保险营销员市场发展探究分析.doc

保险营销员市场发展探究分析摘要：保险代理制度的存在对完善保险市场、沟通保险供求、促进保险业发展都发挥着十分重要的作用，其作用触及保险人、投保人、保险市场和全社会。我国营销员市场发展迅速，潜力巨大。由于我国保险市场尚未完全成熟，对营销员的监管力度不足，营销员市场的发展不平衡，市场行为具有不规范性。合理整顿完善保险营销员市场是我国新时期保险业发展的重要环节。本文从建立保险营销员制度必要性分析入手，通过对我国保险代理人市场数据分析，进而提出完善我国保险营销员制度的思路框架和政策建议。 关键词：保险营销员；问题分析；政策建议 中图分类号：F842 文献标识码：Ａ 文章编号:１００３－９０３１(２０11)01－００56－０3DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13 我国保险营销员制度自1992年由美国友邦保险公司在上海市引进，从此将我国的保险销售带入了一个新的阶段[1]。保险营销员在我国保险业、尤其是寿险行业已经成为主导销售力量，其在整个保险行业中的地位越来越重要。在“促进保险业又好又快发展”的大背景下，探究保险营销员市场的发展已然成为一个重要的课题。 一、保险营销员制度发展概况 自保险营销员制度进入我国以来，保险营销员在我国保险市场中一直扮演着很重要的角色。保险营销员的队伍在不断发展壮大，2002年至2010年上半年短短的八年多时间，我国的保险营销员人数已经从129万人增加到302.3万人①（见图1）。 保险营销员队伍实现的保费收入也在逐年增加，由2007年的3193.09亿元迅速增加到2009年的4126.91亿元，由表1可看出保险营销员在我国保险业、尤其是我国保险代理行业中占有举足轻重的地位，其实现的保费收入占据了全部保费收入的半壁江山。尤其在人寿保险行业，保险营销员已经成为该行业的主导销售力量，在2007年，保险营销员渠道的保费收入占总保费收入的比重就已经超过了55%；相对于人寿保险行业，我国财产保险公司的保险销售员队伍发展的比较缓慢，保险营销员在财险市场的保费收入一直没有突破30%，适合个人代理营销的财险产品相对较少，随着市场的发展，保险营销员在财险市场将会有更大的发展。 二、保险营销员制度必要性分析 保险代理人是保险市场的中介，是保险供给与需求的纽带，是沟通保险合同双方当事人的桥梁，是保险市场必不可少的组成部分。 （一）从保险市场来看 保险业涉及到社会的不同阶级、不同群体、不同产业，交易对象极为广泛，保险人自身受各种条件制约，如果完全由保险人直接从事一切保险业务活动，无疑将使保险人的经营成本急剧增长，显然与保险人的利益最大化原则相违背。而保险人通过保险代理人，发挥和利用保险代理人的专长和技术优势，可以有针对性地推动保险业务向纵深发展，不仅为投保人和被保险人提供完备的服务，也降低了保险人的运营成本，使保险人的经济利益相应提高。 （二）从保险公司来看 保险代理人对保险公司而言，具有接触面广、信息来源快的特点，是保险公司了解市场需求的重要渠道之一[2]。保险公司通过保险代理人及时了解市场信息，对保险市场信息进行分析和整理，从而能够不断完善各项保险条款，改善实务流程，提高服务水平和经营管理能力，降低企业经营成本，从而提高保险公司的经济利益，有利于保险公司自身的发展。保险代理延伸和扩展了保险公司的经营触角，扩大了保险信息的传播渠道，改善了由于信息不对称与信息不完全而造成的市场缺陷，减少了交易障碍；保险代理还能够弥补保险公司机构网点少、展业人员不足的状况，方便广大群众投保，提供交易便利，从而更好地满足整个社会的保险需求，促进保险业的快速发展。 （三）从投保人来看 保险营销员制度方便了投保人办理投保、续保，解决了繁琐的手续。另外，对那些潜在的投保人而言，保险营销员可以进行保险宣传，增加国民保险意识，加强保险知识的推广和普及，为日后的投保做好准备工作。保险营销员通过对于保险产品的推销，帮助客户进行保险计划选择，为客户提供持续有效的服务，唤醒社会公众的保险需求。 （四）从社会角度看 保险营销员队伍的不断壮大，可大大缓解人口就业压力，稳定社会秩序。随着保险业务的不断发展，保险营销员队伍也在不断充实壮大。目前，全国已有保险营销人员200多万人，这无疑为缓解人口就业压力，稳定社会秩序发挥了积极的作用。 三、我国现行保险营销员制度存在的问题分析 （一）保险营销员制度的专业优势尚待进一步发展 保险营销员作为保险中介市场的重要组成部分，保险营销员市场的发展和壮大是保险中介市场持续健康发展的主要标志之一。尽管从历年数据来看，保险营销员实现的保费收入连续增长，但保险营销员的专业水平和服务质量与投保人和保险公司