ERP系统选型问与答（下）.docVIP

　　ERP系统选型问与答（下）|第1 充分把握竞争原则 ERP市场火爆吗？ 在进入新世纪之际，中国软件业出现了特别令人兴奋的场景，几大软件或IT巨头加大进军ERP软件市场的力度。“用友”花2000万收购台湾汉康；“金蝶”大手笔并购开思；“神州数码”将台湾鼎心的易飞转变为主打产品。这些动作给中国ERP市场添入许多新景，火爆的市场战令人叹为观止。 这些大牌软件公司进军ERP市场之后，便宣称中国的ERP市场进入成熟时期，他们要用阵地战、和品牌大战来拿下ERP市场。而实际情况真的那么理想吗？ERP的概念的确被普遍地划入到几乎所有的企业管理软件之中，财务管理、人力资源管理和略微加强的销售管理成为实现分阶段实施ERP的最好的解决方案。 其实一些早些年投资于企业信息化，想穿上ERP这双金靴子的企业恰恰都在深深地反思，重新定位自己的信息化道路。反思的结果是决心追求更务实的解决方案，把企业信息化放在企业发展价值观察中来做决策。 可以肯定的一点是，ERP市场的火爆与否不是企业选择信息化道路的依据，唯有根据自身发展，务实地规划、选择符合企业投资的价值原则。 令谁欢喜的买方市场？ 经济学家在进行市场分析时，最喜欢讨论的现象时买方市场还使卖方市场，因为在这两种市场环境中进行商务谈判的过程会截然不同。对于卖方来讲，其成本控制能力会有很大的变化；对于卖方来说，其利润空间会受到更多影响。 大约在6~7年前，ERP甚至MRPII软件的供应是偏向于卖方市场的。几份简单的说明，一两个工程师已能获得项目订单，为企业定制开发产品。这几年发生的转变是非常巨大的，一个几十万的MRPII项目，放开手脚来接待供应商的话，可以达到百家以上。 一些不太理解买方市场特点的人认为，拿钱买东西决定权本来就在买方手中，在那里购买都一样。买方市场的最大特点是，买方能在充分竞争的环境下来进行购买，出现竞争之后才决定买哪家的，是买方市场环境下最为理性的购买模式。 在ERP选型过程中，完美的做法是要制造充分的竞争，学会从竞争者选出获胜的选手是企业实现信息化最好的决策过程。 谁应该主导事态的发展？ 购买实施ERP、SCM、CRM等信息管理系统，实质上是要在管理上进行变革，提升企业的管理水平，其中关键的因素是使用系统的人是否真正理解和支持系统的推行。但是因为这些系统都是在有高科技含量的信息技术平台上实现的，一般企业的管理者便有所畏惧了，把更多的期望放在软件公司上，放在项目的实施顾问上。 首先我们看软件公司所扮演的角色，他们通过为企业进行诊断、调研实际需求、提供解决方案，这些事项正是企业在信息化方面要做规划的内容，软件公司所要达到的最终目的是把软件销售出去，所有这些规划的完成，无非是在为其销售铺路。要得到符合企业利益的目标和规划，要么自己设立CIO，聘用专业人士来服务于企业，要么寻找第三方的顾问服务，请他们帮助做出规划。 再来看实施顾问所能做的事情，当企业选购了ERP或大型的信息管理系统时，都需要安排实施顾问到企业服务，而且这种服务的价值被定位得很高。实际上他们所完成的任务包括根据企业的实际需要，对系统进行适当的配置；培训企业员工掌握系统的操作使用，讲解系统中复杂的计算方法，使企业员工能理解数据间的逻辑关系，在数据录错或系统故障时能够排除；为企业员工提供管理知识方面的培训，所谓知识转移。 详细分析这些服务，我们可以发现：过分夸大销售者为顾客的服务，实际上是一种狼外婆的行为；把系统RUN起来中的大部分服务，是销售软件必须的服务内容，特别是因为国内的软件操作说明做得不细，没有面对面的辅导，系统无法运行。企业在业务流程和管理层次上咨询服务，才是真正的重点，改变必须从内部做起。 有效的谈判安排 如何安排选型谈判？ 回到ERP的选型谈判上，如何操作才能达到令人满意的效果呢？如果我们非常理解市场经济的运作方式的话，充分的竞争便是最好的方式。充分竞争双向选择不仅仅有利于企业，也同样有利于软件供应商。 创造充分公平的环境，需要从了解市场供应入手，找到行业的成功案例作为选型的基础。同时，给所有软件供应商以知情权，让他们充分了解企业的运作，根据企业的实际情况制定解决方案、实施方案和二次开发方案，而且这些方案是与企业经过充分交流而形成的。 把企业的目标都真实地让软件供应商理解到的前提下，才进行价格谈判或者采用竞标的方式确定价格，整个ERP项目的价值就能得到保证。在进行ERP选型时，需要把产品、实施、二次开发、后期维护升级的具体价值目标都谈判出来，才不至于受价格因素的误导，更不会只拿到金色的外衣，而没有使用的工具。 总结起来，ERP项目的选型谈判要点便是：熟悉市场、清楚目标、把握价值、充分竞争。 以什么样的心态看应用案例？ 在ERP选型中，我们把开应用案例放在首位。看应用案例实际上是对供应商的产品、服务、客户关系的综合考察，