组织购买决策.ppt

*/33 四、影響組織購買的因素 6/8 組織因素 組織的領導風格、文化、目標、策略、組織結構、獎勵制度、生產方式等會帶來影響 提供低價商品 給客戶的工廠 提供品質保證與 快速服務的工廠 VS. 重視零組件的價錢 甚於供貨速度與服務 重視零組件的穩定性及 供應商的研發與服務能力 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 四、影響組織購買的因素 7/8 人際因素 組織購買決策涉及不同職權、地位、專業的成員，成員之間以及成員與供應商之間的關係難免會影響購買行為 例：為了討好主管、保護派系利益而影響決策 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 四、影響組織購買的因素 8/8 個人因素 購買中心成員的個人背景，造就不同的風險態度、處事風格、偏好與選擇 例：積極創新者比保守封閉者更能接受新品 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 4. 組織市場與組織購買行為 行銷學原理?曾光華、饒怡雲 著?前程文化 出版 */33 教學大綱 組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 */33 一、組織市場的類別 1/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 工業市場： 製造商 加工製造 原料/零組件 購買 裝配、製造 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 一、組織市場的類別 2/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 中間商市場： 批發/零售商 轉售/賺差價 成品 購買 轉售 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 一、組織市場的類別 3/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 政府市場： 政府單位 服務民眾 公共建設 購買或 建設 服務 民眾 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 一、組織市場的類別 4/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 服務/非營利 組織市場 服務/非營利 機構 提供服務 設備/用品 ： 購買 服務 消費者 （或為了行政上的方便） 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色 1/12 從三個角度說明組織市場的特色： 市場的需求特色 購買者特色 購買行為特色 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色 2/12 市場的需求特色 衍生需求 組織市場內的需求來自消費者市場的需求 引發 消費者對 攝影機的需求 攝影機製造商對 相關零件的需求 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色 3/12 市場的需求特色 購買量與金額龐大 消費者買到的產品，是在組織市場內經過連串產銷過程的結果。組織市場內涉及的購買量與金額顯然比消費者市場大許多。 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色 4/12 市場的需求特色 需求波動很大 訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動 消費者需求的小幅度變動，造成組織市場內的大幅度變動（加速原理或乘數效果） 消費者需求下降 零組件滯銷、 設備延遲採購， 甚至工廠倒閉 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色 5/12 市場的需求特色 需求缺乏彈性 零組件的價格變動，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔成品的小部分，且消費者的需求不會隨著該零組件的價格而變動） 機車輪胎的價格漲跌，會影響你購買機車的意願？ 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色 6/12 購買者特色 購買者數目少，身份容易確認 購買者地理集中 電動代步車市場 消費者市場：行動不便者 組織市場：醫院、養護中心 2012年：台灣受評鑑的醫院有477間，1493間長期安養相關機構 購買者數目比最終消費者少，且身份容易確認 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色 7/12 購買者特色 買賣雙方關係密切 買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要 無論是正式往來或私誼都相當重視 這項特性惠及了什麼產業？﹍﹍﹍﹍﹍﹍ 企業禮品產業 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色 8/12 購買者特色 到Google搜尋“企業禮品”，看看發現什麼？ （來源：京皓實業網站） 組織市場類別 組織市場特色 組織購買決策 組織購買影響因素 */33 二、組織市場的特色