关系打天下的用人误区.pdfVIP

传达了来自经销商的诸多抱怨：产品包 装不行，政策太死板，质量不稳定，终 端卖不动……结果是：虽然有几家经销 商积极响应小彭的号召进了贷，但一次 进货要卖两个月；终端店面冰箱、冰柜 里根本不见产品的影子。 营销经理来到小彭的区域看个究 竞，发现店面根本没有贷，经销商给出 的解释是：我们现在做B品牌利润有保 证，同B公司的关系不错，他们领导也 很关心我们，小彭人不错，当然要照顾 ／王帅斌 他的业务，可我们也不能让B公司知道 啊! 可以想象，这样靠人际关系来转换 个人能力再强，没有好的平台及相配套的产品．政策，一样鞭长莫 及，关系再好也无济于事。部分客户可能在盛情难却之下打款进货，但 经销商，岂能合作长久?即便是把经销 这种合作或许只是一锤子买卖。 商转换了过来，就一定能把终端转换过 来?没有让渠道商和终端心动的利益， 个人英雄主义时代渐落帷幕后， 小彭是B企业的一位优秀区域主 老面子根本换不来他们的心。 “人脉说”被推上了新高度，在企业营 管，在B企业工作多年，被A品牌厚薪 在这个事情中，小彭明显高估了自 销中，似乎良好的人脉就等于成功营 挖来。 己的人际关系，忽略了几个重要问题： 销。过于侧重人脉的观念，有间接宣扬 在小彭的欢迎会上，大家在听完营 1．他同B公司一起成长起来的，对 个人英雄主义的倾向。 销总监的介绍后，均以敬佩的眼光打量 B公司的文化、产品、政策甚至连内在 笔者不否认人脉在销售中的作用， 着这位新同事，毕竟人家是带着光环进 的一些细小运行规则都了如指掌，做起 但人际关系、产品、销售政策等都是销 来的。 事来自然灵活娴熟，游刃有余。 售过程中紧密相连的要素，一味追求， 小彭也表现不俗，从经销商开拓到 可这一切只能代表过去，A公司在 高估或低估人脉的作用，都不能带来理 管理，说得有理有据，并重点分析了自 几乎所有硬件均好于B公司的情况下， 想的销售业绩，相反还会给企业带来不 己的优势：区域重点经销商关系够铁、 销量仍赶不上B公司，一定有其深层原 利的影响。 够哥们，我来之前都同他们打过招呼， 因，而且每个公司也一定有自己潜在的 他们都说一定会支持我，相信在我的带 运转规则，他首先要学会体会和融合。