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商务谈判流程设计及对策分析【摘要】中日价值观的差异将对双方经贸谈判的影响，设计中日商务谈判流程对策具有现实意义。本人在多年的实践工作中总结了以下中日商务谈判流程设计与对策和建议，提出了强化介绍人在商务谈判中的桥梁作用等七条中日商务谈判流程设计与对策建议。 【关键词】中日商务谈判；商务介绍人；间接语言；磋商 国际经贸谈判既是一种经济活动，也是一种文化活动。它不仅是经济利益的分配，也是一种文化的碰撞与较量。这就不可避免地涉及到谈判国的文化等因素的相互作用和冲突。中日虽然同属于集体主义价值观体系，但是仍存在许多价值观因素的差异，这些差异必然会在国际经贸活动中反映出来，甚至形成贸易冲突。而目前很多国际经贸谈判的僵持不下也反映了双方价值观的冲突。因此了解中日价值观的差异以及其对双方经贸谈判的影响，设计中日商务谈判流程对策具有现实意义。 中日在谈判人员构成、决策、经济意识和时间观念等方面都有差异，如果不对这种差异有清晰的认识，往往造成意想不到的冲突，阻碍谈判的顺利进行。本人在多年的实践工作中总结了以下中日商务谈判流程设计与对策和建议。 1强化介绍人在商务谈判中的桥梁作用 按照日本文化和风俗分析，日本企业在寻求合作伙伴时表现一种慎重性，特别是进行初次的合作中，为此往往喜欢通过介绍人来取得首次接触，介绍人在日本商务谈判中占有重要地位，而且对介绍人的身份或地位看得较重，在一定程度上决定了谈判开始与否，日本企业就易与对方迅速确立友好的关系，本研究进行了大量的案例和实证研究表明，日本企业界认为介绍人身上现有的一切责任感理应随着引见或推荐，介绍人在谈判中扮演了中间人的作用，信任关系会自动延伸到被介绍者那里，因此在现阶段中日商务谈判总介绍人扮演了重要的角色。 2商务谈判的准备 在中日商务谈判中需要做好相关准备工作，日本企业谈判受群体决策这一独特企业决策方法的影响，体现了日本人较强的集体主义精神，谈判前准备注意吸收企业智囊团的建议，在商务谈判的准备阶段中，应该先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见，形成了集体的决意和决策，而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述，使得相关谈判人员对于谈判的细节知晓，以便减少谈判失误，最大限度地获得企业谈判利益。 3发挥群体的作用 商务谈判准备工作的另一个方面，需要准备详细的谈判书面材料。在谈判桌上除交换双方书面文书外，在一般的谈判程序和流程上分析，交换双方的意见时日本企业谈判代表表态总是非常谨慎，这种谨慎的态度在一定程度上是相对苛求的。在他们看来团体内部的一致性高于一切，这也反映了日本人在谈判中集体主义精神。所以在征询日本伙伴的意见时，在与日本人进行商务谈判中，你完全不必注意个别人的意见，个人意见只是集体决定中一个因素，即使与某个谈判代表人交换意见取得成功，但是距离最终的谈判成功还有不少的差距。 4切入主题的磋商 在中日商务谈判实践中，谈判磋商若出现意见分歧，按照日本的行为习惯分析，日本人比较讲究以婉转的方式或旁敲侧击来对待某一争议，在选择争论主题的取舍方面，以避免与对方的直接争辩，在日本人商务谈判的思维习惯中，克制或忍耐是一种惯例，即使发生了严重的争论，他们一般不看对方的眼睛，因为看眼睛的争论表明了争论的升级，而是直视对方的胸部，这是日本人委婉表达观点的一种谈判方式。 5会谈时间的把握 日本企业对于时间有着独特的看法，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是无限资源，在思考谈判争论问题表现相对的耐力，把谈判的时间拖延得足够长，这是日本人习惯使用的一种谈判谋略，他们认为会谈时间是谈判成功的重要砝码。 6正式合同的签订 合同签订是日本商务谈判中一个重要环节，不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，日本人在经历众多商务谈判后达成共识，只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果，正式合同的签署是一个需要注重细节和谋略的地方。 本研究对于中日商务谈判流程设计与对策分析，在中日商务谈判的流程设计中需要了解对方的心理，中日谈判者都可以掌握或熟悉对方的特点，知己知彼，百战不殆，这样的经验同样可以应用于其他领域的谈判提供参考。 1