竞争店分析与对策 - 浙江欧乐超管理有限公司.PPT

浙江欧乐超市管理有限公司 竞争店调查分析 调查什么 许多超市的竞争店市调蜕变成了“简单抄价格”许多超市公司从领导到员工竞争店市调都成了简单看看那些是别人贵的、那些是自己贵的，潜意识中常把自己门店销售不好归咎于某几个单品的价格比竞争店贵上，其实价格市调仅仅是竞争店市调的一个组成部分，只看到部分价格差异而对其他营销要素“视而不见”是导致许多门店竞争力下降的因素。 浙江欧乐超市管理有限公司 采购部 --定性分析：商品性市调 商品构成调查分析+卖场营销调查+行动计划 营运部 --定量分析：价格性市调 单品价格调查报告+价格带调查报告 来客数、客单价调查报告 浙江欧乐超市管理有限公司 竞争店市调怎么用？ --如果某超市中高级人员竞争店市调回来， 不能仅是汇报某种商品贵了或仅是发现某新商品而已，需提交市调分析报告及对策建议： 价格市调（执行人：营运部一线员工） 按品类5%敏感商品的市调（每天或隔天） 常规性价格市调（每两周或每月） 浙江欧乐超市管理有限公司 价格带（商品结构）市调（委托人：采购部 执行人：一线员工） 采购部根据商品结构调整需要（一般按季度），委托门店进行竞争店价格带、价格线（商品结构）市调； 作为采购部月度价格线调整及季度商品结构调整报告的依据之一。 卖场营销市调（执行人：管理层人员） 采购部管理人员侧重商品结构及营销结构侧重卖场活性及营销结构、门店管理人员管理人员侧重卖场管理及客流分析； 各部门必须于市调三天内出具分析报告及行动方案建议 浙江欧乐超市管理有限公司 竞争店经营情况市调（执行人：店长、主管） 市调目的：在于分析自己门店与对手门店在日常经营上的差异与对策； 市调重点：收银台 观察来客数 估计客单价 目的性购买比例等 浙江欧乐超市管理有限公司 市调反馈及行动表： 为避免竞争店成为过场的形式主义，建议对管理层的调查采取标准格式，在市调完成后的三天内提交直接领导； 例如： 形象描述 我方对策 完成时间 执行人 审批/检查人 XXXXX XXXXX XXXX XX XXXXX 浙江欧乐超市管理有限公司 由卖场现象分析竞争店经营结构及理念 观察对象：来客数、客单价判断 了解结构：商品结构及卖场营销 品类的宽度和深度 品类价格带的构成 动态促销模式 卖场设计模式等 理解理念：ABC客层定位、USP（核心卖点）何在 浙江欧乐超市管理有限公司 竞争店商品品类功能分析问题 目标性品类： 目标品类与对手相比竞争力组合？ 我们可以如何调整改进？ 常规性商品： 常规性主营品类怎样做才会与竞争店差异化优势？ 补充性商品： 我们那些补充性品类可考虑调整更新？ 浙江欧乐超市管理有限公司 竞争店作业流程之调查分析 上货： 开店时上货何时结束？高峰期上货何时结束？ 开店时的上货与高峰期的上货有何区别？ 销售方法： 高峰与低峰期的销售有何不同？ 何时开次清货和甩卖？ 何时开次面对面销售？ 浙江欧乐超市管理有限公司 竞争店促销分析： 周段促销： 促销主题选择 促销强度分析 时段促销： 每日促销主题 每日促销商品选择 时段促销商品选择 浙江欧乐超市管理有限公司 竞争店经营调查与分析的八大主题 1、理念定位与流程推测 2、营业组成（来客数、客单价） 3、商品结构（品牌、品类、价格） 4、顾客服务 浙江欧乐超市管理有限公司 竞争店经营调查与分析的八大问题： 5、卖场设计与陈列演出 6、动态促销与卖场活性 7、价格指数（敏感商品、价格支书指数） 8、卖场软硬环境等 浙江欧乐超市管理有限公司