餐饮营销和销售初级培训方案..docxVIP

初次培训内容一．预订员操作培训：1.预订台操作要点：a.来电预定处理 b.手工录入订单 c.订餐信息的修改 d.预定多桌、添加备注标签、发送预定短信、客户预订特殊备注信息输入、预约订单处理2．客户来电接听：首先客户分清两类客户来电目的，a.新客户来电：往往是询问店内各类信息：是否有优惠、餐厅在哪里、多少包间、人均消费多少、预订包间等等 b.老客户预订：往往是预订包间、找人、找物等c.当老客户来电预订时，预定要根据客必得的自动显示称呼客户的姓名，如：王哥、王主任、张总等，要显得亲切和关怀之情3.记录客户的各类备注信息：有些特殊的客户预订，需要提前在包间布置、开空调、是否已付定金、菜已点、或者等等，这些都需要及时记录，让所有人都能在手机上，或者在预订台一目了然的清晰看见备注信息，备注标签也可提前录入成为固定的标签4.识别餐厅销售订餐信息：销售在手机上订餐后，要及时跟踪，并且在领位单上做好登记，要注重客户的特殊要求、喜好忌口和体貌特征。还有客户对于餐厅的消费价值信息5.总结：餐厅客户预订营销，分为三个节点：餐前、餐中、餐后，是客户预订时的第一感受，给客户是小清新、还是成熟稳重、还是磁性吸人都取决于预订员的热情感，预订员在餐厅是非常重要的角色，客户预订与迎宾都取决于预订员的业务熟练度二、销售经理的应用培训1.销售经理需要掌握的操作：利用手机APP：a.查看空闲桌位 b.占座预订 c.发送预订短信 d.查看订餐信息 e.查看每日订单业绩 f.查看名下客户 g.记录客户档案信息 h.获取预订散客的电话、信息2.客户经理帮客户预订：客户经理预订时要及时将客户的各类特殊信息填写在备注栏中，方便预订员和其他人员查看，并且在手机上直接发送预订短信给客户，不用自己编辑3.查看年、月、日个人业绩：在手机上查看，不需要每天到预订台查看，每日不管在哪里，都可以拿出手机，直接查看自己的的业绩和客户情况4.记录客户档案信息：一个客户有4个维度的信息可以不断分析和加以利用 a.职业职位（包括公司） b.社会活动身份 c.出生年月（包括婚否、孕否）d.喜好、忌口、服务要求、体貌特征。销售经理随时和客户保持联系，拉近彼此距离，获取客户的各类信息，要求每天至少完成一个客户的档案信息完善，在知道客户的各类信息后，要及时去根据客户的信息做客户深度价值挖掘，生日前几天要发送短信、微信、打电话去和客户送去祝福，让你客户再来就餐、根据客户的职业职位和客户沟通，让客户带公司的人来吃饭，根据客户的社会活动身份，可以让客户带更多的朋友过来吃饭、商务宴请，同时让来就餐的人尽量去留下联系方式，或者发名片，服务要到位和精准，根据客户的服务要求、喜好等，可以在客户点菜时进行菜品推销和善意的提醒，有些客户上火、感冒了，要及时获知，并且在客户点菜时就可以给客户一个关怀，5.客户沟通渠道：对于一个客户，通常有三种方式去和他沟通、交流，打电话、发短信、加微信（包括QQ等等），去和客户随时保持联系，让他成为自己的朋友，对于首次找自己订餐的客户，要及时和客户保持联系和关怀，客户首次通过销售经理就餐后，要及时给客户电话、短信、加微信询问客户对就餐的感受、包括服务、菜品质量、消费价格和环境的反馈，并且及时做好登记，然后再客户下次就餐时及时针对客户意见做出改善，对于不同的客户要采用不同的服务手段和点菜推销6.客户分类：餐厅客户分为很多类，通常有：重点客户、普通客户、一次性客户重点客户和普通客户又分为很多种，重点客户中有：熟客、常客、高价值客户，普通客户：生客、不常来客、低价值客户，一次性客户：路过的客、离得远突然就来消费的客户等等对餐厅不认可的客户，掌握这些客户的分类将是餐厅进行下一步营销和销售的关键7.高效协同工作：餐厅前台预订员、前厅经理、包间服务主管、销售经理、店长，要联合工作，实现高效扁平化管理，更好的服务客户。预订员使用客必得PC端，销售经理使用营销APP，店长及老板使用管理端，更好的去服务客户，不用频繁的相互沟通客户的服务要求、特殊喜好、客人生日等，让所有的客户都能留存在餐厅，让餐厅能够持续盈利，让咱们的销售能够持续盈利。8.总结：销售要随时观察和记录客户信息，客户档案信息大致有四个维度：职业职位、社会活动身份、生日、喜好忌口，并且根据系统对自己名下客户的自动价值计算，要掌握客户的各种价值变动，对客户分类中的各类客户要根据餐厅不同的折扣和返劵、储值做出各类销售通知和沟通9.首发营销短信：如果餐厅已有客户档案，可全部倒入系统，然后做一次营销短信群发，可及时通知客户餐厅有各类活动三．初级培训只需完成以上即可，中级及高级培训一般在餐厅经营一段时间后，再进行培训下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！九歌·湘君?屈原