管道管理最佳实践.PDFVIP

管道管理最佳实践 甲骨文白皮书 2008 年3 月更新 管道管理最佳实践 简介 在当今竞争激烈且复杂多变的市场中，有效管理销售管道 的能力会对企业的财务状况产生深远影响。有些企业不能及时 认识到它们将无法实现其季度收入目标，而有些企业虽然认识 到问题已迫在眉睫但却不知道如何扭转局面，这样的例子屡见 不鲜。 对于那些对自己的管道了解不足的企业来说，这种影响可 能相当严重。无法实现季度预期的企业不仅可能会受到华尔街 的严厉指责，其在运营方面通常也会遭受同样的打击。毕竟， 销售预测是从市场营销和产品开发到新资本设备等各项企业 支出计划的基础。不准确的销售预测可能导致企业计划的失 误，进而影响盈利。 作为CRM 市场的领先者，Oracle 已帮助众多行业中成千 上万家各种规模的企业改进了其管道管理流程。本文将管道管 理定义为准确预测业务状况，诊断并查明影响销售业绩的具体 问题，以及谋划适当的措施来弥补任何的缺陷。这听起来可能 很简单，但Oracle 发现很少有企业能够充分解决好管道管理的 所有这三个方面的问题。实际上，大多数企业都停留在预测阶 段，尽管如此，预测也常常被证明是不准确的。 本文将探讨影响企业有效管理管道能力的一些常见因素， 并将重点放在可以帮助企业克服挑战和打造关键竞争优势的 下列过程和企业最佳实践上： 拥有定义清晰的销售方法 捕获关于各个销售机会的定量和定性信息 同时关注业绩和效能指标 从多个角度进行预测 将预测变为行动 影响管道管理的挑战 当今企业面临着来自多个方面的巨大压力。经济的不确定 性和市场的多变性威胁着企业准确制定和执行业务计划的能 力。同时投资者也在不断施压，要求增加收益和控制成本，而 管道管理最佳实践 2 竞争对手则在不断争夺市场份额。 此外，企业在管理多个销售渠道、地域和业务部门的同时 还在应对不断增加的机构复杂性。随着这种复杂性的增加，通 常还会出现不同的预测需求和收入管理方法方面的需求。例 如，有些部门可能要确认经常性收入，而另外一些部门则要基 于固定费用确认收入——更不用说可能还需要核对（经常是手 工核对）多种货币了。 企业通过多种销售渠道进行销售的倾向也增加了管道管 理过程的复杂性。通过直销队伍、经销商、电话销售机构或通 过Web——或者是将这些渠道相结合——进行销售时，将重要 的销售数据整合到一个预测中会变得更加困难。此外，具有广 泛而复杂的产品系列的企业经常会销售由多个单独产品和/或 服务组成的“解决方案”——经常要将向不同产品部门汇报情 况的销售代表团队集合在一起。因此，当从现场整合预测时， 信息可能分散在多个地点。 管道管理的过程和企业最佳实践 通过部署成千上万个销售队伍自动化管理软件，Oracle 已 在帮助企业实现管道管理的最大成功方面积累了非常宝贵的 经验。 拥有定义清晰的销售方法 如果没有定义清晰的销售方法，销售代表