【专题课件】中高端客户的开发与经营.pptVIP

中高端客户的开发与经营;课程大纲; 开发中高端客户的优势 （1）件均保费高，可迅速提升业绩； （2）中间业务收入贡献大； （3）高端客户的保单品质有保证； （4）高端客户保单续期继续率稳定。 ; 据英国媒体报道，美国硅谷一名匿名富豪近日投下一份超级人寿保险，收益者可获得高达2.01亿美元（约合人民币12.3亿元)的赔偿，刷新吉尼斯最贵人寿保险记录。 ;5;天价保单引发的思考……;课程大纲;获取中高端客户资源的方法;1、担心客户资料的泄漏 2、担心保险公司的能力 3、我为什么要做这个，有什么好处;1、对银行客户资料进行保密 2、成功案例的介绍 3、专业的营销团队 4、提供中高端客户的优质服务 5、提高银行中间业务收入 ;要点一： 　　要获得银行人员的支持，就要让他们认可你的人品和专业度； 　　要花大量的时间和精力跟他们做充分的沟通，让他能够配合你的营销。;步骤与流程： 分析网点客户经理情况,确定重点对象 反复培训重点对象 关系、真诚、时时刻刻的挂念 先接待,先沟通 把我引见给客户 全程都是我们在全程配合来营销客户的;要点二： 　　做好充足的前期准备工作，深入了解客户信息，分析客户情况，预演营销过程，做好拒绝处理准备。;深入分析： 资产300万以上客户 资金量情况 家庭背景,收入状况和家庭资产情况 对保险理念的认知情况,对理财产品的风险承受能力 现有我行理财产品的框架及到期日期 客户习惯的一种沟通方式;预演： 我和客户经理 预演实际营销时的情况 客户可能会提到的一些问题和拒绝问题如何解释 从哪些地方作为和客户沟通时的切入点 什么时候会促成客户填写投保单 ;展业工具： 理财沙龙专用课件 理财规划书 保险法 附加险费率表等 促成工具： 金箔保单 有收藏价值的礼品 客户中意而又一直未拥有的小礼品;专业建议及规划：;专属礼品营造尊贵感官;要点三： 　　在恰当的时间，运用适合的方式，邀约客户。 　　可以采用先短信后电话的方法，因为高端客户都会比较忙一些，所以，短信既能表达清楚意思，又不会打扰他。如果没有回复，可以在适当的时候打电话联系。;案例分析： 　　1、不在早晨、中午上班或休息时段打扰客户 　　2、短信内容：“XX客户您好，我是XX支行您的理财经理XX，由于近期资本市场不太理想，我行推出系列理财讲座规划您的财富人生，欢迎您的莅临，此次讲座初定于XX日，保险理财专场，名额有限，有需求可联系我，谢谢。” 3、电话约访话述：“XX客户您好，我是XX支行您的理财经理XX,前段时间我们曾给您发过短信，告知您最近我行有一场理财专场沙龙，此次沙龙我们邀请了有政府背景的***作为主讲，针对高端客户的资产配置为主题，您XX时间方便过来听一听吧？……;要点四： 　　当与高端客户沟通时，要及时准确的引导他的需求点和关注点，迅速找到营销产品的切入点 　　高端客户一般不是很关心收益,他们可能关心更多的是保障和资金的安全、避税以及保险的不抵偿债务等等方面，要及时在和客户的沟通中发现这些切入点，这是推动促成的关键。;专业讲解工具：;要点五： 　　当客户在做年存金额决定时，把要替客户决定，但是要及时帮他分析，也可用反问式的方式提问。;1、反问法举例： 您是家里的主要收入来源，一旦资金链发生中断，将影响整个家庭的生活，难道不应该在您收入最为丰厚的这几年提前为自己和家人做好规划吗？ 2、分析年收入法 依据您目前的家庭支出，您认为在您退休后还能保持这样的生活水平吗？您刚才说您的晚年生活还想保持这样的生活水平，那么依据您目前的家庭总收入，我认为您至少每年要存下20万，才能确保无忧。;要点六： 　　出单后要持续做好客户的后期维护，以便可以做到以后的二次营销。;后期维护短信：;课程大纲;高端客户开拓与经营致胜原则;买苹果的故事; 老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果;?却在第三家购买一斤;?更离奇的是在第四家又购买两斤。?;　 ? 商贩一：老太太看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单） 　　 ?;? ? 商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”?老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”?老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）?; 商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果