《商务交流》考试指导与模拟试卷.pdf

第 1 页 高等教育 自学考试 中英合作商务管理专业与金融管理专业 《商务交流》样卷 （考试 时间 分钟 ，满 分 分 ） 注 意 事 项 样卷包括必答题与选答题两部分 ，必答题满分 分 ，选答题满 分 分 。必 答 题 为 一、二、三 题 ，每 题 分 。选答题为 四、五、 六、七 题 ，每 题 分 ，任 选 两 题 作 答 ，不得 多选 ，多选 者选 答 题 部分不得分 。 拿到试卷后应首先填写密封线 内各项 内容 （准考证号 、姓名 ）， 不得填 出密封线外 。 应严格遵守考场规则 ，得到监考人员开始答卷 的指令后方可答 题 。 用钢笔或蓝 、黑色圆珠笔把答案直接写在试卷上。 请注意字迹清楚，保持卷面整洁。 考试结束时将试卷放在桌上 ，不得带走 ，待监考人员收毕清点 后 ，方可离开考场 。 第 2 页 第一部分　　必答题（满分 分 ） （本 部 分 包 括 一、二、三 题 ，每 题 分 ） 请认真 阅读下面 的案例 ，并 回答一、二、三题 。 案例（本案例纯属虚构 ） 刘小姐的保险推销生涯 刘小姐大学毕业后在一家工厂从事技术工作 ，这家工厂效益 较差，也不重视研 究开发，刘小姐感到无用武之地 ，准备换个工作 。 恰逢 保险公司招聘保险推销员，刘小姐应聘并被录用。经过 一段时间的培训，刘小姐正式上岗。 前三个工作 日，刘小姐辛苦奔波 ，费尽 口舌，却一份保单也没 成交 。刘 小姐筋疲力尽 ，沮丧有余 ，险些撒手不干 ，另谋 出路 。但冷 静下来之后 ，刘小姐反思了 自己的推销活动 ，制订 了新 的推销方 案 ，决定再坚持两个星期 ，如还无突破 ，再行放弃 。 刘小姐首先调整 了战略部署 ，抽 出一半工作 日专攻写字楼 中 的白领阶层 ，选择居 民住户时也偏重收入水平与教育程度较高的 家庭；其次，她丰 富了展示 内容 ，除有关保险文件外，还 向顾客介绍 国家有关政策、改革方 向，并 比较各种投资方式 的利弊；最后 ，她改 善了交流技巧，除主动出示证件，表明身分，解除顾客不信任与戒 备心理之外，还准备了名片，配置了录音 电话，耐心解答顾客的咨 询，从顾客的角度思考问题。 两个星期过去 了，刘小姐推销 了 份保单。 两年过去 了，刘小姐 已经成为 公司最耀眼的 “推销之 星”，并被任命为部门主管。 第 3 页 一、 个小题 ，共 分。 本题包括 题 刘小姐在推销保险时遇到下述情况： 顾客皱皱眉头 ，“砰 ”地一声将 门重重关上 ，推销 员吃 了闭 门羹。 顾客说：“噢，原来是个卖保 险的。” 顾客接过名片 ，随手放在一边 ，继续忙 自己的工作 ，口里 说：“我会 与您联 系 的。” 请分析这些情况属于何种交流方式 ，并解释其实际涵义 。 分 ） 拟订一份简 明的保险推销作业规程 ，注意考虑顾客的不 同反 应 。 分 ） 二、本题包括 题 个小题 ，共 分 。 举例说 明交流 的 目标 。 分 ）