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让客户以最低风险获取最高收益 2006年的年底对中国金融业来说是特殊的时节，与以往任何一个年末惯常的回顾成绩和总结问题相比，今年的年底更多是山雨欲来前的“风满楼”――12月11日我国银行业为期5年的入世过渡期即将结束，外资银行届时将享受国民待遇，与中资银行全面竞争。 前所未有的冲击令银行业的岁末终结成为全新起点，面临外资银行的超级规模、优质服务、先进管理，中资银行纷纷表示外资银行的加入机遇大于挑战，没有什么可以惧怕的道理。而它们的胸有成竹究竟在来自具备迎战实力的自信还是盲目乐观的自大，在双方正面交锋之前并无定论。 在这场较量之中，中国庞大市场的个人金融业务无疑是各方必争之地，因为个人理财市场的发展潜力和市场空间对任何一家银行来说，都是极具诱惑的利益增长点。中资银行在个人业务的争夺战中究竟能否占得先机，将决定自身的命运，中国农业银行作为国有四大商业银行之一，自然备受关注，为此本刊专访了中国农业银行北京分行个人业务处副处长陈航。 《卓越理财》：农行作为目前国内网点最多、业务辐射范围最广的国有商业银行之一，北京分行在发展个人金融业务时是如何发挥网点这一优势的？ 陈航：目前网点优势在我们的个人业务发展中起到了决定性的作用，农行的网点遍布全国各地，在西藏也设有网点，有句话说“牦牛上不去的地方，有农业银行。”足以形容农行网点铺设广泛。我们的网点建设主要是遵循“三化一体”的原则：一是实施网点建设标准化；二是实施网点管理标准化；三是实施服务标准化。要通过实施“三化一体”的营业网点管理体系，实现网点建设、管理和服务的全面提升。从去年年底我们开始全面改建网点，已经投入了几个亿，虽然成本很高，但是考虑到网点是服务的支撑，这些投入也是值得的。 北京分行利用网点这一优势发展环渤海区域服务，与天津、青岛、大连等环渤海城市实现了区域联动。 《卓越理财》：现在市场上充斥着各种收益不同的理财产品，各大银行也都有自己的代表性产品和强项，农行的优势和强项体现在哪些方面？ 陈航：我们的各类理财产品很健全，其他银行有的农行基本上都有，而且也创出了自己的品牌：金钥匙理财。但是现在市场上的产品基本是一致的，渠道也大致相同，所以更多地需要拼服务。我们从来不会从自身的利益出发为客户推荐产品，只是给他们制定一个总体规划，选择权和决定权都在他们手中。我们也不作出过高承诺，比如人民币理财产品“本利丰”，承诺的收益率是3%，每一期我们都能够兑现。而且我们给客户推荐的产品都是低风险的，比如“本利丰”和几只基金，农行就是要让客户以最低的风险获得最高的收益。 《卓越理财》：银行界有一些人明确表示并不推崇银行普遍遵循的“二八定律”，反对服务好20%的高端客户就为企业赢得80%的利润，您是怎么看待的，如何兼顾高端客户和低端客户？ 陈航：对待低端客户，我们主要为他们提供便捷的服务，电子银行对实现这种服务起到助推的作用，目前我们是第一家实现利用电子银行直销基金的银行，客户可以享受更低的折扣和手续费。 而对待高端客户，我们更注重增值服务，比如每月为贵宾客户举办一期理财沙龙，另外他们还可以享受美容、健康体检、汽车救援、预约挂号等服务。在一些重要的地段，营业厅都配备了贵宾理财室以及大客户经理。 《卓越理财》：年底外资银行进入中国市场全面开展人民币理财业务，农行北分面临激烈竞争将如何进一步开展个人业务？ 陈航：外资银行有服务上的优势，毕竟它们已经发展了很多年，在这一点上，跟它们相比农行确实还有差距，但农行有网点优势、有自己的客户群体，而且外资银行更看重高端客户，他们会比较重视客户有没有外汇存款，但是在现在美元预期利息下降的情况下，他们并不具有优势。 农行在2006年就制定了发展个人业务的三年规划，只要我们继续进行产品创新、加强网点建设和渠道建设，一定会在市场上有所作为。 1