上了整体橱柜，让顾客身临其境进行体验，给顾客家的感觉，从而对产品有种更直观的认识。 集成灶属于安装类的产品，在与橱柜配套上有很多结合点，如设计、安装等都要做好相互配合。我们本土的橱柜企业发展较好，橱柜工厂也很多我们的橱柜主要是为了给消费者提供体化的服务，在设计风格上与帅丰灶浑然一体，达到最美观、最合理的效果，然后以帅丰整体厨房的形式销售。当我们的设计师根据顾客的需求设计好后，以外包的形式向橱柜工厂下单，引入橱柜产品后，导购员在介绍时，也可以给顾客讲得更专业，更明白更加切合顾客需求，从而更好的促进集成灶产品的推出。 其次要做好推广 其实并不是专卖店开得越多，销量就越好，集成灶产品要靠推来引导消费，因而推广很重要。在市内，帅丰作为新品牌，通过与橱柜品牌联营，做好橱柜分销。因为新型的厨电品牌在推广的时候，借助在当地知名度比较大的橱柜品牌的影响力，可以迅速提升自己的影响力。集成环保灶更要重视团购活动，与当地的一些团购网进行合作，在当地的网络进行品牌宣传策划一些促销活动。参加展会也是不错的推广方式，通过展会提高产品的见面率，突出品牌亮点，展示产品。 无论是销售还是推广，必须走出去。等顾客上门只有50％的机会主动走出去找顾客，顾客就会对你的产品和品牌加深印象，从而提高成交的机会。只要能想到的渠道，都要去积极扩展。因而我们也和装修公司有合作，湖南的大型装修公司都提供材料，有专门的装修材料展示区。与装修公司合作，通过设计师的推荐达到产品的推广和销售毕竟消费者在购买这个产品时更多的是需要引导。 其实最初做推广的时候并不知道哪个渠道会带来丰厚的效益？哪种推广方式会有更好的效果。作为一个新兴的行业，就要不断的尝试，通过不断的摸索最终我发现小区推广无论对销售提升还是对推广都最有效果。在小区推广上，除了常规性的小区扫楼外，和非同行的建材同仁合作，在小区内做活动也是不错的方式，通过活动在业主装修时与业主进行充分的沟通交流。 消费者刚开始也许很抵触这个产品，因而集成灶的导购引导很重要。要通过对产品专业结构和吸烟方式的讲解来介绍其合理性，告知消费者，集成灶的吸排油烟的效果比传统油烟机要好的多，真正能做到炒辣椒闻不到辣椒味。如果有条件的专卖店能进行现场演示，其推广效果更佳。要告诉消费者，集成灶由于是下排式，可以将上面吊柜的空间充分利用起来，同时还可以摆放油盐酱醋，空间利用更合理，还省了一米的底柜。如果做成开放式厨房，还省了厨房的门。一米橱柜(包括吊柜和底柜)需要1000多元，厨房的门也需要1000元左右，节省空间的同时也节省了装修费用。此外，还有消毒柜，储物柜，因而更方便、更经济。最重要的是装修效果更好，如此这般。客户的接受度自然就更高了。 做好客户关系维护 通过调研我们发现，消费者在选购集成灶时的顾虑主要包括第一是产品的安全性，其次是售后维修。清洗是否方便，油烟是否能吸干净等。有的消费者担心，刚买的产品使用起来方便，使用 段时间后效果就不好了。因而要通过推广和服务来消除顾客的顾虑。向客户介绍工程案例，安装实景图片，以及通过在湖南本地的广告，央视广告来推品牌，推产品。 曾经有一个客户，我们最初并不认识她当时在购买橱柜，