试论直销业进入中国的发展.pdfVIP

Industrial Economy 产业经济 试论直销业进入中国的发展 北京辉煌世纪文化传播有限公司 陈亮 摘 要：直销是实现产品销售的主要方式之一，随着我国市场开放程度的不断加大，直销在我国市场中发挥的作用越来越大。本文对直 销进行了全面的分析与讨论，对目前我国直销企业存在的问题及发展趋势进行说明，同时对规范我国直销行业发展提出了相应的建议， 以供参考。 关键词：直销业 企业发展 政策约束 中图分类号：F713.2 文献标识码：A 文章编号：2096-0298(2016)08(a)-122-03 当前,我国已进入全面发展时期,随着市场的不断扩大,直销 报,只有懂得回报的企业才能长存发展。第四,奖励是其第四要素, 所发挥的作用越来越大,其意义也越来越明显,规范的直销将会在 是直销不可或缺的一部分,直销人员之间应互勉互励,共同成长。 市场中占据重要地位。纵观这些年我国经济的发展,我国经济体制 另外,公众消费意识的支持、有效的一对一的关系及现场展示促 逐渐实现了计划经济向市场经济的逐渐改变,由以前封闭、半封闭 销,也是完成直销不可缺少的重要环节。 的经济形势逐渐向开放性经济发展。而正因为这一改变,给直销业 1.3 直销模式分类 在我国的出现及发展带来了契机,同时也正是由于这一契机,使得 基于现代直销理论,可将直销分为两类,即狭义直销与直复 我国直销业得到了可持续的、较快的发展。 直销,两者存在较大差异,在实际应用中应根据实际情况综合判 断分析。 1 基于直销相关问题的分析讨论 所谓狭义直销,即生产商或制造商通过直销商以面对面的方 1.1 关于直销定义的综合分析 式将产品卖给消费者,其主要分为单层直销和多层直销。目前,多 所谓直销,即通过以面对面、非定点的方式实现对商品的销 层直销被80%的直销公司采用。单层直销指直销商将公司产品销 售和服务,与传统零售业相比,直销实现了从产出直接到顾客的过 售给消费者,并根据销售业绩向公司领取奖金的模式；而多层直 程,提高了销售的效率,也避免了由于销售途径的过长而导致产品 销则是由生产厂家或是专门直销公司招聘专职和兼职销售人员 价格上涨过高问题。对消费者来讲,直销模式不仅带来了物美价廉 组成直销网络,由销售人员把商品直接销售给顾客的零售方式。 的商品,同时也享受了工厂专业的服务。基于以上分析,其一,直销 所谓直复直销,即由生产商通过目标市场发送商品信息,以寻求 可以直接向用户传递信息,避免了中间商介入；其二,直销主要关注 对方的直接回应,其可以实现直销商与客户的直接互动,有利于 与跟踪评估用户反应,便于商品决策。 商品信息的传播。 目前,直销模式主要通过由直销企业招聘直销员,并由其负责 上述两种直销模式,其共同的特点在于实现了无店铺销售的 在固定营业场所直接向终端客户推销产品。上述提及的直销企业 理念,即产品可不经过经销商而直接销售到客户手中。目前部分行 主要指经批准采取直销方式销售产品的企业；而直销人主要指参 业如委托加工、特种工业及一些直接性的服务业基本均采用了直 与直销活动的相关人员,包含直销员、行业专家、媒体工作者等人 销模式。在以往非直销模式下,一般产品生产出厂后要经过经销商 员。同时,直接将产品送到顾客手中,为顾客详细介绍产品特点与 才能到客户手中,使得销售路径过于复杂。而直销模式简化了销售 效能,解答顾客疑问,令顾客满意,最终购买商品是直销员的主要 环节,减少了仓储面积,也避免了一些坏账的出现,有效保证了企业 工作方式。据史料记载,最早的直销模式起源于我国清末民初,而 的基本利益。但基于直销的特点,如果公司要采用这种模式,首先 现代直销模式起源于美国。到目前为止,直销遍及全球市场经济成 应经过充分调研,明确客户需求,以便生产商可以找到恰当的商品 熟的国家。 切入市场。其次,还应学会应用现代化的销售与沟通模式,保持与 1.2 直销的主要要素