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跨文化沟通及外贸日语谈判技巧日本是与我们一衣带水的邻国，从古至今就与中国在经济和文化方面有着密切的交流与合作。在历史上，日本是单一种植型经济，依靠家族或邻人之间的相互协作完成农业耕作。近代以来随着工业化的发展，日本以贸易立国，跻身世界经济强国的行列。作为一个资源匮乏、人口密集的岛国，日本的国民经济对整个国际市场的依赖度极高，与中国的经贸往来也日益频繁，而在这种跨文化的沟通中，中日两国的商务人士也面临着在语言和非语言等方面的多重障碍。本文试图在分析日本文化特征与日本式谈判风格的基础上，探讨外贸日语谈判的相关技巧，以期在对日的外贸谈判中，能够游刃有余、把握主动。 一、 日本文化的类型特征 （一） 集体主义文化 依据行为方式的不同起点，可将人类的文化分为个人主义文化（Individual cultures）和集体主义文化（Collective cultures）。与欧美国家重视个性、独立和自主的个人主义文化不同，在日本较为典型的集体主义文化中，人们自幼所受的教育，就是尊敬长者、关注群体，个体只是某个强大的、有凝聚力的单位的组成部分，这个单位会在一生中给予个体有力的保护与支持，而个体也要为此付出绝对的忠诚。其行为方式的特征是群体的权利占据着主导地位，一切从群体出发，将群体需求置于个人需求之上。具体表现为：倾向于群体决策；空间与隐私都没有关系重要；沟通是直觉式的、复杂的和根据印象进行的；商业行为相互关联和相互协作。 与日本谚语“出る杭は打たれる”（出头的椽子先烂）一样，中国谚语“枪打出头鸟”、“树大招风”表达了类似的哲理和观念。虽然同属集体主义文化，都强调相互信赖的人际关系，但中国人相对来说，更以较强的“自我”为中心，自我表现欲较强、自我评价也较高，还以“独善其身”为处世哲学。而日本人的“自我”较弱，更具有“他人取向”。因而，日本的集体主义文化也更具有典型性。 （二） 高情境文化 爱德华Edward Hall）将文化的社会框架分为低情境和高情境。低情境文化（Low context cultures）依赖明确的言语沟通，而不太强调隐含的含义或非言语信息等沟通的情境。而在高情境文化（High context cultures）的日本文化中，则非常注意含糊的、非言语的信息，强调沟通所在的情境，在行为方式上主要表现为：依赖含蓄的沟通；喜欢迂回或间接的推理与表达方法；依赖直觉或信任，而不是事实和数据； 任务从属于关系；认为法律要给不断变化的情境留有一定余地。 虽然同属高情境文化，中国文化也包含了上述一些主要特征。但日本文化更以其人际关系中的“暧昧”特点而著称。在商务活动中，人们要通过“根回し”（事前讲明、打好基础）取得“合意”（达成一致），“以心心”（心领神会）更被视为人际交往的最高境界。 （三） 轮回式文化 依据确定或衡量时间的不同方式，又可将文化分为直线式时间（Linear time）、变通式时间（Flexible time）和轮回式时间（Cyclical time）。直线式时间认为时间应当被节约和利用，关注在特定时间范围内按顺序完成任务； 变通式时间将时间看作是流动和可变通的，关注培养由于任务而引起的关系；而轮回式时间将时间看作是轮回和可重复的，关注长期的任务和关系。 在轮回式的日本文化中，对时间的价值也相当敏感，也尊重准时性，但往往只是出于礼貌和形式的要求。大量的时间会被用来考虑和讨论细节的问题，也会被用于培养个人关系。因为人们认为可以从过去找出很多联系，共同的信任感和关联感能够促成人际关系的和谐统一。而中国文化相对而言，更介于轮回式与变通式之间。 （四） 层级型文化 根据社会中各阶层之间的权力距离，可将文化分为层级型文化（Hierarchical cultures）和民主型文化（Democratic cultures）。与欧美注重平等的民主型文化不同，日本的层级型文化在社会组织内部建立了结构鲜明的层级关系，期望权力者以某种善意的方式行使权力，维持社会秩序的和谐，人们彼此保全面子和维持尊严。 虽然在日本和中国“和”字都被视为努力的至高目标、而具有卓越的社会价值，但两国在等级观念上还是存在着较大的差异。中国的集团成员之间关系模式更强调横向联系，缺乏对上位者的绝对服从和献身精神。而日本更强调纵向联系，上位者具有更大权威，集团成员之间抱着强烈的“序列”意识各守本位，而弱者、新来者和外来者也处于更不利的地位。 二、 日本外商的谈判风格 （一） 讲究礼仪，注重身份 日商在商务谈判中总是表现得彬彬有礼、谦虚谨慎。日本人对礼节的重视程度，较之素有“礼仪之邦”之称的中国，有过之而无不及。交谈中时常点头哈腰，在炎炎夏日即使热得满头大汗、还要坚持西装革履，都是