品牌家电经销商卖场渠道困境突围.docVIP

品牌家电经销商卖场渠道困境突围最近总是听到一些品牌家电的经销商抱怨说现在的渠道如何的难做，现在的商超卖场如何的欺负他们，什么提高进场费啊，活动促销加大力度啊，打款拖延等，种种现象都表明了商超卖场对经销商的种种盘剥，这些问题不断的困扰着他们。 对于现在家电行业经销商所遇到的种种问题,我认为首先要看到一个趋势,就是销售渠道会毫无悬念的走向集中,中国的渠道在大城市已经开始显现出拥挤之势,渠道下沉是所有连锁渠道当前极其重视的战略,同时四五级市场的渠道不会坐以待毙,渠道联盟早已被一些主要的渠道商提上了议事日程。在这样的大环境下讨论现在的问题将会更有意义。渠道的集中形成渠道品牌，同时对于生产企业产生巨大的压力，所以一个产品只有抓住了客户才有可能跟渠道讨价还价，否则只能任人宰割，如果一个品牌产品只能依托于渠道才能抓住客户，那根本不是什么品牌，只有能跨越渠道抓住客户，才是对抗渠道集中的唯一办法，这就是所谓的“品牌对品牌”。 在渠道集中的趋势下，现今很多的品牌家电经销商在卖场的销售往往不尽如人意，于是很多的经销商都有了退出卖场的想法。而我认为即使品牌家电经销商现今在卖场的销售再不如人意，也不建议经销商退出卖场的销售。一般解决卖场的问题最好分三个阶段走：一、聚精会神，做大自己的品牌影响力；二、聚焦释放，保大扶弱，扩大自己的销售渠道量，提升自己在消费者心目中的影响力，扩大自己在卖场的影响力；三、聚沙成塔，在已经取得渠道销售优势的同时，应该提高自己的利润空间，扩展自己的成交模式，实现良好的现金流量等财务指标。 聚精会神 首先品牌家电经销商应集中精力做大自己的专卖店业务，因为专卖店是自己最容易控制和协调的，同时也是可以对自己的销售策略反应最快的渠道。只有专卖店业务做好了，才能够稳定自己在当地的行业地位，开拓出高质量的市场。专卖店的经营要抓好五个指标，即人流量、客流量、成交量、忠诚度和重复购买的情况。 随着品牌家电企业的产品线变得丰富,商品在销售陈列时应该丰富自己的产品结构,而产品结构的配置应该注意产品的价格，产品款式的配置。统一门店的装修布置,强化公司的品牌意识，例如星巴克咖啡，人们从远处看到他特有的装修风格就知道那是星巴克，所以品牌家电经销商可以从装修方面提高和强化自己的品牌形象。同时还可以进入小区进行摆点销售，这是一个非常重要的渠道。社区摆点的一个好处就是不出社区便可以让客户享受到一站式服务，还能享受到个性化的解决方案和快捷的售后服务，同时能够让自己的品牌更接近客户端，从而让自己的品牌在客户心目中更具有凝聚力。客户们同在一个小区可能会有一定的沟通，这样也方便了客户的团购行为。家电品牌经销商应当建立会员制，建立会员制可以提高客户的黏性，也方便客户售后服务的进行和监督。同时这里我们不建议使用安利那样的推销模式，因为对于好一点的家电品牌要时刻维护好自己的形象。销售最大的失败是顾客不再回头购买，所以业务员型的顾客的出现是产品销售的最好效果，这样的销售就会形成一个销售乘数效应，扩大自己的品牌影响力，全面的提升自己的销售质量。而一个业务员型的客户出现的基础是什么呢？这是我们需要去思考的。“授人以鱼，不如授人以渔”的问题。消费者在购买产品时，我们不光需要给客户体验，同时也要让顾客得到体会，我们要超脱“体验营销”，做到“体会营销”。客户购买产品最直接收获的就是产品给顾客带来的体验，而我们在做销售的同时不光要对这个产品有着很深入的了解，同时也要让他对于整个行业，行业标准都要有所了解。只有当顾客成为了专家，顾客在跟自己的朋友交流起这个问题的时候才会侃侃而谈，这时客户就会有双重体验，不光得到产品的体验还会得到成为专家的体验，这种客户也就会成为标杆型客户和意见领袖，这样我们的终端就做成了开端。 聚焦释放 在做好自身的专卖店以后，品牌家电经销商可提高在卖场的投入力度。在卖场里面，如果客户找不到想要的品牌，卖场的销售员要把顾客想要的产品记录下来。这种现象意味着，卖场的品牌需要跟产品的品牌来发展共振，从而实现自己卖场品牌的强化的。当该品牌家电在消费者心目中的地位提高了以后，卖场对于厂商也就不会那么强势了。最后在进入卖场以后就更多的涉及到一个经销商卖场管理的问题。第一，要在经销商处设置自己的导购员，如果导购的成本太高的话，可以联合其他类型的电器产品（比如说燃气具）共同使用一名导购，这样可以避开卖场推销员不负责任的行为。第二，在卖场的空间范围内，开展一些促销活动，借助卖场的品牌提升自己品牌的影响力，因为卖场是一个直接的一对多的宣传渠道，这样可以吸引和培育广大的客户群。第三，如果有必要还可以在超市设立自己的收银台，因为产品资金的回笼有时候对于企业的生死存亡是致命的。第四，企业应该加大企业的营销投入，争取获得较好的陈列位，还可以与其他有名的电器