何成为优秀的案场经理.pptVIP

关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的承受能力进行落位 了解客户客户对项目的可支付能力 客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 更为接近一房一价的单价段报价 可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位 加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位 落位结果可以辅助进行最后的价格调整 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位 确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率 对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图 关于开盘前的客户落位 意向金落位图 关于开盘前的客户落位 客户落位的工具及形式： 房号 45号302室 45号401室 42号402室 42号301室 面积 169.5 177.17 单价 210.69 王001 王002 218.48 总价 　 王015 房号 　 45号301室 42号302室 王002 面积 174.74 186.16 单价 　 　 　 　 总价 　 　 房号 45号102室 45号101室 44号101室 43号101室 42号102室 42号101室 地上面积 192.11 184.68 168.13 168.13 197 203.54 地下面积 109.42 104.31 90.55 90.55 109.54 108.55 单价 　 陈003 王001 范005 范006 王031 　 张004 陈020 　 张008 周017 陈024 　 总价 范023 　 陈025 叶009 　 　 执行提升 紧盯转换率 提升转换率是关键 销售额 销售套数 套均价格 来访量 转换率 推广受众 吸引率 推广渠道 推广频次 卖点 (产品力) 推广设计 促销活动 主动行销 样板展示 案场氛围 销售员 产品力 按揭服务 促销活动 其它 产品品质 产品价格 × × × ÷ 市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决 提升转换率依靠的是现场执行力的打造 优秀的执行力 修炼 磨练 操练 自我要求，修炼素质 越挫越勇，磨练意志 每日每时，操练技能 转换率 来电转来人 来人转成销 操练是培养专业技能的基础，是唯一方法，不能有半点投机取巧 操练——是实现专业执行力的必由之路 晨会 梳理任务，构思一天工作重点 现场销售接待 珍惜每一个客户资源，充分表达对项目的自信 寻找重点突破对象，突破方式 成功将来人转换为成销 即使不成功，也要塑造口碑 现场来电接听 电话中充分吸引来电者，让他们“听”了就想“看” 成功将来电转换为来人 即使不成功，也要塑造口碑 行销 走出去，主动找到客户，别人坐等，我们上门 将传播视作播种，有效积累客户，建立人际沟通 晚会 梳理客户，整理每日积累资源 科学充实自己的客户储备 日常培训 积极参与各专业部门的培训 借助专业权威，更好的结合产品、市场知识说服客户 模拟对抗 现场模拟客户来访各种情况 培养时刻应对各类客户的能力 在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作 接待好每一个客户 接听好每一个电话 开好每一次晨会晚会 做好每一次对抗演练 …… 不厌其烦，认真地重复上千次上万次 专业执行力提升依靠团队共同努力 执行力提升 项目总监 ----结果总负责人 专案经理 ----案场执行管理者 层面一 层面二 层面三 销售员 ----案场执行者 专业执行力提升的重点工作 提高转换率 来电转来人比例 来电转来人 来人转成交 客户梳理 价格测试 客户落位 开盘前客户落位表 客户成交偏差率 项目开盘前 项目开盘后 增加电话拜访量 项目督导团队 由总部的专业团队组织有效督导 提高案场来电转来人比例 管理制度 总监 专案 考核制度 制定转换率考核目标 设定各案场来电转来人目标比例 将每周来电转来人指标落实到人。项目排名后三位，进行情况说明，并提交整改意见 每周定期将全部案场的转化率排名进行公示 公示案场来电转来人转化率排名 每月作为考核指标定期考核专案经理 制定来电客户跟踪回访制度，规定回访频率，回访目标。并填制来电回访跟踪表，如实填写，每天上交，专案批阅并检查回访执行和效果。 各案场来电回访跟踪表，对专案经理批阅情况进行抽查。 制作案场个人转化率变化表 案场来电转换率排名表公示检查 每周不定期进行电话抽查 每周来电转来人情况公示、排名 案场个人来电转换率变化表检查