成为顶尖销售高手.pptVIP

（4）如何解决顾客异议 ?判断决策者 ?明确问题真假 ?锁定关键问题，取得承诺 ?作出合理解析 （5）处理异议禁忌 ?硬碰硬 ?争辩 ?好胜 六、处理异议 * 六、促成 抓住适当的机会，促成交易及早实现。 掌握促成的八个时机： ?突然发问时； ?话题集中在某一个商品上时； ?不讲话而若有所思时； ?不断点头时； ?开始注意价钱时； ?开始关心询问售后服务时； ?不断反复问同一个问题时 * ?当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营销员的说服。 促使顾客尽早成交的方法： ?请求购买法 不必显得勉强和不好意思，我们的产品无愧于顾客付出的每一分钱 ?选择商品法 /二选一法 ?假定成交法 用小问题试探顾客的购买意向，同意则假定顾客已下 决心购买 ?最后机会法 数量有限，或促销快到期。 六、促成 * 六、促成 促使顾客早日成交的技巧： （1）不要再给顾客看新的商品 引导顾客把注意力集中在最能满足需求的品种上。 （2）缩小商品选择的范围 接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。拿/搬走多余商品时，态度应该自然轻松（拿/搬出时也一样）。 （3）尽快确定顾客最喜欢的东西 A、摸的次数最多的商品 B、注视时间最长的商品 C、成为顾客比较中心的商品 （4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感兴趣的销售要点。 “成交”阶段，避免催促和强迫，或喜形于色，应平缓语调、自然态度。 * ?顾客确定购买，添单时，应向其明确具体购买金额； ?问清楚顾客家庭住址、联系电话等详细信息，沟通好具体送货安装时间。 七、添单收款 八、送客 (1)以感激的心情向顾客道谢 (2)留心顾客是否忘记了他随身携带的物品 (3)避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西，仿佛赶人走似的。 * 祝大家都能成为顶尖销售高手谢谢大家！ * * 如何成为顶尖销售高手 二零零四年十月十二日 * 学会如何学习 孔子： 我听到的……我忘记了。 我看到的……我记住了。 我做的 ……...我了解了。 一位行为科学家大约在2000年后说： 你听到的 留住5% 你读到的 留住10% 你看到的 留住20% 你讨论的 留住40% 你力图实施的 留住70% 你教授的 留住90% * 何为销售？ ?说服他人接受！ 从这个层面上讲，所有的人都是销售员，所有的 工作都需要具备销售能力！ ?销售是人际关系层次最高的一种，充满凶 险充满矛盾，需要大智慧，也需要大离大弃！ * 做好销售首先要找一个好的榜样 榜样的力量是无穷的—医生 医生为什么能买？（医生药店） 工作模式：信任?需求?产品?成交 工具使用：相关道具、第三者证言 专业知识 医生：明确问题 药店：解决问题 * 如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 他所听到的 他所理解的 40% 他所接受的 他所记住的 10%—30% 沟通的漏斗 * 如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 ?注意倾听，善于提问 ?什么是倾听？ 倾听就是接收其他人所讲的一切 倾听就是理解其他人的想法 理解并不意味着接受 ?影响听的各种主观障碍 没有参与感 语不投机 害怕听其他人说 倾听并不意味着接受 * ?倾听的要点