顾问式营销培训大纲..docVIP

顾问式营销培训大纲 序幕：点名，问候，开幕词 开幕词：在座的都是做营销工作，都可以说是营销人，在我心目中对营销人，一直是尊敬、崇敬的。因为，在我心目中的营销人，就是狭路相逢，勇于亮剑的那个勇士。是不管他的面容多么平静，都掩盖不住那颗蠢蠢欲动的雄心，有如一团野火，时刻准备燃烧。 “这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”当狄更斯在 《双城记》写下这句话时，这句话变成了永恒，他时刻在提醒优胜劣汰，弱肉强食，最好的时代都是强者的时代，弱者的天空永远恢恢蒙蒙。在21世纪营销人的生存法则到底是什么呢？ 亚洲最著名的管理学家，大前研一，他的描述是这样：21世纪是呼唤精英的时代，拉帮结派的方式已然过时，如果不认清形势，唯有吞下失败的苦果。如果不是对公司和事业的高度的热情和旺盛的斗志，是无法承受风险与竞争的考验的，只有自己决定前进的方向，自力更生、自食其力的人才能获得生存的机会，这就是新大陆生存唯一的法则。 。。。。。。。。 销售的三种境界：以卖梳子给和尚的故事为引子 提出顾问式营销的定义和两大核心，专业和流程。 专业从三个方面讲： 技能专业，产品知识、专业知识、行业知识、业务技能，提出学习的重要性。 沟通专业，定义：情绪的转移、信息的传递、感觉的互动。 听和问的具体讲解和练习。 有效倾听----快速建立信赖 专业发问----找出需求，定义问题 专业说服----满足需求。展示解决方案 形象专业，你的形象价值百万 流程，以医生为例（精准打击，精准营销）虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪和等待，但通过有效的计划来追踪客户，是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划再进行跟踪、改善，销售效益才能逐步提升。 检查：取得客户信任 诊断：确定客户需求 开方：提出解决方案 治疗：成交决定成败 顾问式营销的实施 实施准备：产品知识、自我态度、获取客户信息、客户信息管理、客户信息分类、跟踪与互动 开场白：引起顾客兴趣是所有销售的开始 提问：问三类问题，简单的问题、回答是的问题、二选一的问题 卖好处：卖好处、卖卖点、卖独特卖点、卖名人见证（将现在关心引导到未来关心） 建立关系：销售就是从发生关系到建立关系。（陌生人-熟人—朋友—亲人） 打造顾问式团队 第一、打造顾问型销售团队，要先做客户的朋友。 第二、打造顾问型销售团队，要强调学习能力。 1，娴熟的工作技能是打造顾问型销售团队的核心内容,精深的专业技能是打造顾问型销售团队的重要元素。 2，要多学习一些专业知识，包括充分的产品知识、熟练的沟通技巧、一定的营销知识、一定的策划能力以及扎实的执行能力等等 3，要不断加强、更新自己的行业知识、了解行业的现状、发展趋势、竞争对手的 动态等等，这样才能做好洞悉全局、知己知彼，才能在竞争中立于不败之地。 4，就是要锻炼自己的组织能力和演讲能力， 第三、打造顾问型销售团队，要融入到客户中去。 第四、打造顾问型销售团队要着眼于客户的成长 第五、打造顾问型销售团队是一个长期的过程，要不断总结经验、扬长弃短。 结尾：工欲善其事，必先利其器。 你还在犹豫什么？赶紧让你的销售团队“顾问”起来！ 附件： 一，产品知识：在全员营销的方针下，人人必须都必须张口即来。 1目前尊然的产品架构、品类（共分几大类，医疗服务（本院有+医疗检查+疗养）+药品（以名医堂产品为目录）+保健品+滋补品+治疗） 2所有服务的特色（专家、。。。产品的功效、使用方法、针对性人群，包括大量使用案例 3名医堂的服务项目和流程（名医堂能解决什么问题、怎么预约，怎么去） 4健康养生网的作用（如何利用健康网服务自己工作，针对家庭医生、渠道、名医堂） 5优化组合方案、捆绑销售，如生血片配合**使用效果更佳 6设计常见套餐如某类型的糖尿病，有购买能力的 -------------------------------------------------------------------------------------------- 二，客户信息的获取 客户资源来源：广告咨询、名医堂、网站 客户情况：电话记录、医生诊断记录、 电子病历 三，客户信息分类管理和跟踪互动 家庭医生：对客户进行分类，根据具体标准分成ABCD四类；对特例客户的整理、上报（包括有销售价值的典型病例、有广告价值的素材、对公司贡献大的客户奖励、甚至有援助价值的客户等）。依据以上内容，制定工作计划，工作目标。 渠道：制定定期客户拜访计划（包括协助家庭医生团队的特定客户），，和客户情况反馈机制（暂定由家庭医生团队汇总在上报会员中心） 名医堂：每日进行客户病历的整理录入，建立电子客户档案，并建立回访跟踪机制。 会员中心：汇总网站客户信息、建立完整客户档案系统（督促各部门完善客户信息资料）、成为公司客户信息共享平台。并在汇总的基础