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* PMS . * Basic sales activities are …营销系统的主要活动是 Selling 卖 Getting more People to sell 找人去卖 Getting People to sell better 教他们卖得更好 招 带 Economical to do all by one person ?一個人什么都做 , 合经济原则吗 ? * PMS Consider focus in specific duty by talents考虑按才能区分职能 Talent optimization in Selling Recruiting Coaching 卖、 招, 带 分工的才能最大化 . * 谁说的 …Said who … Mutual Benefit for better Self Interest 利他更利己论 Division of Labour 分工论 The Wealth of Nation 国富论 * PMS Done who 谁在做 … . * 市场 Market 经历(年) Year 特质 Characteristic 美国 US 40 专业制度 Pro-agency 印度 India Since inception 一开始 分工但兼职 Duties divided but Part-time 韩国 Korea 最近15 年 分工型转向专业制 Changing to Pro-agency from divided duties 台湾 Taiwan 1989 年开始 部分专业制 Partly Pro-agency 日本 Japan 最近 20 年 部分专业制 Partly Pro-agency 中国 China Since 2001 只有少部分专业制 Only a few Pro-agency The problem of current system现在的制度有何问题 … . * Problem 问题 1 Inception thinking market norm of the providers 先入为主及市场的思维 2 Limited knowledge and choices to handle current challenge 不知道如何应付现有的挑战 3 Lack of understanding of professionalism 不明白专业的 4 Agents want more opportunities to earn 营销员想多赚钱 5 Impatient investor 短期的投资者 6 Less trust from the customers 客户越来越没有信心 7 Courage to face change 面对改变的勇气 For a better future …为了更好的未来 … 基本原则 : 招、带、卖 分工为 卖与 招带 两种工作 招带一职可因个人的学历或工作经验直接入职, 但需要起码做过卖的市场实习 OJT 6个月并得到一定的能力表现 (业绩或件数)以及通过培训与考核 卖的可以转轨道到招带职, 但必须在卖的岗位做到一定的表现或一定的时间 (如一般的表现 为时1.5年) 招带的可以转轨到卖, 但必须放弃团队的利益并把工作交接妥善 招带职转轨道至卖后, 必须在位置上有一定时间才可以如正常的转轨道回去招带的职位. 让市场来的做甄选, 别让个人经验或眼光误导 保障互利, 分享销售与招募的利益 . * implementation 传统系统 新系统 1 一个人卖 招带都可以做 分工为 卖 与 招带 2 差不多一开始就可以什么都做 工种随个人能力与喜好有计划的转变 3 上下级很明显 职级不明显但 功能很明显 4 由个人喜好随时做卖或招带 通过辅导后明白自己的生涯方向 5 要顾级很多方面的事, 如 客户与属员不知谁先谁后 只要照顾客户 或 属员, 更为专注 6 分工不明, 常有利益冲突 分工明确, 不易冲突 7 官多兵小, 官位复杂, 无以为继 官位可按两类安排 8 依赖个人推动, 业绩只靠运气 各司其职, 业务, 徵员各尽所能 9 销售奖项多由管理级获得 各层均有不同职能奖项 . * Balancing the pull of doing everything … mutual benefit theory解决”机会”的诱惑 … 利他更利己轮 Recruiting effort Agent may potential recruits to recruiters, referrer may enjoy 50% managin