精选7第七章 商务谈判的语言艺术.pptVIP

* * 4、发问的技巧 预先准备好问题 不打断对方的发言 验证对方的态度：适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。 态度平和：不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 提问后等待对方回答：提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答。 追问：如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机的到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。同时，在追问时就要注意变换一个角度，以激发对方回答问题的兴趣。 随机应变 * * 三、倾听的技巧 听到、听清楚、听明白三层。 倾听的障碍 认为表白自己是说服对方唯一有效地方式。 急于反驳对方观点。 先入为主。如对某人的看法不佳而妨碍耐心倾听。 妄下结论。未掌握全面情况之前，轻易作出结论。 主次不分。急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。 定式思维。不论别人说什么，都用自己的经验去联系，用自己的方式去理解。 因事分心。 回避问题。因为听不懂而跳过部分话题。 * * 倾听的技巧 耐心地、专心致志地倾听 保持良好的姿势 克服先入为主的倾向 在倾听过程中，要适当地作记录。 在倾听的同时，还应结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。 * * 四、回答的技巧 回答之前，要给自己留有思考时间；把握对方提问的目的和动机。 不要彻底回答：只作局部答复，或非正面回答，或者答非所问。 不要确切回答：当有些问题不好回答时或必须回答一些难以回答或挑衅性的问题时，可以以某种巧妙的非逻辑方式做出解答，从而摆脱困境。借助一些宽泛模糊的语言进行答复，使自己的回答具有弹性。 不要马上回答：谈判中有时在表态时机未到时可采取拖延答复的方式。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复。或者直接说“现在讨论这个问题为时过早”、“这个问题可以留待以后解决”。 反问：棘手的问题，在对方发问后，通过抓住关键的问题向对方反问以掌握主动。 有意安排打扰：碰到难以回答又必须回答的棘手问题，可以事先安排人在节骨眼上打岔。如：有紧急文件需要签名、上洗手间等。 * * 落空的杀刘邦计划 项羽自称西楚霸王后，很想杀掉刘邦。谋士范增为他出了个主意，招刘邦晋见，大王问他：寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？如果刘邦同意，就说他意图养精蓄锐，有谋反之心，您就命令卫士把他绑了，拉出去杀掉；如果他说不愿意，您就以违抗王命为由杀了他。项羽依计行事，待刘邦上朝后，项羽便问道：“寡人封你到南郑去，你可愿意？”刘邦答：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收集则止，臣唯命是听。”项羽一听，无可奈何，只好放弃杀掉刘邦的计划。 刘邦的回答可谓巧妙至极，既没有直接说愿意，也没有说不愿意，“唯命是听”，在命悬一线之际，幸运地逃过一劫。 * * 周总理妙语解困 在一次记者招待会上，有一位西方记者问周恩来总理：“中国人民银行有多少资金？”周总理回答：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、两角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。”周总理运用模糊语言进行的风趣回答，化解了记者出的难题，赢得了听众的热烈掌声。 * * 一次商务谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问道：“请问贵厂年销售量有多少？”在合同尚未签订之前，这一类商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。 于是卖方代表巧妙地回答道：“我厂的年销售量在全国同行业中多年一直名列前茅，去年是第三，货源充足、质量可靠、价格适中、市场稳定，完全可以满足你们的需要……” 这一番机智风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，有没有泄露商业机密，同时还趁机宣传了己方的实力，可谓一箭双雕。 * * 五、说服的技巧 在说服艺术中，运用历史经验或事实去说服别人，无疑比直截了当地说一番大道理要有效得多。 说服的基本要求 要冷静地回答对方、不要直截了当地反驳对方、答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题、不要过多地纠缠某一问题 说服的技巧 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。 创造出良好“是”的氛围，切勿把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。 * * 寻找双方工作、生活、兴趣、爱好方面的共同点。 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。 谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。 强调与对方立场、观点、愿望的一致，淡化与对方意见、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程序与接纳程序。 强调合同中有利于对方的条件。 多次重复某些信息、观点，可促进对方对这些信息和观点的理解和接纳。 强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建